Πώς να επιλύσετε μια μη ρεαλιστική ποσόστωση πωλήσεων

Σε έναν ιδανικό κόσμο, η ποσόστωση πωλήσεών σας είναι αρκετά υψηλή για να χτυπήσει με λίγη προσπάθεια, αλλά αρκετά χαμηλή ώστε να είναι δυνατόν για έναν λογικά καλό πωλητή να την φτάσει. Δυστυχώς, οι αναλυτές που έθεσαν την ποσόστωση αυτή είναι μερικές φορές εκτός λειτουργίας. Οτιδήποτε από μια απροσδόκητη πτώση στην αγορά σε ένα κομμάτι άσχημου τύπου για την εταιρεία σας μπορεί να θέσει τις ποσοστώσεις πωλήσεών σας μακριά.

Φτάνω

Όταν η ποσόστωση των πωλήσεών σας έχει οριστεί ανεπαρκώς υψηλή, μπορείτε να κάνετε κάποια βήματα για να προσπαθήσετε να επιλύσετε το πρόβλημα. Αυτό που μπορείτε να κάνετε εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το ποιος καθορίζει τον αριθμό της ποσόστωσης και πόσο περιθώριο έχουν οι άμεσοι διαχειριστές σας όσον αφορά τις ποσοστώσεις και τις προμήθειες.

Εάν η ποσόστωσή σας έχει οριστεί από τον διαχειριστή πωλήσεών σας, έχετε τύχη. Μπορείτε να μιλήσετε απευθείας στο υπεύθυνο μέρος και ίσως να πάρετε κάποια άμεση ανακούφιση. Σε μια μεγάλη επιχείρηση, ωστόσο, οι ποσοστώσεις πωλήσεων σας πιθανότατα καθορίζονται από κάποιον ανώτερο διευθυντή. Θα καθορίζονται συχνά σε επίπεδο εταιρείας με προσαρμογές που βασίζονται στην περιοχή, την περιοχή και ίσως τις προηγούμενες πωλήσεις σε κάθε τοποθεσία. Σε αυτή την περίπτωση, θα πρέπει να ξεκινήσετε με τον διευθυντή πωλήσεων, επειδή το πέρασμα του κεφαλιού του θα προκαλέσει μόνο κακά συναισθήματα και πολλές μελλοντικές δυσάρεστες εντυπώσεις.

Πώς να φτάσετε

Ο καλύτερος τρόπος προσέγγισης του διαχειριστή σας είναι να δημιουργήσετε μια παρέμβαση ποσοστώσεων. Πάρτε μαζί τους όλους στην ομάδα πωλήσεων και προγραμματίστε μια συνάντηση με τον υπεύθυνο πωλήσεων. Οποιοσδήποτε είναι ο πειρασμός, μην ξεκινήσετε να παίζετε το παιχνίδι κατηγορίας ή θα μετατρέψετε την κατάσταση σε διαγωνισμό "rep εναντίον διαχειριστή", πράγμα που σημαίνει ότι ο διαχειριστής σας είναι τώρα ο αντίπαλός σας. Προφανώς, δεν θέλει να σας βοηθήσει σε αυτή την περίπτωση!

Σκεφτείτε το ως μια κλήση πωλήσεων στον διευθυντή σας - προσπαθείτε να τον πωλήσετε στην περίπτωσή σας, δηλαδή ότι η ποσόστωσή σας για την περίοδο είναι μη ρεαλιστικά υψηλή. Πριν πάτε στη συνάντηση, συγκεντρώστε όλες τις αποδείξεις που μπορείτε να βρείτε - τους αριθμούς απόδοσης, τους δείκτες πωλήσεων που επηρεάζουν θέματα όπως η προαναφερθείσα πτώση της αγοράς, τις περιγραφές των πωλήσεων και τα αποτελέσματά τους. Να είστε όσο πιο συγκεκριμένοι γίνεται. Η ιδέα είναι να δείξετε τη διαχείριση ό, τι έχετε κάνει για να πετύχετε τους στόχους σας … και ότι απλά δεν ήταν δυνατό.

Εάν προσπαθείτε να προσεγγίσετε κάποιον ανώτερο διευθυντή με τον διαχειριστή σας ως μεσάζοντα, συντάξτε μια επιστολή που συνοψίζει την περίπτωσή σας και υπογράψτε όλοι στην ομάδα ή υποδείξτε με άλλο τρόπο την υποστήριξή τους. Ο διαχειριστής μπορεί να μεταβιβάσει αυτό το γράμμα στη σκάλα μαζί με τα στοιχεία που έχετε συλλέξει.

Όταν το πρόβλημα που επηρεάζει τους αριθμούς πωλήσεών σας είναι μια προσωρινή κατάσταση, ίσως δεν αξίζει να ανατραπεί η ανώτερη διοίκηση για να προσπαθήσουμε να αλλάξουμε την ποσόστωση, διότι ακόμη και αν πετύχετε, θα χρειαστεί χρόνος για την εταιρεία να προσαρμόσει και να διανείμει νέες ποσοστώσεις. Αλλά εάν το πρόβλημα είναι συνεχές, ίσως αξίζει να προσπαθήσετε να παρουσιάσετε την περίπτωσή σας.