Ερωτήσεις που πρέπει να ρωτήσετε πριν από τον κύριο δωροδοκία δώρων

Ρωτήστε αυτές τις 10 ερωτήσεις για να βάλετε τις βάσεις για επιτυχημένες ερωτήσεις

1. Είναι αυτή η σωστή προοπτική; Αν είχα ένα νικέλιο για πόσες φορές έχω καθίσει σε μια εκστρατεία προβολής καμπάνιας και οι λαοί στο δωμάτιο έχουν ονομάσει το πλουσιότερο άτομο στην κοινότητα ως προοπτική "πηγαίνετε", θα ήμουν πλούσια γυναίκα. Σοβαρά!
   1. Απλά επειδή κάποιος έχει ικανότητα δεν σημαίνει ότι ενδιαφέρονται για την αιτία σας, ή ακόμα και ότι είναι φιλανθρωπικοί. Ομοίως, μόνο επειδή είναι παθιασμένοι με την αποστολή σας δεν σημαίνει ότι έχουν τους πόρους για να κάνουν ένα σημαντικό δώρο.
   2. Χρειάζεστε τρία πράγματα για να κάνετε κάποιον έναν βιώσιμο υποψήφιο: έναν σύνδεσμο με την υπόθεσή σας (έχουν δώσει προηγουμένως, έχουν γίνει πελάτης ή προστάτης, γνωρίζουν ένα από τα μέλη του διοικητικού συμβουλίου). το ενδιαφέρον για την αιτία σας και την ικανότητα να δώσετε.
   3. Υπόδειξη: Όταν υπολογίζετε ποιες προοπτικές θα έχετε σε μια συνάντηση προβολής, μην αρχίζετε απλώς με τους πλούσιους ανθρώπους στην κοινότητά σας. Κοιτάξτε καθένα που κάνει ένα δώρο υψηλότερο από το μέσο δώρο σας.
   4. Μπορεί να μην έχουν την ικανότητα να κάνουν μεγαλύτερο δώρο. Ίσως να είναι απλά απίστευτα γενναιόδωροι και να δώσουν περισσότερο από το μέσο όρο σε σχέση με το κατά κεφαλή ή το ποσοστό του εισοδήματος.
   5. Μπορεί να μην το ξέρετε, αλλά αυτό είναι για το οποίο εξετάζετε. Αυτό που γνωρίζετε είναι ότι έχουν δεσμούς και περισσότερο από ένα παρελθόν ενδιαφέρον. Δύο στους τρεις δεν είναι ένα κακό μέρος για να ξεκινήσετε.
2. Η προοπτική θα καταλάβει εύκολα γιατί ρωτάτε; Η προοπτική πρέπει να αισθάνεται ότι το δώρο τους είναι απαραίτητο. Αυτό γίνεται καλύτερα μέσω της αφήγησης. Η ιστορία σας θα πρέπει να καταδείξει τι θα συνέβαινε αν η μη κερδοσκοπική εταιρεία σας έπαυσε να υπάρχει. Ή αν το πρόγραμμα για το οποίο αναζητάτε χρηματοδότηση δεν έχει αποδώσει καρπούς.
   1. Δείξτε τους την επίδραση του δώρου τους. Βάλτε ένα πρόσωπο στην ιστορία σας. Εάν αισθάνονται ότι ζητάτε μόνο "χρήματα", δεν μπορούν να κάνουν παθιασμένο δώρο. Δεν υπάρχει τίποτα πιο σημαντικό για την επιτυχή μεγάλη δωρεά συλλογής κεφαλαίων από τη διευκρίνιση της ιστορίας σας.
   2. Η δουλειά σας είναι να δείξετε στον μελλοντικό δωρητή πώς μπορεί να αποτρέψει το δυστυχισμένο τέλος.
   3. Η προοπτική πρέπει να αισθάνεται ότι το ποσό που ζητάτε είναι το σωστό ποσό. Ο δωρητής σας θέλει να μάθει τι θα είναι αρκετό. Τι θα κοστίσει ολόκληρο το σχέδιό σας; Τότε μπορούν να καταλάβουν πού ταιριάζουν με την επίδραση που θέλετε να κάνετε. Αυτό μας φέρνει στην επόμενη προϋπόθεση.
