4 Συνηθισμένα εμπόδια διαχείρισης πωλήσεων

Οι διαχειριστές πωλήσεων τείνουν να αντιμετωπίζουν τα ίδια προβλήματα, ανεξάρτητα από την εταιρεία ή τη βιομηχανία για την οποία εργάζονται. Οι περισσότερες επιχειρήσεις μοιράζονται τουλάχιστον μερικά κοινά θέματα, οπότε η γνώση του τρόπου αντιμετώπισης είναι σημαντικό μέρος του να είσαι καλός διαχειριστής πωλήσεων. Ιδιαίτερα εάν σκέφτεστε να αλλάξετε θέσεις εργασίας από τον πωλητή στον υπεύθυνο πωλήσεων, η εξοικείωση με αυτά τα πιθανά εμπόδια θα σας βοηθήσει να πλοηγηθείτε πιο εύκολα στην μετάβαση.

Λίγο ή καθόλου εκπαίδευση

Οι ανώτεροι υπάλληλοι συχνά πιστεύουν ότι ο καλύτερος τρόπος για να χειριστεί τη διαχείριση των πωλήσεων είναι η προώθηση του κορυφαίου πωλητή σε έναν ηγετικό ρόλο, αφήνοντάς τον να βυθιστεί ή να κολυμπήσει. Δυστυχώς, η κατάρτιση πωλήσεων δεν μεταφράζεται στην εκπαίδευση διαχείρισης πωλήσεων.

Εάν έχετε προωθηθεί πρόσφατα ή αναζητάτε ανάπτυξη στην εταιρεία σας, ρωτήστε τον προϊστάμενό σας ή τον εκπρόσωπό σας για τις δυνατότητες κατάρτισης σε θέματα διαχείρισης. Εάν η επιχείρησή σας δεν προσφέρει αυτές τις ευκαιρίες εσωτερικά ή δεν διαθέτει επί του παρόντος πρόγραμμα υποτροφιών ή συγχρηματοδότησης, ακολουθώντας ένα μάθημα με το δικό σας χρόνο και δεκάρα θα είναι χρήματα που ξοδεύονται καλά αν η τάξη σας διδάξει πώς να κάνετε την εργασία σας πολύ πιο εύκολη.

Οι λανθασμένες ευθύνες

Πολλές θέσεις διευθυντών πωλήσεων είναι στην πραγματικότητα περισσότερο όπως οι διευθυντές πωλήσεων / διευθυντής μάρκετινγκ / θέσεις διοικητικών διευθυντών. Ο διαχειριστής πωλήσεων παίρνει όλα τα αόριστα σχετιζόμενα με τις πωλήσεις scutwork έσπρωξε στο γραφείο του και καταλήγει να δαπανήσει πολύτιμο χρόνο που θα μπορούσε να χρησιμοποιηθεί στην πραγματικότητα τη διαχείριση της ομάδας πωλήσεων συμπληρώνοντας χαρτιά, συντονίζοντας τις εκστρατείες με άλλα τμήματα, παρουσιάσεις σε στελέχη και γράφοντας εκθέσεις αντί.

Αν βρεθείτε να πέσετε σε αυτή την παγίδα, παρακολουθήστε πόσο χρόνο ξοδεύετε σε διάφορα καθήκοντα και παρουσιάστε το ημερολόγιο στο προϊστάμενό σας, εξηγώντας την ανάγκη σας να εστιάσετε ξανά τη θέση στις ευθύνες διαχείρισης πωλήσεων. Η μίσθωση ενός βοηθού διοικητικής υποστήριξης ή τουλάχιστον η επίτευξη ενός τέτοιου χρόνου μπορεί να είναι το μόνο που απαιτείται για την επίλυση του προβλήματος.

