Πώς να αυξήσετε τα κέρδη σας με το μάρκετινγκ σχέσεων

Όταν είστε στην αρχική φάση κάθε είδους επιχείρησης, η μετατροπή των προοπτικών σε πελάτες είναι ο σημαντικότερος στόχος σας. Αυτό θα σας δείξει αν η θέση της επιχείρησής σας, τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας ή η δική σας προσέγγιση μάρκετινγκ λειτουργεί. Και θα σας δώσει μια πολύ αναγκαία έγχυση μετρητών καθώς αρχίζετε να μεγαλώνετε την επιχείρησή σας.

Η νέα απόκτηση πελατών και οι πωλήσεις θα είναι πάντα σημαντικό μέρος της επιχείρησής σας. Αλλά για να θέσετε την επιχείρησή σας στο δρόμο για την κερδοφορία μακροπρόθεσμα, πρέπει να πάτε πέρα ​​από τη βραχυπρόθεσμη σκέψη.

Μέσω του μάρκετινγκ σχέσεων, το οποίο αποτελεί μέρος των ευρύτερων προσπαθειών σας για τη διαχείριση των πελατειακών σχέσεων, θα είστε σε θέση να μετατρέψετε τους πελάτες σε φίλους που αγοράζουν από εσάς ξανά και ξανά και σας προτείνουν σε άλλους. Η ιδέα είναι ότι δεν θέλετε να αναζητάτε συνεχώς νέους πελάτες και να κάνετε μία μόνο πώληση. Αυτό μπορεί να είναι εντάξει στην αρχή. Αλλά θα αντλήσετε από μια περιορισμένη αγορά. Δεν θέλετε τα χρήματα που ξοδέψατε να προσγειώσετε έναν νέο πελάτη για να πάτε σε σπατάλη.

Αντ 'αυτού, θέλετε να διατηρήσετε τους πελάτες που έχετε και να αυξήσετε την αξία της διάρκειας ζωής τους. Με άλλα λόγια, ξοδεύουν περισσότερα χρήματα την πάροδο του χρόνου μαζί σας, γεγονός που καθιστά την επιχείρησή σας πιο σταθερή … και κερδοφόρα.

Επίσης, η νέα απόκτηση πελατών, στην οποία πραγματοποιείτε καμπάνιες παραγωγής μολύβδου μέσω διαφημίσεων ή κοινωνικών μέσων για να δημιουργήσετε μια λίστα (συνήθως ηλεκτρονικά μηνύματα ηλεκτρονικά), στη συνέχεια, αγοράστε στη λίστα μέχρι να αγοράσουν. Εάν χρησιμοποιείτε απλώς διαφημίσεις για να προσπαθήσετε να κάνετε απευθείας πωλήσεις, αυτό μπορεί να γίνει πολύ ακριβό με ελάχιστα αποτελέσματα. Ο λόγος είναι ότι πρέπει να πάρετε κάποιον που δεν είναι εξοικειωμένος με εσάς, την επιχείρησή σας ή τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας … και δημιουργήστε αρκετή εμπιστοσύνη για να αγοράσετε από εσάς. Αυτή η διαδικασία απαιτεί χρόνο και πολλή προσπάθεια. Για να μην αναφέρουμε ότι η απλή αγορά διαφημίσεων, είτε πρόκειται για απευθείας πωλήσεις είτε για τη δημιουργία μολύβδου, στα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης ή μέσω των δικτύων διαφημίσεων αμοιβής ανά κλικ ή banner, μπορεί να είναι πολύ δαπανηρή.

Οι ειδικοί λένε ότι είναι έξι έως επτά φορές πιο ακριβό να προσγειωθεί ένας νέος πελάτης απ 'ό, τι να προωθήσει τους υπάρχοντες πελάτες σας και στη συνέχεια να αγοράσει από εσάς και πάλι. Έτσι, είναι σαφές ότι η οικοδόμηση μιας σχέσης με τους σημερινούς πελάτες σας είναι το κλειδί για την ανάπτυξη μιας σταθερής και κερδοφόρας επιχείρησης.