3. Ξέρετε πόσες προοπτικές και δωρητές θα χρειαστείτε; Μπορείτε να ζητήσετε μεγάλα δώρα όλο το χρόνο? όχι μόνο κατά τη διάρκεια μιας επίσημης εκστρατείας κεφαλαίων. Έτσι, ενώ δεν χρειάζεστε απαραιτήτως ένα επίσημο διάγραμμα δώρων, πρέπει να ξέρετε εξαρχής πόσα δωρητές θα χρειαστείτε και σε ποια επίπεδα, για να φτάσετε στο στόχο σας.
   1. Εάν έχετε $ 500K ετήσιο στόχο δίνοντας, οι πιθανότητες είναι καλές που δεν πρόκειται να φτάσετε εκεί με 50.000 δολάρια 10 δολάρια. Ίσως έχετε ακούσει για την αρχή Pareto (γνωστός και ως κανόνας 80/20), όπως ισχύει για τη συγκέντρωση κεφαλαίων. Δηλώνει ότι το 80% της συγκέντρωσής σας θα προέρχεται από το 20% των δωρητών σας.
   2. Αυτές τις μέρες, βρίσκω ότι είναι πιο κοντά στις 90/10. Σε ορισμένες περιπτώσεις, μπορεί να είναι όσο 97/3. Οι περισσότεροι οργανισμοί απλά δεν έχουν αρκετά μεγάλη βάση δωρητών (ή λίστα αλληλογραφίας) για να είναι βιώσιμες χωρίς σημαντικά δώρα.
   3. Νομίζω ότι δεν είναι κακή ιδέα να μοιραστείτε το δελτίο δώρων σας με τις μεγάλες προοπτικές των δωρητών σας, ανεξάρτητα από το αν είστε σε μια εκστρατεία κεφαλαίων. Οι ετήσιοι χορηγοί εκστρατείας επιθυμούν επίσης να μάθουν πού βρίσκονται. Και τα μέλη του διοικητικού συμβουλίου σας πρέπει να το καταλάβουν. Είναι οι ηγέτες σας. Εάν δεν οδηγούν, πώς μπορείτε να περιμένετε από άλλους να δώσουν με πάθος;
   4. Εάν χρειάζεστε μέλη του διοικητικού συμβουλίου για να δώσετε δώρα 1.000 δολάρια και δίνουν δώρα 100 δολάρια, είστε νεκροί στο νερό. Τίποτα δεν το καταδεικνύει τόσο απλά και ξεκάθαρα όσο ένα δώρο.
   5. Ο θεμελιώδης λόγος που πρέπει να έχετε αυτό το δώρο γράφημα είναι το ίδιο με το λόγο που πρέπει να έχετε οποιοδήποτε σχέδιο. Εάν δεν ξέρετε πού πηγαίνετε, πιθανότατα θα φτάσετε εκεί (για να παραφράσετε τον Lewis Carroll)!
   6. Ένα επιτυχημένο μεγάλο πρόγραμμα δωρεάς κεφαλαίων έχει στόχους και προοπτικές για την επίτευξη αυτών των στόχων. Απλά ζητώντας τυχαίους ανθρώπους για μεγάλα δολάρια δεν είναι μια σημαντική στρατηγική δώρων. Είναι ένα σκοτάδι στο σκοτάδι. Και μιλώντας για το σχεδιασμό …
4. Είναι η προοπτική έτοιμη; Εάν δεν τους γνωρίσατε μέσα από μια σειρά καλλιεργειών "κινήσεις", τότε πώς θα το μάθετε; Εάν κάποιος ενδιαφέρεται για μια αιτία παρόμοια με τη δική σας αλλά δεν γνωρίζει τίποτα για σας, είναι λίγο πολύ σύντομα να ρωτήσετε. Θα ήθελα να πάρετε μια πρώτη μέρα σε μία νύχτα σε ένα κατάλυμα σκι; Αρκετά ειπώθηκαν. Ας προχωρήσουμε στην επόμενη ερώτηση.
5. Έχετε ένα σχέδιο καλλιέργειας που συμμορφώνεται με το μοντέλο Goldilocks; Η επωνυμία κρασιού Paul Masson είχε μια μεγάλη εκστρατεία μάρκετινγκ της δεκαετίας του 1970, η οποία είπε: "Δεν θα πουλήσουμε κανένα κρασί πριν από την ώρα του." Πώς ξέρετε πότε είναι η κατάλληλη στιγμή να κάνετε το ερώτημά σας;
   1. Η προοπτική σας δεν θα είναι έτοιμη αν έχετε κάνει πολύ λίγα πράγματα.Οι άνθρωποι κινούνται κατά μήκος ενός συνεχούς, από το ενδιαφέρον … στην ευαισθητοποίηση … στην εμπλοκή … στις επενδύσεις. Αλλά οι άνθρωποι μπορούν να φτάσουν στο στάδιο της επένδυσης αρκετά γρήγορα, έτσι δεν θέλετε να κάνετε πάρα πολλά.