Δεν υπάρχει ελευθερία δράσης

Οι διαχειριστές πωλήσεων είναι γενικά αναγνωρισμένοι ως μεσαία διοίκηση, υπεύθυνοι για τη διαχείριση των ομάδων πωλήσεών τους, ενώ εξακολουθούν να αναφέρουν τους διαχειριστές υψηλότερου επιπέδου. Μια δυσάρεστη παρενέργεια της μεσαίας διάρθρωσης διαχείρισης είναι ότι οι διαχειριστές πωλήσεων μπορεί να υποχρεούνται να λάβουν εξουσιοδότηση από την ανώτερη διοίκηση προκειμένου να ενεργήσουν για την επίλυση προβλημάτων.

Για παράδειγμα, εάν ένα μέλος της ομάδας αποτύχει λόγω έλλειψης κατάλληλης εκπαίδευσης, κακής εξουσιοδότησης στην περιοχή ή απλά δεν κάνει τη δουλειά, ο διαχειριστής πωλήσεων μπορεί να χρειαστεί να ζητήσει έγκριση από διάφορους ανθρώπους πριν να εφαρμοστεί η κατάλληλη λύση - ακόμα και όταν η λύση είναι προφανής. Εν τω μεταξύ, η κακή απόδοση του πωλητή συνεχίζει να επηρεάζει τη συνολική απόδοση της ομάδας και μειώνει τους αριθμούς του διαχειριστή.

Η κατάρτιση «σχεδίων δράσης» και η έγκαιρη έγκρισή τους μπορεί να συμβάλει στην εξορθολογισμό των διαδικασιών επίλυσης σε περιπτώσεις όπως αυτές. Εάν ο διαχειριστής πωλήσεων έχει ήδη εκτελεστική εξουσιοδότηση για ένα πρόγραμμα κατάρτισης πωλήσεων, το μόνο που απαιτείται είναι η άδεια για την ανάπτυξη του σχεδίου ανάλογα με τις ανάγκες - δεν χρειάζεται να περιμένετε για μια συγκεκριμένη εκπαίδευση που θα συζητηθεί.

Ελλειψη πληροφόρησης

Οι διαχειριστές πωλήσεων γνωρίζουν ποιοι οδηγοί διανέμονται στην ομάδα πωλήσεών τους και γνωρίζουν πολύ πόσες συμφωνίες κλείνει κάθε πωλητής (ειδικά επειδή πολλοί διευθυντές πωλήσεων έχουν προγράμματα αποζημίωσης που συνδέονται με το πόσο καλά εκτελούν οι ομάδες τους). Ωστόσο, αυτό που συμβαίνει μεταξύ της απόκτησης του μολύβδου και του κλεισίματος της πώλησης μπορεί να είναι ένα μυστήριο για τον διαχειριστή.Χωρίς σαφή κατανόηση της διαδικασίας πώλησης, οι διαχειριστές πωλήσεων βρίσκονται σε έλλειμμα για να υπολογίσουν τι μπορεί να είναι λάθος όταν μια ομάδα πωλήσεων αρχίζει να εμπίπτει στην ποσόστωση.

Ένα καλό πρόγραμμα CRM μπορεί να βοηθήσει στην παρακολούθηση των διαδικασιών, εφόσον κάθε πωλητής είναι προσεκτικός για να ενημερώσει τα αρχεία καθώς κάθε πώληση εξελίσσεται.

Μια άλλη επιλογή είναι να ορίσετε στόχους δραστηριότητας για την ομάδα πωλήσεων. Για παράδειγμα, κάθε πωλητής μπορεί να είναι υπεύθυνος για 100 κρύες κλήσεις και 5 ραντεβού την εβδομάδα, με τις κλήσεις και τα ραντεβού να καταγράφονται σε ένα φύλλο χαρτιού και να απευθύνονται στο διαχειριστή πωλήσεων κάθε Παρασκευή. Αυτό δίνει στον διευθυντή περισσότερα δεδομένα για να κατανοήσει τη διαδικασία πωλήσεων της ομάδας και επιτρέπει την έγκαιρη απόκριση σε προβλήματα και ζητήματα.