Τρόπος χρήσης του υποθετικού κλεισίματος στις πωλήσεις

Όλοι έχουμε ακούσει το ρητό ότι δεν πρέπει ποτέ να υποθέσουμε. Αν υποθέσουμε ότι μπορεί να σας δημιουργήσει για απογοήτευση, να σας κάνει να σταματήσετε να ακούτε τους πελάτες σας και να μην είστε τόσο εξειδικευμένοι όσο θα έπρεπε να είστε κατά τη διάρκεια ενός κύκλου πωλήσεων. Αλλά όλοι αυτοί οι "κανόνες" βγαίνουν έξω από το παράθυρο όταν πρόκειται να χρησιμοποιήσουν αποτελεσματικά το υποθετικό κλείσιμο.

Όσο ισχυρό και αποτελεσματικό όσο το τεκμήριο κλεισίματος μπορεί να είναι, θα πρέπει να είστε προετοιμασμένοι κατά τη διάρκεια κάθε βήματος του κύκλου πωλήσεων ή αυτό το κλείσιμο δεν θα τελειώσει καθόλου. Υποθέτοντας ότι μια πώληση που δεν έχετε κερδίσει είναι παρόμοια με τη μανία, η οποία είναι ένα από τα πιο επιβλαβή χαρακτηριστικά για οποιονδήποτε επαγγελματία πωλήσεων.

Το υποθετικό κλείσιμο

Αν ξεκινήσετε έναν κύκλο πωλήσεων, υποθέτοντας ότι η προοπτική πρόκειται να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας, και αφήνετε σταδιακά την προοπτική σας να γνωρίζετε ότι υποθέτετε ότι θα γίνει πελάτης, χρησιμοποιείτε την τεχνική "υποθετική κλεισίματος".

Ακούγεται αρκετά απλό, έτσι; Λοιπόν, είναι, αλλά υπάρχουν μερικά πράγματα που πρέπει να έχετε κατά νου όταν χρησιμοποιείτε το υποθετικό κλείσιμο.

Η κατάστασή σας

Αστεία για να έχετε θετικές προσδοκίες όποτε εισέρχεστε σε μια ευκαιρία πώλησης: Τα πράγματα φαίνεται να λειτουργούν πιο ευνοϊκά. Ίσως υπάρχουν μερικές κοσμικές ή θεϊκές δυνάμεις στην δουλειά ή ίσως είναι θετικές απλά σας βάζει σε ένα πιο επιδέξια μυαλό-χώρο. Όσο πιο θετικός είστε, τόσο λιγότερους φόβους ή κρατήσεις έχετε. Εάν υπάρχει ένα πράγμα σίγουρα να σκοτώσει μια πώληση, είναι αμφίβολο. Μπορείτε επίσης να προσεγγίσετε κάθε βήμα της διαδικασίας πωλήσεων με περισσότερη ενθουσιασμό, περισσότερη ενέργεια και περισσότερη εμπιστοσύνη.

Αυτά τα γνωρίσματα είναι μεταδοτικά και συχνά έχουν θετικές επιπτώσεις σε όλα με τα οποία έρχεστε σε επαφή. Οι άνθρωποι, γενικά, προτιμούν να περνούν χρόνο με τους θετικούς ανθρώπους και να αποφεύγουν εκείνους που είναι αρνητικοί. Χρησιμοποιώντας μια υποθετική διαδικασία που αναπτύσσει θετικά γνωρίσματα όχι μόνο έχει θετικές επιπτώσεις σε εκείνους με τους οποίους αλληλεπιδράτε αλλά έχει αποδειχθεί ότι έχει σημαντικά οφέλη για εσάς που διαπερνά όλες τις περιοχές της ζωής σας.

Υποθέτοντας ότι η προοπτική σας βλέπει τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, σας δίνει ένα ξεχωριστό πλεονέκτημα. Ενώ οι υποθέσεις σας μπορεί να είναι εντελώς λάθος, η εμπιστοσύνη σας μπορεί να είναι μεταδοτική και μπορεί να είναι όλα όσα χρειάζονται για να τραβήξετε την προοπτική σας από τη στήλη προοπτικών και στη στήλη πελατών. Είναι σημαντικό να σημειωθεί, ωστόσο, ότι η υπόθεση ότι πάρα πολλά μπορεί να αντιστραφεί. Πρέπει να χρησιμοποιείτε συχνά "ελέγχους θερμοκρασίας" του πελάτη σας για να βεβαιωθείτε ότι ακολουθεί μαζί με τις υποθέσεις σας.