   2. Εκεί πολλοί μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί πηγαίνουν στραβά. Καλλιεργούν και καλλιεργούν … και ποτέ δεν φτάνουν στο ερώτημα. Αυτό είναι κάτι που θέλετε να αποφύγετε με κάθε κόστος. Είναι σπατάλη του χρόνου σας και είναι πολύ συγκεχυμένη στις προοπτικές σας. Κάποια στιγμή, αναμένουν να τους ζητηθεί. Θέστε λοιπόν σε εφαρμογή ένα "ακριβώς σωστό" σχέδιο. Όταν έχετε κάνει όλες τις "κινήσεις" που σχεδιάσατε, ήρθε η ώρα να το ρωτήσετε.
6. Έχετε το σωστό άτομο να κάνετε την ερώτηση; Η προοπτική γνωρίζει ποιος είναι ο ερωτώμενος; Ο ερωτώμενος θα γίνει αντιληπτός ως σημαντικός, έγκυρος, αξιόπιστος, φιλικός ή άλλως πειστικός;
   1. Πρέπει να συμμετάσχουν περισσότερα από ένα άτομα; Μερικές φορές έχετε ένα άτομο που υπηρετεί ως εκπαιδευτικός και το άλλο ως "ερωτώμενος". Ο πρώτος μπορεί να είναι γνωστός υπάλληλος (π.χ. γιατρός, δάσκαλος, ερευνητής, υπεύθυνος προγράμματος, εκτελεστικός διευθυντής, διευθυντής ανάπτυξης) ενώ ο τελευταίος μπορεί να είστε ηγέτης ή ομότιμος εθελοντής με σχέση με την προοπτική.
   2. Δεν υπάρχουν σκληροί και γρήγοροι κανόνες για το ποιος πρέπει να παίξει αυτούς τους ρόλους. Θέλετε μόνο να ξέρετε, να εισέλθετε, ποιος ρόλος παίζεται από ποιον. Διαφορετικά, διατρέχετε τον κίνδυνο να αποχωρήσετε από το δωμάτιο χωρίς ποτέ να φτάσετε στην προσβολή.
7. Ρωτάτε τον σωστό υπεύθυνο λήψης αποφάσεων; Πρέπει να συμπεριλάβετε έναν σύζυγο, ένα παιδί ή ένα σημαντικό άλλο; Ετοιμάζετε ένα κομμάτι σκυλιών και πόνυ. Μπορείτε να έχετε όλοι εκεί που χρειάζεται να δείτε την παράσταση. Διαφορετικά, βασίζεστε στο άτομο που συναντάτε για να μεταφέρετε αυτό που είπατε σε κάποιον άλλο. Είναι λίγο σαν το παιχνίδι του τηλεφώνου. Κάτι χάνεται στη μετάφραση.
8. Είστε (ή είναι ο εθελοντής ή το μέλος του προσωπικού σας) ετοιμάζεται για την ερώτηση; Εσύ είσαι ψυχιασμένος; Είστε προετοιμασμένοι σωματικά, ψυχικά και συναισθηματικά για να βάλετε το καλύτερο πόδι του οργανισμού σας προς τα εμπρός; Έχετε όλες τις πληροφορίες που χρειάζεστε για την προοπτική σας; Σχετικά με το έργο για το οποίο ρωτάς; Νιώθεις ότι έχετε μια πολύ καλή πιθανότητα επιτυχίας;
   1. Πριν από χρόνια, όταν εκπαιδεύτηκα να είναι δικηγόρος, πήρα μια δίκη δικαστικών διαφορών. Κανόνας # 1: Μη θέτετε καμία ερώτηση στην οποία δεν γνωρίζετε ήδη την απάντηση. Πρέπει να γνωρίζετε ότι η προοπτική σας είναι έτοιμη να σας δώσει ένα "ναι". Μπορεί να είναι ένα υπό όρους ή προσωρινό ναι. Μπορεί να μην είναι για το ποσό που ζητάτε. Αλλά θέλετε να είστε βέβαιοι όταν πηγαίνετε στο ότι έχετε κάνει απολύτως τα πάντα μέσα στην εξουσία σας για να προετοιμαστείτε για την ερώτηση που πρόκειται να ζητήσετε.
