Ποιος είναι ο ρόλος του Gatekeeper στην επιχείρηση;

Ένας θυρωρός στην επιχείρηση είναι πολύ ο ίδιος με την εικόνα που φέρνει στο μυαλό ο όρος - κάποιος που στέκεται σε ένα σημείο εισόδου για να αποτρέψει την ανεπιθύμητη κυκλοφορία από το να έρθει. Είναι το πρόσωπο που είναι υπεύθυνο για την παραμονή ενός υπεύθυνου λήψης αποφάσεων από το να ενοχλείται από αυτό που θεωρεί ότι είναι άσχετο και ενοχλητικό για τους επισκέπτες και τους καλούντες. Οι πύλες και οι πωλητές είναι συχνά σε αντίθεση, με δύο διαφορετικούς στόχους στο μυαλό.

Ο ρόλος του φύλακα

Ο φύλακας μιας επιχείρησης είναι συνήθως ο ρεσεψιονίστ ή ίσως ένας γραμματέας σε πολλές επιχειρήσεις, αλλά σε ένα εστιατόριο μπορεί να είναι το maître d '. Σε ορισμένους τύπους επιχειρήσεων, όπως οι αντιπρόσωποι αυτοκινήτων, υπάρχει πιθανότατα μια ολόκληρη ομάδα πύργων - αμέτρητοι πωλητές στο πάτωμα ανά πάσα στιγμή. Σε όλες τις περιπτώσεις, ο υπεύθυνος για τη λήψη αποφάσεων, διευθυντής ή επικεφαλής σεφ είναι απασχολημένος με την πρόκληση να διατηρηθεί η επιχείρηση και να λειτουργήσει καθώς και κερδοφόρα. Δεν μπορούν να πάρουν κάθε κλήση και δεν μπορούν να δουν κάθε επισκέπτη επειδή θα τους απομακρύνουν από την κύρια εστίαση και την ευθύνη εργασίας τους.

Πληκτρολογήστε τον gatekeeper που προστατεύει και προστατεύει τον υπεύθυνο. Ο gatekeeper προβάλλει κλήσεις και επισκέπτες, τυπικά εκτρέφοντας αυτούς που πιστεύουν ότι είναι ασήμαντοι. Ένας καλός gatekeeper είναι διαισθητικός και μπορεί να ανιχνεύσει μια ασήμαντη διακοπή σε έναν καρδιακό παλμό. Συνήθως προέρχεται από κάποιον που δεν έχει καταγγελία, δεν καλεί να αγοράσει αγαθά ή υπηρεσίες, αλλά που θέλει κάτι για τον εαυτό του. Για παράδειγμα, για να κάνετε μια πώληση.

Πύλες και εξωτερικοί πωλητές

Πολλοί πύργοι αναπτύσσουν ένα επίπεδο εχθρότητας απέναντι στους εξωτερικούς πωλητές. Αυτό είναι κατανοητό εάν θεωρήσετε ότι οι πωλητές συχνά καταφεύγουν σε περιπλοκές ή τελικά βρίσκονται για να περάσουν τους περαστικούς gatekeepers, προκειμένου να φθάσουν στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων. Πολλοί πύργοι πιστεύουν πιθανώς ότι παρεμβαίνετε στην έγκαιρη εκτέλεση των δικών τους εργασιών.

Είναι ζωτικής σημασίας να αντιμετωπίζετε τον πύργο με σεβασμό και ακεραιότητα. Ας ελπίσουμε ότι θα κερδίσετε τη συνεργασία τους και αυτό μπορεί να κάνει την πώλησή σας πολύ πιο εύκολη να κλείσει. Η εναλλακτική λύση είναι να τους ανταγωνίσουμε στο σημείο που δεν θα έχετε την ευκαιρία να μιλήσετε ποτέ με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων.

Παραβιάζοντας τον Gatekeeper

Οι πάροχοι υπηρεσιών B2B, όπως οι υπάλληλοι υποδοχής και οι γραμματείς, είναι συνήθως υπεύθυνοι για τη λήψη όλων των γενικών τηλεφωνικών κλήσεων για το γραφείο και για τον ορισμό ραντεβού. Σπάνια συμμετέχουν στη διαδικασία λήψης αποφάσεων, επομένως η καλύτερη τακτική σας μπορεί να είναι να χρησιμοποιήσετε το σύστημα προς όφελός σας. Μην προσπαθήσετε να περάσετε από αυτόν ή αυτήν. Αντ 'αυτού, αφήστε τους να κάνουν τη δουλειά τους και να κλείσουν ραντεβού για να δουν τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων.

Οι βοηθοί της εκτελεστικής εξουσίας συχνά συμμετέχουν στη διαδικασία αγοράς, τουλάχιστον σε συμβουλευτικό επίπεδο, επομένως μπορεί να θέλετε να ακολουθήσετε μια διαφορετική προσέγγιση με αυτό το είδος gatekeeper. Πρέπει να τον πουλήσετε και να του δώσετε λίγο χρόνο να σας πουλήσει στο αφεντικό. Ξεκινήστε εξηγώντας τι προσφέρετε και, στη συνέχεια, πείτε τους ότι θα αγγίξετε ξανά τη βάση σε περίπου μια εβδομάδα. Είναι καλύτερο να αντιμετωπίζετε αυτά τα είδη πύργων ως επεκτάσεις του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων.

Οι πωλητές B2C πρέπει επίσης να αντιμετωπίζουν τους πύλες, παρόλο που η λειτουργία του gatekeeper είναι λιγότερο επίσημη. Για παράδειγμα, ένας γονέας μπορεί να ενεργεί ως gatekeeper για το παιδί του, ή ένας σύζυγος να το κάνει για τη σύζυγό του. Οι B2C gatekeepers γενικά αποδειχτούν να έχουν λόγο στην αγορά, οπότε είναι εξαιρετικά σημαντικό να τους σέβεσαι σεβασμό. Όπως και με τον εκτελεστικό βοηθό, μπορεί να θέλετε να αφιερώσετε λίγο χρόνο για να τα πουλήσετε επίσης.