3 Πράγματα που πρέπει να διορθώσετε για να εξαλείψετε τις παραγγελίες πελάτη

Οι ανεκτέλεστες πωλήσεις σας είναι ένα καλό πράγμα. Οι παραγγελίες σας για τις πωλήσεις είναι κακό. Εάν δεν είστε πεπεισμένοι για αυτά τα γεγονότα, εδώ είναι μια εξήγηση.

Εάν έχετε παραγγελίες πίσω, αυτό σημαίνει ότι οι πελάτες σας σας περιμένουν να τους στείλετε παραγγελίες. Ένας άλλος τρόπος να τεθεί αυτό είναι: Οι πελάτες σας περιμένουν να σας πληρώσουν χρήματα.

Οδήγηση των παραγγελιών σας πίσω στο μηδέν είναι ένας πολύ καλός τρόπος για τη βελτιστοποίηση των εσόδων. Τα καλά νέα είναι ότι υπάρχουν πραγματικά μόνο τρία πράγματα που πρέπει να κάνετε για να οδηγήσετε τις παραγγελίες σας στο μηδέν και να τις κρατήσετε εκεί.

• Διαχείριση της ζήτησης πελατών
• Διαχείριση Εσωτερικής Διακίνησης
• Διαχείριση Προμηθειών Προμηθειών

Είναι πολύ βασικό, πραγματικά. Τι θέλεις οι πελάτες, πότε το θέλουν - και πόσο καιρό με πάει για να τους παραδώσω;

Και ενώ μπορεί να μην έχετε έλεγχο εκατό τοις εκατό σε αυτούς τους τρεις οδηγούς, με αρκετή πρακτική, μπορείτε να τις καταλάβετε αρκετά ώστε να αποτρέψετε τις παραγγελίες.

Διαχείριση της ζήτησης πελατών

Αν δεν είστε η Apple ή η Εθνική Λέσχη Ποδοσφαίρου, μάλλον δεν μπορείτε να πείτε στους πελάτες σας τι θα τους δώσετε και πότε θα το δώσετε. Οι υπόλοιποι από εμάς πρέπει να καταλάβουμε πώς παραδίδουν αυτό που θέλουν οι πελάτες μας, όταν το θέλουν οι πελάτες μας.

Οι πελάτες σας σας στέλνουν πολλά σήματα για να σας ενημερώσουν τι θέλουν και πότε το θέλουν. Ένα από αυτά τα σήματα είναι μια εντολή. Αυτά είναι τα καλύτερα μηνύματα, γιατί αυτό σας λέει ότι ο πελάτης σας είναι πρόθυμος να σας δώσει χρήματα σε αντάλλαγμα για το προϊόν σας.

Άλλα μηνύματα περιλαμβάνουν προβλέψεις (οι οποίες είναι συνήθως μη δεσμευτικές) και άλλες επιχειρηματικές πληροφορίες που μπορούν να συλλεχθούν από μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τηλεφωνήματα και προσωπικές συναντήσεις.

Μπορείτε επίσης να εργαστείτε για να προβλέψετε τη ζήτηση των πελατών σας αναλύοντας τις ιστορικές πραγματικές αποστολές, το ανταγωνιστικό τοπίο, την εποχικότητα και τυχόν προσφορές μάρκετινγκ ή πωλήσεων που θα επηρεάσουν τη ζήτηση.

Ο πελάτης σας δεν είναι πάντα σωστός

Σε αντίθεση με την παλιά παροιμία σχετικά με το αλάθητο του πελάτη σας, ο πελάτης σας δεν είναι πάντα σωστός. Και, κάτω από τις σωστές συνθήκες, θα εκτιμήσουν πιθανώς το γεγονός ότι τους λέτε αυτό.

Αν ο πελάτης σας κάνει μια παραγγελία και θέλει να στείλετε την παραγγελία σας σε τρεις ημέρες, αλλά γνωρίζετε ότι ο χρόνος σας είναι τρεις εβδομάδες, είναι μια ευκαιρία να τους ενημερώσετε ότι έχουν τοποθετήσει λάθος ημερομηνία πλοίου στην παραγγελία τους.