9. Είστε ειλικρινείς με ποια επιτυχία θα φανεί για τον οργανισμό σας; Εάν το παιδί σας έρχεται από το σχολείο με βαθμό "F", υποθέτω ότι δεν θα τους πείτε πόσο υπερήφανοι είστε. Πολύ συχνά θα βγούμε από μια συνάντηση προσέλκυσης δωρητών και θα βρεθούμε στην πλάτη για να έχουμε πάρει $ 25K υπόσχεση όταν ζητήσαμε $ 50K. Αυτό είναι 50 τοις εκατό. Αυτό είναι ένα "F."
   1. Μπορεί να ακούγεται σκληρή, ξέρω. Είμαστε εκπαιδευμένοι να είμαστε ευγνώμονες, ανεξάρτητα από το τι. Η μόνη φράση που ακούω συνήγορος των συνήγορων που με κάνει να μαλακώ είναι: "Κάθε ποσό που μπορείτε να δώσετε θα είναι χρήσιμο." Αυτό είναι απλά αλήθεια.
   2. Χρειάζεται ένα δώρο που αρκεί για να καλύψει την ανάγκη. Εάν δεν αυξήσετε αρκετά, δεν πρόκειται να φτάσετε στο στόχο σας. Θα βοηθήσετε λιγότερους ανθρώπους από ό, τι χρειάζεται βοήθεια. Ίσως χρειαστεί να κλείσετε προγράμματα ή να κλείσετε τις πόρτες σας. "Κάθε ποσό …" είναι μια πτέρυγα και μια στρατηγική προσευχής. Αυτό δεν είναι αυτό που θέλετε.
   3. Πηγαίνοντας στην ερώτηση, πρέπει να είστε ξεκάθαροι τι θα φανεί ένα επιτυχημένο αποτέλεσμα. Μερικές φορές μπορεί να έχετε 25 προοπτικές και χρειάζεστε μόνο δέκα δώρα σε ένα συγκεκριμένο επίπεδο. Έτσι εάν μια προοπτική δίνει λιγότερα από όσα ελπίζατε, μπορεί να είστε εντάξει. Άλλες φορές, ειδικά στην κορυφή του δελτίου δώρων, ίσως να μην είστε σε θέση να είστε τόσο αυταρχικός. Και αυτό ισχύει και στις ετήσιες εκστρατείες.
10. Ξέρετε ποια επιτυχία θα φανεί για τον δωρητή σας; Αυτή η ερώτηση είναι σημαντική επειδή η αποτελεσματική συγκέντρωση κεφαλαίων είναι επικεντρωμένη στον δωρητή. Κάθε άτομο έχει διαφορετικές αξίες και κίνητρα. Όσο πιο πολύ τους καταλαβαίνετε, τόσο καλύτερα είστε σε θέση να διαμορφώσετε μια προσφορά που θα προσφέρει στον δότη την αξία που αναζητούν. Η όλη διαδικασία, εξάλλου, είναι μια ανταλλαγή αξίας για αξία.
    1. Ο δωρητής προσφέρει νομισματική υποστήριξη σε αντάλλαγμα για κάτι, συνήθως άυλο, από εσάς. Μπορεί να είναι το όνομά τους στα φώτα, ή μπορεί να είναι απλά γνωρίζοντας ότι έχουν δώσει πίσω ή εκπλήρωσε μια ηθική υποχρέωση. Ή μπορεί να δίνει σε ένα επίπεδο που τους βάζει με τους συνομηλίκους τους (ή εκείνους που θα ήθελαν να γίνουν ομότιμοι).
    2. Η καλλιέργεια, εν μέρει, είναι η ευκαιρία σας να καταλάβετε τι έχει νόημα για τον υποψήφιο υποστηρικτή σας. Μάθετε τι θα τους έβαζε να δώσουν. Στη συνέχεια, μάθετε τι θα τους τάσσει να δίνουν περισσότερα. Στη συνέχεια ενσωματώστε όσα έχετε μάθει στην ερώτησή σας.

Αφού απαντήσετε σε όλες τις ερωτήσεις και υπάρχουν όλες οι προϋποθέσεις, είστε έτοιμοι να προχωρήσετε στο ερώτημα. Ζητήστε απαντήσεις και θα βρείτε επιτυχία κερδοσκοπίας!