Έκπτωση φίλων και οικογενειών

Εάν είστε ανεξάρτητος έμπορος λιανικής πώλησης, τότε αναμφισβήτητα έχετε τουλάχιστον μία ή δύο συνομιλίες την εβδομάδα με κάποιον που θέλει ένα "άγκιστρο" (έκπτωση). Εξάλλου, εσείς είστε ο ιδιοκτήτης, οπότε έχετε τελικό λόγο για αυτό ούτως ή άλλως. Είναι εκπληκτικό το πόσο μεγάλη οικογένεια παίρνει όταν ανοίγει ένα κατάστημα - ειδικά ένα κατάστημα ειδών ένδυσης ή ένα εστιατόριο.

Κατ 'αρχάς, όλοι νομίζουν ότι κάνετε περίπου το 90% έκπτωση κάθε δολάριο. Και αυτοί οι "λογικοί" που ξέρουν καλύτερα εξακολουθούν να σκέφτονται περίπου το 70% Έτσι, όταν σας ζητούν έκπτωση, νομίζω ότι δεν σας πονάνε. (Ευλογεί την καρδιά τους.) Είτε παρακολουθείτε το ακαθάριστο κέρδος δολάρια ή ποσοστά, το ποσό του κέρδους είναι πάντα πολύ λιγότερο από ό, τι οι άνθρωποι αντιλαμβάνονται.

Δεν υπάρχει τίποτα κακό με την έκπτωση των φίλων και της οικογένειας (F & F), αλλά εδώ υπάρχουν μερικοί κανόνες που θα σας βοηθήσουν να καθοδηγήσετε καθώς δημιουργείτε την πολιτική σας για αυτό το ζήτημα:

• Ποτέ μην αφήσετε κανέναν να χρησιμοποιήσει την έκπτωση σε νέα προϊόντα. Βάλτε έναν κανόνα 30 ημερών που σημαίνει ότι κανείς δεν μπορεί να χρησιμοποιήσει την έκπτωση F & F μέχρι και 30 ημέρες μετά την αποθήκευση του εμπορεύματος. Συχνά, η οικογένεια αγοράζει το πιο cool νέο στοιχείο μόλις χτυπήσει. Πρώτον, πονάει ο παράγοντας φρεσκάδας του καταστήματος, καθώς τα εμπορεύματα έχουν περάσει τόσο γρήγορα. Και δεύτερον, βλάπτει το GMROI (ακαθάριστο κέρδος από την επένδυση), επειδή εάν ένα προϊόν είναι "καυτό", θα πουλήσει για το IMU. Απλά αφήσατε ένα σωρό χρήματα στο τραπέζι, αλλά η αδελφή σας σας αρέσει πολύ.

• Οι φίλοι και η οικογένεια θα ψωνίσουν μαζί σας εάν είναι φίλοι και οικογένεια. Δεν υπάρχει λόγος να τους δώσετε μια τεράστια έκπτωση. Δεν είστε ο "προμηθευτής" τους, είναι η υποστήριξή σας. Ενώ σας δίνει μια έκπτωση είναι σεβαστή και τιμά σε αυτούς ως οικογένειά σας, μην επωφεληθείτε από αυτή τη διαδικασία.
• Αντιμετωπίστε τη λίστα F & F σας με τους υπόλοιπους πελάτες σας. Με άλλα λόγια, εάν χρησιμοποιούν την έκπτωση για να αγοράσουν για κάποιον άλλο (όπως τους φίλους τους), ΤΣΕΤΑΙ ΑΥΤΑ! Επωφελήθηκαν από εσάς και αυτό δεν κάνουν οι φίλοι ή η οικογένεια. (τουλάχιστον όχι τι πρέπει να κάνουν.)

• Τους έχεις κερδίσει. Δεν υπάρχει τίποτα κακό με το να λέτε, "μπορεί να έχετε την έκπτωση F & F εάν εργάζεστε απογραφή μαζί μας φέτος." Ή να τους βοηθήσουν να εγκατασταθούν για τη μεγάλη πώληση εκτελωνισμού στο κατάστημα. Με άλλα λόγια, δίνουν την επιχείρησή σας μια φορά, και η επιχείρησή σας δίνει πίσω όλο το χρόνο.
• Μην δίνετε τα εμπορεύματα μακριά. Διατηρήστε την έκπτωση αρκετά χαμηλή ώστε να μπορείτε ακόμα να καλύψετε το κόστος σας για τα εμπορεύματα. Θυμηθείτε, τα έξοδα περιλαμβάνουν τη μεταφορά και τη μεταποίηση.
• Ο Cleary ορίζει ποιος είναι η οικογένεια και ποιοι είναι φίλοι. Ουσιαστικά, όλοι θα μπορούσαν να θεωρηθούν φίλοι και οικογένεια σε σας. Αλλά να είστε προσεκτικοί για να μην γίνει η δική σας εκδοχή του παιχνιδιού έκπτωσης "έξι βαθμών Kevin Bacon". Αν είστε ξεκάθαροι με όλους από την αρχή που πληρούν τις προϋποθέσεις και ποιος δεν το κάνει, τότε δεν θα τραυματιστούν τα συναισθήματα και τα επιχειρήματα και τα παράπονα μπορούν να αποφευχθούν ή τουλάχιστον να ελαχιστοποιηθούν.
• Παρακολουθήστε τις πωλήσεις F & F. Κάντε τους μια δημογραφική ομάδα στο POS σας, ώστε να μπορείτε να δείτε τι σας κοστίζει πραγματικά αυτό το πρόγραμμα κάθε χρόνο. Συχνά, θα εκπλαγείτε πολύ. Είναι δύσκολο να το δούμε να αυξάνεται σιγά-σιγά, αλλά η σταθερή αναφορά και παρακολούθηση μπορεί να σας βοηθήσει να διατηρήσετε μια ευτυχισμένη λίστα F & F και μια ευτυχισμένη κατώτατη γραμμή.