Αυτό είναι που σχετίζεται μάρκετινγκ σχέσεων. Εστιάστε τις προσπάθειές σας σε ανθρώπους που έχετε ήδη ξοδέψει χρήματα μαζί σας. Σας ξέρουν. Γνωρίζουν την ποιότητα των προϊόντων σας. Γι 'αυτό χρειάζεται πολύ λιγότερες προσπάθειες για να τους αγοράσουν ξανά από σας … εφ' όσον τους κρατάτε ευτυχείς.

Το τέχνασμα είναι ότι πρέπει να δημιουργήσετε μια "σχέση" με αυτούς τους πελάτες και να τους κρατήσετε "ζεστές" - με άλλα λόγια, αφοσιωμένες και πιστές σε σας μακροπρόθεσμα.

Θα σας δείξω πώς να το κάνετε αυτό σε μια στιγμή. Αλλά πρώτα θέλω να σιγουρευτώ ότι γνωρίζετε ότι η οικοδόμηση μιας σχέσης με αυτόν τον τρόπο είναι πολύ λιγότερο δαπανηρή από την απόκτηση νέων πελατών.

Εάν έχετε ένα μοντέλο συνδρομής στην επιχείρησή σας, όπου οι πελάτες πληρώνουν αυτόματα ένα συγκεκριμένο ποσό κάθε μήνα, συνήθως ανανεώνονται μετά από ένα χρόνο, θα σας ενδιέφερε να μάθετε ότι μια μελέτη από τον παρατηρητή της βιομηχανίας David Skok διαπίστωσε ότι οι ανανεώσεις κοστίζουν 11 τοις εκατό του κόστους για την απόκτηση νέου πελάτη.

Αφού έχετε στη διάθεσή σας τη στρατηγική μάρκετινγκ σχέσεων, η επιχείρησή σας θα είναι επίσης στο δρόμο για αύξηση των εσόδων.

Στην πραγματικότητα, μόνο 5% αύξηση της διατήρησης των πελατών σας μπορεί να αυξήσει την αποδοτικότητά σας έως και 75% - ότι σύμφωνα με στοιχεία της Bain and Co. Και επειδή έχετε μια σταθερή βάση πελατών, έχετε χρήματα που χρειάζεστε για να είστε σε θέση να επεκτείνουν.

Μια άλλη θετική παρενέργεια είναι ότι η νέα απόκτηση πελατών, την οποία πρέπει ακόμα να κάνετε ακόμα και όταν οικοδομήσετε την πιστή πελατειακή βάση σας, γίνεται φθηνότερη επειδή οι θαυμαστές σας σας συστήνουν, ώστε να μην χρειαστεί να ξοδεύετε χρήματα σε δαπανηρές εκστρατείες μολύβδου.

Στρατηγικές μάρκετινγκ σχέσεων

Με το μάρκετινγκ σχέσεων δεν σημαίνει ότι στέλνετε συνεχώς προσφορές πωλήσεων στους πελάτες σας. Στην πραγματικότητα, αυτό θα μπορούσε να σαμποτάρει ολόκληρη την οικοδομική σας προσπάθεια.

Αντ 'αυτού, θέλετε να εστιάσετε στην παροχή χρήσιμων πληροφοριών και συμβουλών που θέλουν - που σχετίζονται με την θέση σας, φυσικά. Θυμηθείτε ότι θέλετε να είναι ευτυχισμένοι. Και όταν εφαρμόζετε μια στρατηγική μάρκετινγκ περιεχομένου, παρέχετε πολύτιμες, συνεπείς και χρήσιμες υπηρεσίες, κάνετε ακριβώς αυτό.

Αλλά θα πρέπει να γνωρίσετε τους πελάτες σας σε ένα βαθύ επίπεδο. Ποιες είναι οι επιθυμίες και οι επιθυμίες τους; Πώς τους αρέσει να φτάνουν με χρήσιμο περιεχόμενο; Σκεφτείτε ότι μπορείτε να προσαρμόσετε το περιεχόμενό σας, το μάρκετινγκ, τα προϊόντα σας και τις προσφορές σας, ώστε να είναι πιο πιθανό να αγοράσουν.

Ο στόχος είναι να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη και να πετύχετε στους πελάτες σας μια προσωπική σύνδεση με την επιχείρησή σας.

Τα καρύδια και τα μπουλόνια του μάρκετινγκ σχέσεων

Με την τεχνολογία που είναι διαθέσιμη σήμερα δεν υπάρχει καμία δικαιολογία για να μην ασχολείστε με το μάρκετινγκ σχέσεων.

