Τι στρατηγικές θα χρησιμοποιούσατε για τον εντοπισμό των πελατών;

Όχι ο καθένας στο ραντάρ σας είναι μια προοπτική για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Αν είστε pitching σε ανθρώπους που πραγματικά δεν χρειάζονται (ή δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά) να αγοράσουν αυτό που πρέπει να πουλήσει, τότε σπαταλάτε το χρόνο σας. Για να ελαχιστοποιήσετε αυτό το πρόβλημα και να γίνετε πιο αποτελεσματικός (και παραγωγικός), αφιερώστε χρόνο για να επιτύχετε τα προσόντα σας πριν ξεκινήσετε την παρουσίασή σας στις πωλήσεις σας. Τα παρακάτω βήματα θα σας βοηθήσουν να μετατρέψετε τις προοπτικές σε αγοραστές.

Είναι οι οδηγοί σας Οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων;

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να αναρωτηθείτε είναι εάν το άτομο με το οποίο μιλάτε είναι εξουσιοδοτημένο να αγοράζει από εσάς. Στις πωλήσεις B2B μπορεί να χρειαστεί να αναζητήσετε έναν αγοραστή, τον επικεφαλής του τμήματος, τον διευθυντή γραφείου ή ίσως τον ιδιοκτήτη της εταιρείας. Στις πωλήσεις B2C μια προοπτική μπορεί να χρειαστεί (ή να θέλει) να μοιραστεί την τελική τους απόφαση με έναν σύζυγο, έναν γονέα ή ένα σημαντικό άλλο. Όσο περισσότερες πληροφορίες έχετε, τόσο πιο ισχυροί είστε.

Διεξαγωγή απογραφής προοπτικών

Μάθετε ποια είναι η προοπτική που κατέχει ήδη στην ίδια κατηγορία με το προϊόν (ή τα προϊόντα σας) και λάβετε όσο το δυνατόν πιο λεπτομερείς πληροφορίες. Για παράδειγμα, αν πουλάτε κινητά τηλέφωνα, μην ρωτάτε αν ο πελάτης διαθέτει ήδη ένα τηλέφωνο, ρωτήστε τον από καιρό που αγόρασε το τηλέφωνό του και αν είναι ένα κανονικό κινητό τηλέφωνο ή ένα smartphone. Ανακαλύψτε αν έχουν άλλες συσκευές υψηλής τεχνολογίας ή κινητές συσκευές, όπως φορητό υπολογιστή ή tablet, και εάν χρησιμοποιούν κινητό τηλέφωνο και κινητό τηλέφωνο.

Μετρήστε το επίπεδο άνεσης με το τρέχον προϊόν τους

Μόλις έχετε τις βασικές πληροφορίες σχετικά με το τρέχον προϊόν τους, ψάξτε βαθύτερα για να μάθετε τι τους αρέσει και τι δεν τους αρέσει. Αυτές οι πληροφορίες θα είναι χρήσιμες όταν φτάσετε στη φάση παρουσίασης, επειδή θα καταλάβετε τις προτιμήσεις τους. Εάν η προοπτική ενδιαφέρεται για ένα κινητό τηλέφωνο, θα ρωτήσετε για τα χαρακτηριστικά που χρησιμοποιούν περισσότερο, και αυτά που δεν χρησιμοποιούν καθόλου και αν είναι ή όχι ευχαριστημένοι με το μέγεθος του τρέχοντος τηλεφώνου τους. Άλλα σημεία πώλησης θα είναι το μέγεθος των κλειδιών (για τηλέφωνα χωρίς οθόνη αφής) και την ποιότητα της υποδοχής.

Το σημαντικό είναι να σκάβετε βαθιά ώστε να μπορείτε να ικανοποιήσετε τις ανάγκες τους.

Ερώτηση σχετικά με το χρόνο

Ακόμα κι αν μια προοπτική ενδιαφέρεται για το προϊόν σας, μπορεί να μην είναι σε θέση να αγοράσει αυτή τη στιγμή. Συχνά καταλήγει σε ένα ζήτημα προϋπολογισμού και η χρονική στιγμή δεν είναι σωστή. Άλλες φορές, είναι επειδή μια σύμβαση δεν έχει λήξει ή ένα βασικό πρόσωπο που χρειάζονται συναίνεση από είναι έξω από την πόλη. Για να καθορίσετε τις περιστάσεις, ζητήστε ερωτήσεις που είναι ευαίσθητες στο χρόνο, όπως: "Πόσο σύντομα θα θέλατε να το θέσετε σε ισχύ; Αν σας δείξω πώς μπορείτε να εξοικονομήσετε χρήματα και χρόνο και να βελτιώσετε την κατάστασή σας, θα είστε έτοιμοι να κάνετε μια αγορά σήμερα; "

Να είσαι ειλικρινής

Μερικές φορές η προοπτική κατέχει ήδη ένα προϊόν που λειτουργεί για αυτούς, και η αγορά του προϊόντος σας δεν θα ήταν καμία βελτίωση. Σε αυτή την περίπτωση, μην προσπαθήσετε να τα μιλήσετε γρήγορα ή να πιέσετε τους να αγοράσουν από εσάς. Είναι πολύ καλύτερο να ομολογήσετε: "Νομίζω ότι η τρέχουσα ρύθμιση σας είναι ωραία για εσάς αυτή τη στιγμή." Η προοπτική θα εκτιμήσει την ειλικρίνειά σας και θα έχετε πολλές πιθανότητες να κάνετε την πώληση σε μεταγενέστερη ημερομηνία όταν η κατάστασή τους αλλάξει (π.χ. το προϊόν καταρρέει ή ο σημερινός πάροχος τροφοδοτεί τα τέλη του).