Στόχευση τμηματοποίησης της αγοράς στον τομέα της φιλοξενίας

Η κατάτμηση της αγοράς είναι μια τεχνική που συγκεντρώνει τους καταναλωτές με παρόμοιες ανάγκες και κοινές συμπεριφορές αγορών σε τμήματα. Αυτά τα τμήματα καθίστανται η βάση για στοχοθετημένο μάρκετινγκ, που είναι μια αποτελεσματικότερη και αποτελεσματικότερη μέθοδος εμπορίας από τη διαφήμιση στις μάζες.

Μια προσέγγιση τμηματοποίησης μάρκετινγκ είναι ουσιαστικά μια προσέγγιση με γνώμονα τον πελάτη που ταιριάζει με τα προϊόντα και τις προσφορές στα συμφέροντα των καταναλωτών. Αυτές οι προσαρμογές έχουν σχεδιαστεί έτσι ώστε να ταιριάζουν καλύτερα με τα διακριτικά χαρακτηριστικά και τις συμπεριφορές των τμημάτων ή των ομάδων των καταναλωτών.

Μια προσέγγιση κατάτμησης της αγοράς διεξάγεται ακολουθώντας ορισμένα σχετικά πρότυπα βήματα που έχουν σχεδιαστεί για να κατανοήσουν τα πρότυπα συσχετισμού μεταξύ μεγάλων ομάδων καταναλωτών. Η τμηματοποίηση αρχίζει με τον προσδιορισμό ενός συνόλου μετρήσεων που θα χρησιμοποιηθούν ως βάση για τον προσδιορισμό του τρόπου ομαδοποίησης των καταναλωτών.

Ένα χαρακτηριστικό του τμηματοποίησης της αγοράς-στόχου είναι η δημιουργία προσωπι- κών ή προφίλ καταναλωτών που χρησιμοποιούνται για να συγκεντρώσουν ή να ομαδοποιήσουν τους καταναλωτές για πιο αποτελεσματικό μάρκετινγκ.

Δημιουργία ενός Προσωπικού ή Προφίλ Καταναλωτή

Οι καταναλωτές είναι συνδεδεμένοι με ξεχωριστά τμήματα της αγοράς που προσδιορίζονται μέσω των διαδικασιών κατακερματισμού. Η χρήση των προσώπων του καταναλωτή και των επιμέρους τμημάτων της αγοράς απαιτεί μια πράξη εξισορρόπησης χρησιμοποιώντας φίλτρα λεπτής κοκκομετρίας, αποφεύγοντας εντούτοις πολύ μικρές διακρίσεις. Εννοιολογικά, τα άτομα και οι υποτομείς των καταναλωτών βοηθούν τις επιχειρήσεις να συμβιβάσουν τις ανάγκες και τις επιθυμίες των καταναλωτών με τους περιορισμένους πόρους της επιχείρησης.

Οι δημογραφικές πληροφορίες περιλαμβάνονται συνήθως στις μετρήσεις τμηματοποίησης. Τα πιο δημοφιλή δημογραφικά στοιχεία περιλαμβάνουν χαρακτηριστικά όπως η ηλικία, το φύλο, το επίπεδο εκπαίδευσης, το εισόδημα των νοικοκυριών, η περιοχή κατοικίας κ.ο.κ. Η απόκτηση λεπτομερέστερων πληροφοριών για τους καταναλωτές ενισχύει τη διαδικασία τμηματοποίησης, βελτιώνοντας γενικά την επιτυχία της τελικής εκστρατείας μάρκετινγκ.