Όταν δημιουργείτε μια λίστα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μέσω προσπαθειών παραγωγής μολύβδου, βάζετε όλα αυτά τα ονόματα σε μια λίστα. Στη συνέχεια αγοράζετε σε αυτόν τον κατάλογο. Οι αγοραστές σας μπορούν να τοποθετηθούν αυτόματα σε ξεχωριστή λίστα, ώστε να μπορείτε να επικοινωνήσετε με τη λίστα με διαφορετικά μηνύματα από ό, τι θα δείτε μια λίστα προοπτικών.

Για να δημιουργήσετε τη σχέση μπορείτε να στείλετε χρήσιμο περιεχόμενο με διάφορους τρόπους:

• Ένα ενημερωτικό δελτίο ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που μεταβαίνει καθημερινά ή εβδομαδιαία
• Ένα blog με τακτικές αναρτήσεις
• Δωρεάν webinars
• Δωρεάν λευκά έγγραφα και ebooks
• Ένας ιστοχώρος πληροφοριών με πολλά χρήσιμα άρθρα, βίντεο και πολλά άλλα

Αυτό είναι ουσιαστικά το μάρκετινγκ περιεχομένου.

Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε τα κοινωνικά μέσα για να δημιουργήσετε σχέσεις. Αυτό το κανάλι είναι ιδιαίτερα χρήσιμο για τη διεξαγωγή συνομιλιών με τους πελάτες, διότι είναι τόσο γρήγορο και άμεσο. Και μπορείτε εύκολα να εισάγετε μια μοναδική προσωπικότητα και φωνή. Στην πραγματικότητα, με τόσους πολλούς ανθρώπους που χρησιμοποιούν κοινωνικά μέσα ενημέρωσης για να αλληλεπιδρούν με εταιρείες και εμπορικά σήματα αυτές τις μέρες, είναι στο Facebook, στο Twitter, ακόμα και το YouTube αποτελεί ουσιαστικό μέρος μιας στρατηγικής μάρκετινγκ σχέσεων.

Κέρδισε από το μάρκετινγκ σχέσεων

Πώς λοιπόν κερδίζετε χρήματα; Λοιπόν, ως μέρος των χρήσιμων πληροφοριών που στέλνετε προοπτικές, στέλνετε επίσης προσφορές για νέα προϊόντα. Αυτό ονομάζεται "αναβάθμιση". Όταν στέλνετε προσφορές μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, μπορείτε να περιμένετε κατά μέσο όρο να κάνετε $ 40 για κάθε $ 1 που ξοδεύετε. Αυτό είναι πολύ υψηλότερο από τις απευθείας πωλήσεις μέσω διαφημίσεων banner ή κοινωνικών μέσων.

Αυτά τα προϊόντα backend θα βρίσκονται σε υψηλότερη τιμή και οι πελάτες θα χαρούν να πληρώσουν επειδή είναι πιο σοβαροί σχετικά με την εξειδικευμένη θέση - και γνωρίζουν εσείς και τα προϊόντα σας. Όσο περισσότεροι αγοράζουν οι πελάτες, τόσο υψηλότερες τιμές μπορείτε να τους αποστείλετε. Ανάλογα με τη θέση σας και τον τύπο της επιχείρησής σας, ίσως να φιλοξενήσετε εκδηλώσεις, να προσφέρετε προγράμματα προγύμνασης, να δημιουργήσετε έναν δικτυακό τόπο … μπορείτε να χρεώσετε χιλιάδες δολάρια για αυτά τα προϊόντα υψηλότερου βαθμού, πίσω.

Πολλές εταιρείες έχουν ένα επίπεδο "εσωτερικού κύκλου" προϊόντων ή ειδικής ιδιότητας μέλους που είναι το αποκορύφωμα αυτού του μάρκετινγκ υποστήριξης και τα υψηλότερα είδη εισιτηρίων.Σε αυτό το επίπεδο ίσως έχετε ακόμη και ορισμένους πελάτες να γίνουν «συνεργάτες», προσφέροντας τα προϊόντα σας στις δικές τους ιστοσελίδες με αντάλλαγμα μια προμήθεια.

