Τι αντικατοπτρίζει και πώς λειτουργεί στις πωλήσεις;

Το Mirroring, μια τεχνική που χρησιμοποιείται στις πωλήσεις, μπορεί να λειτουργήσει καλά όταν γίνει σωστά ή δημιουργήσει μια καταστροφική κατάσταση όταν χρησιμοποιείται εσφαλμένα. Βασικά, ένα άτομο υιοθετεί τις φυσικές και λεκτικές συμπεριφορές ενός άλλου ως έναν τρόπο να χτίσει μια σχέση και συμφωνία κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πώλησης. Αν και αυτό μπορεί να ακούγεται λίγο ανατριχιαστικό, είναι λεπτό όταν γίνεται καλά και η έρευνα υποστηρίζει την αποτελεσματικότητά του.

Αντικατοπτρίζοντας σε μια γενική έννοια

Η καθυστέρηση τείνει να γίνεται αυτόματα μεταξύ ανθρώπων που γνωρίζουν καλά το ένα το άλλο. Οι καλοί φίλοι συχνά χρησιμοποιούν τις ίδιες λέξεις ή φράσεις και υιοθετούν τις ίδιες χειρονομίες, ιδιαίτερα όταν είναι μαζί. Οι σύζυγοι το κάνουν επίσης και όποιος έχει παιδί γνωρίζει ότι τα μικρά παιδιά είναι ειδικοί στην αντανάκλαση ενός ατόμου. Απλά σκεφτείτε την τελευταία φορά που το τριετές σας ξεσπάσει με ένα από τα αγαπημένα σας επιθέματα. Αυτό το είδος ακούσιας κατοπτρισμού συμβαίνει συχνά σε οικογένειες με παιδιά που υιοθετούν τη συμπεριφορά που βλέπουν στους γονείς τους και στα μεγαλύτερα αδέλφια τους.

Χρησιμοποιώντας το Mirroring στις πωλήσεις

Η κατοπτρισμός μπορεί να χρησιμεύσει ως ένα ισχυρό εργαλείο πωλήσεων, διότι μπορεί να οδηγήσει την προοπτική σας σε υποσυνείδητη πίστη ότι ενεργείτε σαν κι εσένα επειδή είστε φίλος του ή ότι θα κάνατε έναν σπουδαίο φίλο επειδή τον συμπαθείτε τόσο πολύ. Οι πωλητές μπορούν να χρησιμοποιούν καθρέφτες για να δημιουργήσουν γρήγορα σχέσεις και εμπιστοσύνη με τις προοπτικές τους.

Είναι εξαιρετικά σημαντικό να είναι λεπτή, καθώς ο καθρέφτης λειτουργεί μόνο εάν η προοπτική δεν συνειδητοποιεί τι κάνετε και ότι το κάνετε με σκοπό. Εάν μια προοπτική μπορεί να πάρει τη συμπεριφορά σας, ίσως να νομίζετε ότι κάνετε τη διασκέδαση του. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα αν μιμείται κάτι που είναι μοναδικό για τον ίδιο, όπως ο τρόπος με τον οποίο μιλάει συγκεκριμένα λόγια. Ο καθυστερημένος καθρέφτης μπορεί να αισθάνεται προσβεβλημένος σε έναν πελάτη και κινδυνεύετε να μετατραπεί σε μια καρικατούρα του, η οποία είναι βέβαιο ότι θα προσβάλει.

Η συλλογή των ενδείξεων σχετικά με την προοπτική σας βοηθάει, ιδιαίτερα αν μπορείτε να το κάνετε πριν από την πραγματική συνάντηση μαζί του πρόσωπο με πρόσωπο. Εάν παρατηρήσετε ένα αυτοκόλλητο προφυλακτήρα NRA στο αυτοκίνητό του στο χώρο στάθμευσης, για παράδειγμα, μπορείτε να αλλάξετε γρήγορα την προφύλαξη οθόνης σας σε λογότυπο της NRA και να προσαρμόσετε τον φορητό σας υπολογιστή λίγο ώστε να μπορεί να το δει όταν πλησιάζει στο γραφείο σας. Και πάλι, η λεπτότητα είναι το κλειδί.

Ειδικές τεχνικές κατοπτρισμού

Μία από τις ευκολότερες τεχνικές περιλαμβάνει την αναπαραγωγή του όγκου ομιλίας του πελάτη και του ρυθμού. Εάν ο πελάτης σας μιλά δυνατά και γρήγορα, θα κάνατε το ίδιο. Τετράγωνο σώμα σας απευθείας στο άτομο, κάνοντας ακριβώς το σωστό ποσό της επαφής με τα μάτια και δίνοντάς της όλη σας την προσοχή. Οι έρευνες δείχνουν ότι όταν νιώθεις τρεις φορές κατά τη διάρκεια της ακρόασης, οι υποψήφιοι πελάτες αισθάνονται πιο σημαντικοί και μιλούν τρεις με τέσσερις φορές περισσότερο. Ο φυσικός καθρέφτης μπορεί να είναι δύσκολος, ειδικά εάν πρόκειται να το κάνετε με επιτυχία.

Αποφύγετε να αντικατοπτρίσετε την προφορά ενός ατόμου ή να αντιγράψετε τυχόν ασυνήθιστες φράσεις. Επιπλέον, αποφύγετε να αναπαράγετε οποιαδήποτε αρνητική γλώσσα του σώματος, όπως σταυρωμένα όπλα, γυρίζοντας μακριά ή κλείνοντας τα μάτια σας.

Η καλύτερη πλατφόρμα

Ο καθρέφτης γενικά λειτουργεί καλύτερα κατά τη διάρκεια των συσκέψεων one-on-one, αμφίδρομων και όχι σε συναντήσεις ή παρουσιάσεις πωλήσεων που μπορεί να περιλαμβάνουν μόνο μονόδρομη επικοινωνία με μια ομάδα άλλων ανθρώπων. Σε αυτές τις περιπτώσεις, όμως, δεν χρειάζεται να παραιτηθείτε καθόλου. Εάν παρατηρήσετε μια προοπτική χρησιμοποιώντας μια συγκεκριμένη λέξη ή φράση κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας, μπορείτε να επιλέξετε να την προσθέσετε στην παρουσίασή σας για μια λεπτή ώθηση αργότερα.