Παρουσιάζοντας Πειστικές Παρουσιάσεις

Ο Brian Tracy πήγε από τα κουρέλια σε πλούτη και έχει δει αμέτρητους άλλους να ακολουθήσουν αυτό το μονοπάτι, αρχικά μαθαίνοντας τα βήματα ενός κύκλου πωλήσεων. Στο πρώτο άρθρο αυτής της σειράς, αναζήτηση, και ότι χωρίς αποτελεσματική (και συχνή) αναζήτηση, οι κύκλοι πωλήσεων δεν μπορούν να ξεκινήσουν. Στη συνέχεια, συζητήσαμε για τη σχέση και την οικοδόμηση εμπιστοσύνης. Το τρίτο άρθρο αυτής της σειράς συζήτησε τον προσδιορισμό των αναγκών και τον τρόπο με τον οποίο, χωρίς να έχουν προσδιοριστεί οι ανάγκες, τόσο πραγματοποιημένες όσο και μη πραγματοποιημένες, οι πιθανότητές σας για επιτυχία μειώνονται σημαντικά.

Σε αυτό το άρθρο, συζητούμε πώς να προσφέρουμε αποτελεσματικές και πειστικές παρουσιάσεις. Όπως δήλωσε ο Brain Tracy, "οι παρουσιάσεις πρέπει να προχωρήσουν από το γενικό στο συγκεκριμένο."

Ακολουθήστε το μονοπάτι

Οι πειστικές παρουσιάσεις πρέπει να έχουν αρχή, μέση και τέλος και πρέπει να ακολουθούν μια προκαθορισμένη διαδρομή. Ο καλύτερος τρόπος να απεικονιστεί η διαδρομή μιας παρουσίασης είναι να δείτε την αρχή ή το άνοιγμα της παρουσίασης ως το χρόνο για να συζητήσετε τις γενικότητες της λύσης σας. Αυτά θα μπορούσαν να περιλαμβάνουν μια επισκόπηση της επιχείρησής σας (εστιάζοντας κυρίως στο πώς η ιστορία και η εμπειρία της επιχείρησής σας μπορούν να δημιουργήσουν μια θετική εντύπωση στον πελάτη σας.) Η μέση μπορεί να είναι όταν συζητάτε τις αναγνωρισμένες ανάγκες και μια επισκόπηση της λύσης σας.

Το τέλος μπορεί να επικεντρωθεί στις λεπτομέρειες της λύσης σας, πώς η εταιρεία σας μπορεί να ανταποκριθεί καλύτερα στις ανάγκες του πελάτη σας, τα επόμενα βήματα και φυσικά να κλείσει την πώληση.

Κάθε παρουσίαση θα είναι και πρέπει να είναι διαφορετική από όλες τις άλλες, αλλά ακολουθεί μια παρόμοια πορεία. Φτερά δεν πρέπει ποτέ να είναι η στρατηγική σας κατά την παρουσίαση μιας παρουσίασης.

Η δοκιμασία κλείνει

Εάν σχεδιάζετε και οργανώνετε λογικά κάθε βήμα της παρουσίασής σας, ο πελάτης σας δεν θα είναι σε θέση να παρακολουθήσει την παρουσίαση αλλά θα σας δώσει την ευκαιρία να δοκιμάσετε τη διαδικασία μετά από κάθε βήμα πριν προχωρήσετε στο επόμενο βήμα.

Οι δοκιμές κλεισίματος είναι απλές ερωτήσεις που όχι μόνο σας δίνουν την ευκαιρία να πάρουν τη «θερμοκρασία αγοράς» του πελάτη σας, αλλά και να κερδίσουν τη δέσμευσή τους να προχωρήσουν στο επόμενο βήμα. Το κλείσιμο των δοκιμών μπορεί να είναι τόσο απλό όσο ζητάει από τον πελάτη σας "Συμφωνείτε με όσα έχουμε καλύψει μέχρι τώρα;". Οι δοκιμές κλεισίματος είναι επίσης εξαιρετικοί τρόποι για να αποκαλύψετε τυχόν αντιρρήσεις που μπορεί να έχει ο πελάτης σας. Συχνά, οι αντιρρήσεις των πελατών δεν παρουσιάζονται ποτέ μέχρι το τελικό κλείσιμο. Όταν συμβαίνει αυτό, είναι συχνά πολύ αργά για να σώσετε την ευκαιρία. Η παραλαβή αντιρρήσεων πελατών κατά τη διάρκεια της παρουσίασης σας επιτρέπει να αντιμετωπίζετε άμεσα τις αντιρρήσεις και σας δίνει χρόνο είτε να επανασχεδιάσετε την τελική λύση είτε να συμβουλευτείτε τον διευθυντή πωλήσεων ή τους συναδέλφους επαγγελματίες πωλήσεων σχετικά με μεθόδους για να ξεπεραστεί η αντίρρηση.

