Σπάζοντας σε μια νέα περιοχή πωλήσεων

Κάθε φορά που αλλάζετε εργασίες πωλήσεων ή η επιχείρησή σας αποφασίζει να επεκταθεί, πιθανότατα θα βρείτε τον εαυτό σας κοιτάζοντας μια ολόκληρη νέα επικράτεια, με νέους οδηγούς για να βρείτε και να ζητήσετε. Ένα νέο έδαφος σημαίνει ότι αρχίζετε τον αγωγό σας από την αρχή. Δεν έχετε τη δυνατότητα να επιστρέψετε σε βραδείς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων ή να χτυπήσετε πελάτες που έχετε αγοράσει από πριν. όλοι στη νέα περιοχή σας είναι ένα κρύο μόλυβδο.

Γνωρίστε τις προοπτικές σας

Το πρώτο βήμα για την αντιμετώπιση αυτής της νέας επικράτειας είναι να γνωρίσετε τις προοπτικές σας. Οι περισσότερες περιοχές είναι διατεταγμένες κατά μήκος γεωγραφικών γραμμών. ανάλογα με το μέγεθος της εταιρείας σας και τη φύση των προϊόντων της, το έδαφός σας μπορεί να είναι λίγα τετραγωνικά μίλια γύρω από το γραφείο σας ή μπορεί να περιλαμβάνει ολόκληρες χώρες. Είτε έτσι είτε αλλιώς, πρέπει να καταλάβετε τι κάνει τους κατοίκους να τσιμπηθούν. Κατά κάποιον τρόπο, είναι σαν να γνωρίζετε ένα νέο προϊόν - μόλις μάθετε τι είναι σημαντικό για τις προοπτικές στην περιοχή σας, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα κατάλληλα οφέλη για να τα κερδίσετε.

Ας ελπίσουμε ότι η νέα σας επικράτεια ήρθε με έναν κατάλογο μολύβδου ή δύο για να ξεκινήσετε. Εάν όχι, θα χρειαστεί να κάνετε κάποια γρήγορη έρευνα και να προσδιορίσετε τουλάχιστον μερικούς οδηγούς που μπορεί να έχουν τα προσόντα να αγοράσουν από εσάς ή να πληρώσουν για μια λίστα με μόλυβδο από την τσέπη σας. Τα καλά νέα για το σπάσιμο σε μια νέα περιοχή είναι ότι σας δίνει ένα τέλειο σκεπτικό για να καλέσετε αυτούς τους οδηγούς. Μπορείτε να τους πείτε ότι είστε νέοι σε αυτόν τον τομέα, θέλετε να εισαγάγετε τον εαυτό σας και να γνωρίσετε "τους γείτονες" και εάν είναι δυνατόν, μπορείτε να κάνετε μια ειδική προσφορά ή έκπτωση ως ένα είδος εισαγωγικού δώρου.

Μην σταματήσετε την Κρύα Κλήση πολύ νωρίς

Ένα νέο έδαφος σημαίνει ότι θα κάνετε πολλά κρύα καλώντας. Μόλις αρχίσουν να μπαίνουν τα φρούτα των δικών σας εργασιών, είναι δελεαστικό να περνάτε πίσω στο κρύο καλώντας και να επικεντρωθείτε σε όλα αυτά τα νέα ραντεβού που έχετε δημιουργήσει. Ωστόσο, αν δώσετε αυτή την ώθηση, σε μερικές μέρες ή εβδομάδες θα βρεθείτε ξανά με ένα άδειο αγωγό, που σημαίνει ότι θα κολλήσετε με ακόμα πιο ξέφρενες ώρες κρύων κλήσεων. Αυτό το μοτίβο συμπεριφοράς είναι κοινό στις πωλήσεις και οδηγεί στον οικείο κύκλο "γιορτής ή λιμού", στον οποίο έχετε είτε τόνους πωλήσεων είτε όχι πωλήσεις.

Μια καλύτερη προσέγγιση, αφού αρχίσετε να κάνετε κράτηση ραντεβού, είναι να μετατοπίσουμε κάποιο μέρος της εστίασής σας σε άλλες δραστηριότητες, αλλά να συνεχίσουμε να αφιερώνουμε σημαντικό χρόνο στην ψυχρή κλήση. Αυτό μπορεί να σημαίνει είτε να περάσετε μια ώρα κάθε μέρα κάνοντας κλήσεις, ή ίσως να αφιερώσετε ένα πρωί την εβδομάδα σε ψυχρούς οδηγούς. Όσο συνεχίζετε να προσεγγίζετε νέους οδηγούς στην επικράτειά σας, ο αγωγός σας θα συνεχίσει να ρέει με τις πωλήσεις.

Κρατήστε Οργανωμένο

Το πιο σκληρό μέρος της διείσδυσης σε μια νέα επικράτεια, ειδικά μια μεγάλη, δεν κατακλύζεται. Η διατήρηση της οργάνωσης θα σας βοηθήσει να παραμείνετε στην κορυφή της δράσης και θα σας βοηθήσουμε επίσης να παρακολουθήσετε την πρόοδό σας. Δημιουργήστε ένα «σχέδιο εδάφους» για να καθορίσετε ποιο τμήμα της νέας επικράτειάς σας θα αντιμετωπίσετε κάθε εβδομάδα και να διατηρήσετε το CRM ενημερωμένο για την πρόοδό σας. Κάθε οδηγός που συλλέγετε και εισάγετε στη βάση δεδομένων σας είναι μια μελλοντική ευκαιρία, ακόμα κι αν δεν μπορείτε να κλείσετε αυτό το προβάδισμα αυτή τη στιγμή.

Μια επικράτεια που απλώνεται σε μια ευρεία γεωγραφική περιοχή μπορεί να σας κάνει να χάσετε πολύ χρόνο από ένα ραντεβού σε ένα άλλο. Το κόλπο για την ελαχιστοποίηση του χρόνου διέλευσης είναι ο προγραμματισμός ραντεβού στην ίδια περιοχή για την ίδια ημέρα.Αν διαθέτετε ορισμένες ημέρες κάθε εβδομάδα για διαφορετικά τμήματα της επικράτειάς σας, μπορείτε να παραμείνετε στο ελάχιστο (και ακόμη χειρότερα, να πετάξετε) και να έχετε περισσότερο χρόνο για να συνεχίσετε άλλες δραστηριότητες πωλήσεων. Αν βρεθείτε με μια ή δύο ώρες μεταξύ των ραντεβού, μπορείτε πάντα να χτυπήσετε σε μερικές κοντινές πόρτες και να συγκεντρώσετε μερικές ακόμη αγωγές.