Αν δεν συνεργαστείτε με τον πελάτη σας, ώστε να γνωρίζουν τους χρόνους που σας αφορούν, ζητάτε παραγγελίες. Στο παραπάνω παράδειγμα, εάν δεχτείτε την παραγγελία του πελάτη σας με την ημερομηνία της "παράδοσης σε τρεις ημέρες" - και γνωρίζετε ότι δεν μπορείτε να το στείλετε για τρεις εβδομάδες - η παραγγελία θα μετατραπεί σε παραγγελία όταν η τρίτη ημέρα κυλάει μέχρι το στέλνεις.

Και λοιπόν?

Εάν είχατε συνεργαστεί με τον πελάτη σας, ώστε να κατανοούν τους χρόνους προόδου, ο πελάτης σας πιθανόν να έχει τοποθετήσει την παραγγελία με τον χρόνο παράδοσης τριών εβδομάδων. Θα το είχαν κάνει με έναν από τους δύο τρόπους, θα δεχόταν την ώθηση σας σε τρεις εβδομάδες ή θα έβαλαν την εντολή αγοράς δύο εβδομάδες και τέσσερις ημέρες νωρίτερα. Οι πελάτες σας θέλουν να κατανοήσουν τους προμηθευτές τους και μπορείτε να διαχειριστείτε τις προσδοκίες τους, βοηθώντας τους να διαχειριστούν τη ζήτηση τους.

Διαχείριση Εσωτερικής Διακίνησης

Ξέρετε ότι ο Dave στο τμήμα παραλαβής σας έχει μια παράδοση από έναν από τους προμηθευτές σας.Και ξέρετε ότι η Wendy στην εξυπηρέτηση πελατών έχει μια παραγγελία από έναν πελάτη που θέλει αυτό που μόλις έλαβε ο Dave.

Ξέρετε πόσο καιρό θα πάρει ο Scott στη ναυτιλία για να βγάλει το προϊόν από την πόρτα και να εκπληρώσει τη διαταγή της Wendy;

Το μεγάλο πράγμα για τη διαχείριση της εσωτερικής διακίνησης είναι ότι είναι ο οδηγός της πίσω υπηρεσίας που έχετε τον μεγαλύτερο έλεγχο.

Εάν δεν ξέρετε πόσο καιρό χρειάζεται ο Dave για να βάλει αυτή την παράδοση στο απόθεμα, έτσι ώστε ο Wendy να απελευθερώσει την παραγγελία για να στείλει ο Scott - τότε θα έπρεπε.

Πραγματοποιήστε αρκετές μελέτες χρόνου για να μετρήσετε τον εσωτερικό χρόνο διεκπεραίωσης. Μπορείτε να βάλετε το Post-It στον τοίχο του γραφείου σας ή να το χαρτογραφήσετε σε ένα whiteboard - αλλά καταλαβαίνετε κάθε λεπτό, κάθε δευτερόλεπτο, της διαδικασίας σας.

Έχοντας αυτή τη γνώση στα χέρια σας βοηθά στην εξάλειψη των παραγγελιών, διότι θα ξέρετε ακριβώς πότε μπορείτε να μεταφέρετε ένα προϊόν, ακόμα και ένα που κάθεται σε ένα από τα ράφια αποθήκης σας.

Μην υποσχεθείτε να μεταφέρετε αύριο κάτι εάν ξέρετε ότι σας παίρνει 48 ώρες για να στείλετε μια παραγγελία από την πόρτα.

Και, βέβαια, το επόμενο βήμα είναι το ξύρισμα δευτερολέπτων, μετά από λεπτά, μετά από ώρες και στη συνέχεια τις ημέρες από τον εσωτερικό χρόνο διέλευσης.