Κατάσταση του Πελάτη του Πελάτη σας

Σε γενικές γραμμές, οι άνθρωποι αγαπούν να αγοράζουν πράγματα, αλλά δεν τους αρέσει να πωλούνται πράγματα. Όταν ασχολούνται με έναν επαγγελματία πωλήσεων που αισθάνεται ότι χρειάζονται μια προοπτική μέσα από κάθε βήμα του κύκλου πωλήσεων, οι άνθρωποι έχουν μια φυσική τάση να αποφύγουν, να γίνουν ύποπτες και συχνά καταλήγουν να μην αγοράζουν τίποτα καθόλου. Ωστόσο, όταν κάποιος αισθάνεται ότι οδηγείται από έναν επαγγελματία επαγγελματία που πιστεύει ότι το καταλαβαίνει, οι άνθρωποι συχνά ακολουθούν το προβάδισμα του επαγγελματία πωλήσεων. Το κύριο καθήκον σας είναι να τους οδηγήσετε σε μια πώληση που τους ωφελεί και εσείς.

Χαμηλή πίεση

Το υπέροχο πράγμα για την τεκμαιρόμενη τεχνική κλεισίματος είναι ότι είναι πολύ χαμηλή πίεση. Αντί να προσπαθήσετε να πείσετε μια προοπτική να κάνει κάτι, υποθέστε ότι θέλουν και συμφωνούν να προχωρήσουν. Αυτό λειτουργεί μόνο αν έχετε κάνει τη δουλειά σας διεξοδικά σε κάθε βήμα πώλησης και έχετε το δικαίωμα να αναλάβετε την πώληση.Κάνετε μια κακή δουλειά αναζήτησης, αποζημίωσης, προσφοράς αξίας ή οποιουδήποτε από τα βήματα ενός κύκλου πωλήσεων και η υποτιθέμενη στενή σας μεταστροφή σε μια πομπώδη ώθηση.

Εάν διαπιστώσετε ότι πρέπει να χρησιμοποιήσετε τεχνικές "σκληρής προσέγγισης", πρέπει να χρησιμεύσετε ως ένδειξη ότι δεν έχετε κάνει καλή δουλειά με ένα ή περισσότερα βήματα στη διαδικασία πωλήσεων. Η χρήση της υποτιθέμενης τεχνικής κλεισίματος για τη μετάβαση από ένα βήμα πωλήσεων στην επόμενη εργασία είναι εξαιρετικά καλή αφού ο πελάτης σας έχει αρκετή αξία για να επενδύσει περισσότερο χρόνο και ενέργεια.

Ένα Τελικό Λόγο

Το υποθετικό κλείσιμο έχει πολλά οφέλη τόσο για τον επαγγελματία πωλήσεων όσο και για τον πελάτη. Όχι μόνο μπορεί η διαδικασία πωλήσεων να είναι ευχάριστη, ευχάριστη και εύκολη, και η διαδικασία μπορεί επίσης να είναι πολύ μικρότερη. Η μετάβαση στο "Ναι" είναι ο στόχος κάθε επαγγελματία πωλήσεων. Όσο πιο γρήγορα μπορείτε να φτάσετε στο "ναι", τόσο πιο γρήγορα μπορείτε να φτάσετε στην επόμενη πώληση.

Στην πρώτη παράγραφο αυτού του άρθρου, προτάθηκε ότι το τεκμαρτό κλείσιμο σας επιτρέπει να πετάξετε τους κρίσιμους παράγοντες που ακολουθείτε κατά τη διάρκεια ενός κύκλου πωλήσεων. Μετά την ανάγνωση, αναρωτιέστε πιθανώς, "Ποια είναι αυτά τα πράγματα που μπορώ να απομακρύνω αν χρησιμοποιήσω το υποθετικό κλείσιμο;" Η απάντηση είναι, στην πραγματικότητα, καμία. Στην πραγματικότητα, πρέπει να ακούσετε ακόμα πιο προσεκτικά αυτό που λέει ο πελάτης σας.