Κατανόηση της συμφωνίας ποσοστώσεων πωλήσεων

Τους αγαπούν ή τους μισούν, οι θέσεις πωλήσεων και οι ποσοστώσεις πάνε χέρι-χέρι. Ενώ οι περισσότεροι κάθε επαγγελματία πωλήσεων αποδίδεται ποσόστωση, πολλοί δεν καταλαβαίνουν πώς διαμορφώνονται, γιατί είναι σημαντικό και πώς έχουν μια πλήρη κατανόηση της ποσόστωσης σας μπορεί να είναι ένας σημαντικός παράγοντας για την επιτυχία σας στην καριέρα πωλήσεις σας.

Ποσοστώσεις από την πλευρά διαχείρισης

Η διοίκηση θεωρεί τις ποσοστώσεις πωλήσεων τόσο ως εργαλείο για την πρόβλεψη όσο και ως προς τη λογοδοσία των επαγγελματιών πωλήσεων. Χωρίς ανατεθεί ποσοστώσεων, υφάσματα δεν έχουν τυποποιημένη στόχους εσόδων ή δραστηριότητα για να πυροβολήσει και διαχείριση αποδυναμώνεται χωρίς τη δυνατότητα να αναφέρει ένα στόχο προσδοκία ότι τόσο οι διευθυντές και οι επαναλήψεις συμφωνήσουν. Και ενώ οι αντιπρόσωποι δεν συμφωνούν αναγκαστικά με τις ποσοστώσεις που τους έχουν ανατεθεί, οι περισσότεροι εργοδότες περιλαμβάνουν την αναγνώριση οποιασδήποτε ποσόστωσης πωλήσεων ως προϋπόθεση για την απασχόληση. Αυτή η αναγνώριση σημαίνει ότι ο επαγγελματίας που απασχολείται στις πωλήσεις αντιλαμβάνεται ότι αναμένεται να παράγει τουλάχιστον την ποσόστωσή του και ότι η διοίκηση έχει το δικαίωμα να αναμένει από τους αντιπροσώπους του να παραδώσουν καθορισμένες ποσοστώσεις.

Ωστόσο, οι ποσοστώσεις δεν αποτελούν απλώς μέσο διοίκησης για να λογοδοτούν οι υπάλληλοί τους. Οι ποσοστώσεις χρησιμοποιούνται επίσης ως εργαλείο μέτρησης για την εκτίμηση και την πρόβλεψη του ποσού των εσόδων που μπορεί και πρέπει να αναμένεται από κάθε βάση ή βάση λογαριασμών. Ενώ η διαχείριση συχνά διογκώνει τις ποσοστώσεις που έχουν επιλεγεί σε σύγκριση με τις εκτιμήσεις τους, οι ποσοστώσεις (συνήθως) βασίζονται στην πραγματικότητα και βασίζονται σε εύλογες προσδοκίες.

Πώς διαμορφώνονται οι περισσότερες ποσοστώσεις

Εάν εργάζεστε σε μια εταιρεία πωλήσεων που διαθέτει πολλαπλές περιοχές πωλήσεων ή σειρές προϊόντων, η ποσόστωσή σας είναι πιθανότατα αποτέλεσμα προηγούμενων επιδόσεων, μεριδίου αγοράς και δεδομένων αγοράς. Ενώ αυτές μπορεί να φαίνεται λίγο συγκεχυμένη, να κατανοήσουν ότι για σχεδόν κάθε βιομηχανία, ανεξάρτητες εκθέσεις είναι διαθέσιμες που περιγράφουν τη συνολική ευκαιρία για κάθε τομέα της αγοράς και συχνά αγοράζονται από επιχειρήσεις πωλήσεων που χρειάζονται για να κατανοήσουν καλύτερα τον καλύτερο τρόπο στην αγορά, τη θέση και να πωλούν τα προϊόντα τους ή υπηρεσιών.

Για νεοσυσταθείσα εταιρείες πωλήσεων, την ανάθεση των ποσοστώσεων είναι πολύ περισσότερο από μια αισιόδοξη προσέγγιση, δεδομένου ότι στερούνται βασικών δεικτών όπως το παρελθόν παραστάσεις, αλλά η συντριπτική πλειοψηφία των ανατίθενται οι ποσοστώσεις δεν είναι τυχαία και βασίζονται στην έρευνα και τα αποδεικτικά στοιχεία.

Η σημασία των ποσοστώσεων

Οι ποσοστώσεις είναι σημαντικές για διάφορους λόγους. Πρώτον, δίνουν στη διοίκηση ένα όργανο μέτρησης κατά του οποίου μπορούν να κρίνουν τις επιδόσεις των αντιπροσώπων πωλήσεών τους. Δεύτερον, οι ποσοστώσεις παρέχουν πολύτιμη ανατροφοδότηση για τη διοίκηση που βοηθά στις απαιτήσεις πρόβλεψης. Τρίτον, οι ποσοστώσεις χρησιμοποιούνται συχνά ως μέρος του σχεδίου αντιστάθμισης του επαγγελματία πωλήσεων. Πολλοί δείγμα σχέδια περιλαμβάνουν πάνω-επίτευγμα μπόνους που ανταμοιβή επαναλήψεις που υπερβαίνουν ανατεθεί ποσοστώσεις τους και κάποια σχέδια δείγμα περιλαμβάνει μια μεταβλητή αμοιβή εμβέλειας που αυξάνει όσο πιο κοντά ένα ύφασμα είναι να ανατεθεί ποσόστωση.

Ποσοστώσεις Από την άποψη του επαγγελματία πωλήσεων

Αποκτήστε 10 επαγγελματίες πωλήσεων σε ένα δωμάτιο και ρωτήστε μια απλή ερώτηση σε όλους τους: "Πώς αισθάνεστε για την καθορισμένη ποσόστωση πωλήσεων;" Εκείνοι που αντιδρούν ότι οι ποσοστώσεις τους είναι υπερβολικά υψηλές και μη ρεαλιστικές είναι εκείνοι οι επαναλήπτες που είναι πολύ μακριά από το χτύπημα των ποσοστώσεων τους. Εκείνοι που αντιδρούν ότι οι ποσοστώσεις τους είναι δύσκολες αλλά εφικτές και εκείνοι οι οποίοι είναι πολύ κοντά ή λίγο πάνω από την ποσόστωσή τους. Και εκείνοι που ανταποκρίνονται ότι η ποσόστωσή τους είναι πολύ ακριβής και είναι ένα πολύ χρήσιμο εργαλείο είναι όσοι παράγουν έσοδα που ξεπερνούν κατά πολύ την καθορισμένη ποσόστωσή τους!

Οι ποσοστώσεις αποτελούν μέρος σχεδόν όλων των εργασιών πωλήσεων και αποτελούν συχνά την αιτία για το μεγαλύτερο μέρος του άγχους που αντιμετωπίζουν οι επαγγελματίες πωλήσεων σε καθημερινή βάση. Γνωρίζοντας ότι αναμένεται να παραδώσετε τις καθορισμένες ποσοστώσεις, κάποιοι εργάζονται ακόμα πιο σκληρά από ό, τι κανονικά και οδηγούν τους άλλους στον κόσμο του φόβου, της καταγγελίας και της αρνητικότητας.

Μάθετε πώς οι επιτυχημένοι αντιπρόσωποι βλέπουν τις ποσοστώσεις τους, διαχειρίζονται τις ποσοστώσεις τους και τις βλέπουν ως το ελάχιστο αποδεκτό τους πρότυπο.