Διαχείριση Προμηθειών Προμηθειών

Εάν ο πελάτης σας παραγγείλει το Προϊόν Α από εσάς, αλλά δεν διαθέτετε το προϊόν Α - τότε γνωρίζετε ότι πρέπει να πάρετε κάποιο προϊόν Α. Ας υποθέσουμε ότι το Προϊόν Α προέρχεται από τον προμηθευτή Χ. Πόσο καιρό χρειάζεται να λάβετε το Προϊόν A από τον προμηθευτή X;

Αυτός είναι ο χρόνος παράδοσης του προμηθευτή σας. Ο προμηθευτής X μπορεί να σας πει ότι ο χρόνος προπόνησης είναι έξι εβδομάδες, αλλά έχετε παραγγείλει το Προϊόν Α από αυτούς για αρκετό καιρό για να ξέρετε ότι χρειάζονται πραγματικά οκτώ εβδομάδες για να εμφανιστεί το Προϊόν Α.

Η διαχείριση αυτού του χρόνου προβολής είναι κρίσιμη για την εξάλειψη των εντολών επιστροφής πελατών. Αν ο πελάτης σας θέλει το προϊόν Α σε πέντε εβδομάδες, αλλά γνωρίζετε ότι θα χρειαστούν οκτώ εβδομάδες για να το αποκτήσετε, θα πρέπει να διαχειριστείτε τις προσδοκίες των πελατών σας (και να τους βοηθήσετε να τοποθετήσουν τις παραγγελίες εγκαίρως) και να συνεργαστείτε με τον προμηθευτή Χ για να βελτιώσετε αυτόν τον χρόνο .

Γιατί χρειάζονται οκτώ εβδομάδες για να λάβετε το Προϊόν Α;

• Μια εβδομάδα: ο προμηθευτής αποκτά πρώτες ύλες
• Δύο εβδομάδες: Ο προμηθευτής κατασκευάζει το προϊόν Α
• Μια εβδομάδα: ο προμηθευτής ελέγχει το προϊόν A
• Μια εβδομάδα: Ο μεταφορέας εκτελεί τα έγγραφα αποστολής / τελωνείων
• Τρεις εβδομάδες: Μετάβαση στο Dave σας, στην πόρτα σας

Η μείωση της παραγγελίας πελατών σας μπορεί να επωφεληθεί από τη γνώση των διαδικασιών του προμηθευτή σας. Θα μπορούσαν οι πελάτες σας να επωφεληθούν από ένα χρόνο παράδοσης έξι εβδομάδων αντί για ένα χρόνο παράδοσης οκτώ εβδομάδων; Μήπως αυτή η μείωση κατά δύο εβδομάδες θα τους βοηθήσει να διαχειριστούν το απόθεμά τους και να πραγματοποιήσουν παραγγελίες πιο έγκαιρα;

Πώς μπορείτε να μειώσετε τον χρόνο προμηθειών του προμηθευτή σας κατά δύο εβδομάδες; Υπάρχουν πρώτες ύλες που μπορούν να αποθεματοποιηθούν για να τους σώσουν μια εβδομάδα; Μήπως χρειάζεται πραγματικά μια εβδομάδα για να επιθεωρήσει το προϊόν Α ή είναι το μεγαλύτερο μέρος αυτής της περιόδου που ξοδεύετε κάθεται στην ουρά; Μπορείτε να κάνετε επιτόπιες επιθεωρήσεις που θα οδηγούσαν στην παραγωγή και την αποτελεσματικότητα της επιθεώρησης; Μπορεί ο εφοπλιστής να προετοιμάσει την τεκμηρίωση παράλληλα με άλλες δραστηριότητες κατασκευής και ναυτιλίας;

Μερικές φορές το μόνο που χρειάζεται είναι ένα κρίσιμο μάτι για να βρείτε τα χαμηλά κρέμονται φρούτα για να απομακρυνθούν από τους χρόνους προμήθειας του προμηθευτή σας.

Και με τη βελτιστοποίηση των δικών σας χρόνων εσωτερικής παράδοσης και τη συνεργασία με τους πελάτες σας στη ζήτησή τους, μπορείτε να εργαστείτε για να οδηγήσετε τις παραγγελίες σας πίσω στο μηδέν.

Θυμηθείτε ότι οι παραγγελίες πίσω είναι αποτέλεσμα παραγγελιών που δεν έχουν αποσταλεί εγκαίρως - και οι παραγγελίες δεν μεταφέρονται εγκαίρως όταν η ζήτηση και οι χρόνοι παράδοσης δεν διορθώνονται σωστά.