Τι είναι η συμβουλευτική πώληση;

Ο όρος «συμβουλευτική πώληση» εμφανίστηκε για πρώτη φορά στο βιβλίο του 1970 Συμβουλευτική πώληση από τον Mack Hanan. Εξετάζει μια τεχνική πώλησης στην οποία ο πωλητής ενεργεί ως σύμβουλος εμπειρογνωμόνων για τις προοπτικές του, θέτοντας ερωτήσεις για να καθορίσει τι χρειάζεται η προοπτική. Ο πωλητής, με τη σειρά του, χρησιμοποιεί αυτές τις πληροφορίες για να επιλέξει το καλύτερο δυνατό προϊόν (ή υπηρεσία) για να καλύψει μια ανάγκη.

Οι συμβουλευτικές πωλήσεις συχνά λειτουργούν χέρι-χέρι με την προστιθέμενη αξία, μια προσέγγιση στην οποία ένας πωλητής παρουσιάζει ειδικά οφέλη για τον πελάτη που σχετίζονται με το προϊόν ή την υπηρεσία τους. Η συμβουλευτική προσέγγιση, όταν εκτελείται σωστά, συχνά αποκαλύπτει πολλές πληροφορίες σχετικά με τις επιθυμίες της προοπτικής - γεγονός που καθιστά εύκολο για τον πωλητή να πάρει αυτές τις επιθυμίες και να τα ταιριάξει με οφέλη που σχετίζονται με το προϊόν που πωλεί.

Δημιουργία εμπιστοσύνης

Το μεγαλύτερο πλεονέκτημα της προσέγγισης της συμβουλευτικής πώλησης είναι ότι βοηθάει τον πωλητή να δημιουργήσει γρήγορα μια έκθεση και ταυτόχρονα να παρουσιαστεί ως πηγή εμπειρογνωμόνων για τις προοπτικές τους. Η δημιουργία σχέσεων προέρχεται από την προθυμία του πωλητή να μοιράζεται χρήσιμες και πολύτιμες πληροφορίες με προοπτικές χωρίς να ζητά τίποτα σε αντάλλαγμα. Και όταν ο πωλητής αποδείξει την τεχνογνωσία του, ο πιθανός αγοραστής είναι πιθανό να επικοινωνήσει ξανά μαζί του, όποτε έχουν κάποια ερώτηση ή ανησυχία σχετικά με αυτόν τον τομέα εμπειρογνωμοσύνης.

Πώς να γίνετε ειδικός

Επειδή παρουσιάζετε τον εαυτό σας ως εμπειρογνώμονα είναι ένα κρίσιμο μέρος της προσέγγισης συμβουλευτικής πώλησης, θα χρειαστεί να αφιερώσετε χρόνο για να εγκαταστήσετε τον εαυτό σας πριν ξεκινήσετε. Πρώτον, πρέπει να αποκτήσετε αυτή την εμπειρία - η οποία είναι πολύ πιο εύκολη από ό, τι νομίζουν οι περισσότεροι. Πιθανότατα έχετε ήδη κάποια γνώση για ένα θέμα που σχετίζεται με αυτό που πουλάτε. Η αξιοποίηση αυτής της γνώσης θα σας βάλει γρήγορα σε μια θέση όπου θα μάθετε περισσότερα για το θέμα από ό, τι οι προοπτικές σας, το οποίο είναι το μόνο που χρειάζεστε για να τοποθετήσετε τον εαυτό σας ως εμπειρογνώμονα.

Το δεύτερο μέρος της εμπειρογνωμοσύνης είναι να καθιερώσετε διαπιστευτήρια για τον εαυτό σας για να υποστηρίξετε την αξίωσή σας. Μπορεί να επιτευχθεί με τη δημιουργία αναρτήσεων ιστολογίου και δημοσιεύσεων κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης καθώς και τη συλλογή μαρτυριών από προηγούμενους πελάτες. Ανάλογα με τον τομέα της εμπειρογνωμοσύνης σας, ίσως θελήσετε να εργαστείτε για την πιστοποίηση μέσω ενός προγράμματος κατάρτισης από τούβλα και κονίαμα.

Ο χρόνος προετοιμασίας είναι βασικός

Οι απόλυτα προκριματικές προοπτικές πριν από τη σύναψη ραντεβού αποτελούν κρίσιμο μέρος της συμβουλευτικής προσέγγισης. Εάν δεν γνωρίζετε εκ των προτέρων ότι το προϊόν σας είναι το κατάλληλο για την προοπτική σας, θα μπορούσατε να σπαταλήσετε πολύτιμο χρόνο κατά τη διάρκεια ενός ραντεβού προσπαθώντας να αντλήσετε την προοπτική για πληροφορίες. Τελικά, ίσως ανακαλύψετε ότι δεν μπορείτε να δώσετε ό, τι χρειάζεται η προοπτική.

Όντας μεγάλα ακουστικά πληρώνει

Ακόμα κι αν έχετε κάνει την εργασία σας και αποδεικνύεται ότι το δικό σας προϊόν δεν είναι πραγματικά η καλύτερη δυνατή για την προοπτική σας, μπορείτε ακόμα να πάρετε κάτι από την εμπειρία. Στις χρονικά τιμημένες διακοπές κλασικού "Miracle on 34th Street", ο Άγιος Βασίλης του Macy καταλήγει σε νικητή επειδή στέλνει γονείς στον ανταγωνιστή του (Gimbles) για να αγοράσει ένα παιχνίδι όταν ο Macy's είναι εκτός του προϊόντος. Το να είσαι καλοσυνάτος αποδίδει. Αναφερόμενος στην προοπτική ενός προϊόντος ανταγωνιστή, θα κερδίσετε τον αιώνιο σεβασμό και την ευγνωμοσύνη του.

Μπορείτε να τον υπολογίζετε λίγο για παραπομπές, μαρτυρίες και άλλη βοήθεια, ακόμη και αν δεν γίνει ποτέ πελάτης.