Θυμηθείτε ότι τα συστήματα διαχείρισης σχέσεων πελατών που είναι διαθέσιμα σήμερα σας διευκολύνουν να επισημάνετε τους καλύτερους πελάτες σας, οπότε δεν υπάρχει καμία δικαιολογία να μην ασχοληθείτε άμεσα με αυτούς τους ανθρώπους.

Φυσικά, καμία σχέση δεν είναι μόνο ένας τρόπος. Το μάρκετινγκ σχέσεων είναι σίγουρα ένα "αμφίδρομο" δρόμο. Με αυτό εννοώ ότι θα πρέπει να δώσετε στους πελάτες σας την ευκαιρία να σας δώσουν ανατροφοδότηση. Αντιμετωπίστε τις ανησυχίες και τις προτάσεις τους, είτε ανταποκρίνεται σε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είτε σε αναρτήσεις στο Facebook, στο Twitter ή σε άλλα κοινωνικά μέσα. Πρέπει να παραμείνετε ενεργός σε αυτό το κανάλι και να συνεχίσετε τη συζήτηση.

Μόλις μετατρέψετε τους εφάπαξ πελάτες σε πιστούς οπαδούς, μπορείτε να στοιχηματίσετε ότι θα σας βοηθήσουν να φτάσετε ακόμα περισσότερους ανθρώπους. Θα γίνουν υποψήφιοι που σας παραπέμπουν στους φίλους, την οικογένειά τους και τους ανθρώπους που φτάνουν στο διαδίκτυο. Με την προσιτότητα των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης, αυτό είναι ένα ιδιαίτερα ισχυρό δρόμο για την αύξηση της πελατειακής βάσης και των εσόδων. Και όπως έχω πει πριν, οδηγεί το μέσο κόστος απόκτησης πελάτη σας.

Είναι επίσης σημαντικό να ανταμείβετε τους πιστούς πελάτες σας, δίνοντάς τους τα πράγματα δωρεάν. Στείλτε δωρεάν προσφορές για να δημιουργήσετε μια αίσθηση καλής θέλησης. Το ψυχολογικό στοιχείο της αμοιβαιότητας είναι επίσης εδώ. Όταν δίνετε κάτι σε κάποιον, χρεώνονται σαν να πρέπει να σας δώσουν κάτι σε αντάλλαγμα. Στην περίπτωση αυτή, συνήθως αγοράζοντας κάτι.

Η σημασία της εξυπηρέτησης πελατών

Ένα στοιχείο του μάρκετινγκ σχέσεων που δεν μπορείτε να ξεχάσετε είναι η εξυπηρέτηση πελατών. Όταν οι πελάτες σας έχουν κάποιο πρόβλημα … πρέπει να είστε ικανοποιημένοι και να είστε ικανοποιημένοι.

• Πάντα να τιμάτε την εγγύηση επιστροφής χρημάτων
• Εάν κάτι σπάσει, διορθώστε το ή στείλτε ένα αντικαταστάτη
• Εκδίδετε πιστώσεις εάν μια υπηρεσία είναι εκτός λειτουργίας

Για τους VIP σας (κορυφαίους πελάτες) ειδικά θα πρέπει να κάμπτεστε προς τα πίσω για να τους φιλοξενήσετε. Αν σταματούσαν να δουλεύουν μαζί σας … θα μπορούσατε να χάσετε χιλιάδες δολάρια … και η φήμη σας ως εταιρεία θα μπορούσε να αμαυρωθεί για πάντα, πράγμα που θα μπορούσε να έχει τεράστιο αντίκτυπο στην κατώτατη γραμμή.

Kick-Start Marketing Σχέσεις σας τώρα

Ακόμα κι αν είστε μια σχετικά νέα επιχείρηση, μπορείτε ακόμα να ξεκινήσετε τις προσπάθειες μάρκετινγκ σχέσεων. Δώστε προσοχή σε ποιοι είναι οι καλύτεροι πελάτες σας και κάνετε μια πρόσθετη προσπάθεια να συμμετάσχετε μαζί τους. Ενεργοποιήστε το στο Facebook και άλλα κοινωνικά μέσα. Και πάντα παρέχουν χρήσιμο περιεχόμενο στην προοπτική και τους πελάτες σας … έτσι έρχονται να σας δουν ως αξιόπιστο πόρο και όχι μόνο κάποιον που προσπαθεί να τους πουλήσει κάτι.