Ένα ή Πολλοί

Εάν είστε σίγουροι για τις δεξιότητες παρουσίασης, το μόνο που σας επιτρέπει να ελέγχετε τη ροή και το ρυθμό της παρουσίασης και εξαλείφει την πιθανότητα ο πελάτης σας να μην αρέσει σε κάποιον από τους παρουσιαστές σας. Το να το πηγαίνεις μόνος σου είναι συνήθως η καλύτερη επιλογή είναι ότι έχεις καθιερώσει ισχυρή και θετική σχέση με τους πελάτες σου, αλλά δεν είναι καλή ιδέα αν η αναφορά σου λείπει.

Θα πρέπει επίσης να σκεφτείτε να ζητήσετε από τους συναδέλφους να συμμετάσχουν στην παρουσίασή σας εάν οι ικανότητές σας παρουσίασης είναι αδύναμες ή εάν η παρουσίασή σας περιλαμβάνει τεχνικές συζητήσεις που βρίσκονται πίσω από τις ικανότητές σας. Ένα σημαντικό πράγμα που πρέπει να θυμάστε για όσους παρουσιάζουν τεχνικές παρουσιάσεις: Βεβαιωθείτε ότι ο τεχνικός σας ειδικός δεν χρησιμοποιεί τεχνική φρασεολογία που οι πελάτες σας δεν θα καταλάβουν ή ότι οι πελάτες σας είναι τεχνολογικά καταλαβαίνω.

Η τοποθεσία σου

Εάν το γραφείο σας βρίσκεται είτε στο υπόγειο του σπιτιού σας είτε σε ένα κτίριο γραφείων που ανακαινίστηκε το 1974, ίσως θελήσετε να σκεφτείτε τη φιλοξενία της παρουσίασής σας σε τοποθεσία εκτός του χώρου. Πολλά ξενοδοχεία διαθέτουν αίθουσες συσκέψεων που μπορούν να ενοικιαστούν και μπορούν να σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε μια θετική εντύπωση στον πελάτη σας. Ποτέ μην πηγαίνετε μόνο σε κριτικές όταν πρόκειται για την επιλογή μιας τοποθεσίας. Πρέπει να επισκεφθείτε οποιαδήποτε τοποθεσία σκέφτεστε και να βεβαιωθείτε ότι η αίθουσα παρουσιάσεων πληροί τα προσδοκώμενα πρότυπα του πελάτη σας.

Έχετε θέσει πολλή δουλειά για να φτάσετε σε αυτό το στάδιο του κύκλου πωλήσεων, γι 'αυτό το λόγο ρίξτε το σε κίνδυνο επειδή δεν έχετε εξασφαλίσει ότι η θέση παρουσίασής σας είναι αυτή που θα βοηθήσει τις προσπάθειές σας και δεν θα αποσυρθεί από αυτές.

Τέλος, να γνωρίζετε ότι η επιβίβαση στο πλοίο με την τοποθεσία σας μπορεί να επιφέρει το αντίθετο αποτέλεσμα της πρόθεσής σας. Φέρνοντας τους πελάτες, οι οποίοι είναι "συνειδητοί στην τιμή" σε μια πλούσια αίθουσα συσκέψεων, όπου δεν ξοδεύετε τίποτα, μπορεί να τους οδηγήσει να πιστεύουν ότι προσπαθείτε είτε να αγοράσετε την επιχείρησή τους είτε ότι έχετε δημιουργήσει πολλά κέρδη στη συμφωνία σας.