Παραδείγματα δύο προφίλ καταναλωτών για ζευγάρια που ταξιδεύουν στη Βαρκελώνη

• Πρεσβευτές Αρχιτεκτονικής: Οι καταναλωτές αυτής της ομάδας είναι νέοι, νυμφευμένοι, αποφοίτων πανεπιστημίων, που ταξιδεύουν στο μήνα του μέλιτος. Επιζητούν ρομαντισμό και πολυτέλεια σε έναν προϋπολογισμό. Τα ταξιδιωτικά τους σχέδια περιλαμβάνουν να περνούν το χρόνο τους μαζί, να απολαμβάνουν ποιοτικές περιηγήσεις με τα πόδια και να ακολουθούν το πάθος τους, που είναι η αρχιτεκτονική του Antoni Gaudi.
• Γκαλερί και γαστρονομικές γλάστρες: Οι καταναλωτές αυτής της ομάδας ενδιαφέρονται έντονα για να επισκεφθούν τις γκαλερί τέχνης στη Βαρκελώνη και, ιδιαίτερα, αρέσουν στο έργο του Πικάσο. Εφόσον απολαμβάνουν τοπικά φαγητά, ενδιαφέρονται για τα διεθνώς αναγνωρισμένα εστιατόρια της πόλης. Επειδή το ζευγάρι σε αυτό το προφίλ είναι ανώτερης μέσης ηλικίας, σχεδιάζουν να αποφύγουν την αναρρίχηση σκαλοπατιών και το περπάτημα σε μεγάλες αποστάσεις. Προτιμούν τις δημόσιες συγκοινωνίες και ταξί για να ταξιδέψουν στα αξιοθέατα της Βαρκελώνης. Σκέφτονται κάποιες ξεναγήσεις σε τοποθεσίες λίγο έξω από τη Βαρκελώνη.

Σκεπτικό για επιλεγμένους ιστότοπους

Όταν επιλέγετε τα καταλύματα, τα αξιοθέατα και τους προορισμούς για το δρομολόγιο των ταξιδιωτών, εξετάστηκαν τα συστατικά του μίγματος μάρκετινγκ. Για κάθε επιλογή των εκδρομών, ένα ή περισσότερα από τα 7Ps του μάρκετινγκ βρέθηκε να είναι πιο συναφές από άλλα συστατικά του μίγματος μάρκετινγκ. Σημειώστε ότι όλα τα παρακάτω στοιχεία δεν μπορούν εύκολα να συνδεθούν με μια επιλογή εκδρομών: Προϊόν, τόπο και χρόνος, τιμή, προώθηση και εκπαίδευση, διαδικασία, φυσικό περιβάλλον, άνθρωποι.

Για την επιλογή των καταλυμάτων στο ξενοδοχείο, τα πιο σημαντικά χαρακτηριστικά ήταν το φυσικό περιβάλλον, η τιμή, το προϊόν και οι άνθρωποι. Πολλοί ταξιδιώτες αναζητούν μια σχέση με τους ξενοδόχους τους και η αφοσίωσή τους ανταμείβεται ιδιαίτερα στον ξενοδοχειακό κλάδο. Το ξενοδοχείο που κρατήθηκε για τους πελάτες ήταν μία από τις αγαπημένες τους ευρωπαϊκές αλυσίδες ξενοδοχείων: Mandarin Oriental Hotel. Τα αξιοθέατα και οι προορισμοί επιλέγονται συνήθως από ταξιδιωτικούς πράκτορες και ταξιδιώτες με βάση την τιμή, την προώθηση και την εκπαίδευση, με πολλές από τις επιλογές που είναι ελεύθερες για εξωτερική προβολή.

Σύμφωνα με τον Philip Kotler,

"Ένα μίγμα μάρκετινγκ είναι το μείγμα ελεγχόμενων μεταβλητών μάρκετινγκ που χρησιμοποιεί η επιχείρηση για να επιδιώξει το επιδιωκόμενο επίπεδο πωλήσεων στην αγορά-στόχο".

Πηγές:

• Ακράνη, Γ. (2010, Μάιος). Μάρκετινγκ και 4 γραμμάρια μάρκετινγκ - άρθρο διαχείρισης.
• Μπόζε, Άλαν, Χάμιλτον. (2006, Φεβρουάριος). Το μέλλον της διαφήμισης: επιπτώσεις για το μάρκετινγκ και τα μέσα ενημέρωσης.
• Epetimehin, F.M. (2011). Κατακερματισμός της αγοράς: εργαλείο για τη βελτίωση της ικανοποίησης των πελατών και τη διατήρηση της παροχής ασφαλιστικών υπηρεσιών. Εφημερίδα των Αναδυόμενων Τάσεων στην Οικονομία και τις Επιστήμες της Διοίκησης (JETEMS), 2 (1), 62-67.
• Lombard, Μ. R. (2011, Απρίλιος). Οι πρακτικές της αγοράς πελατών της βιομηχανίας ταξιδιωτικών γραφείων στην επαρχία Gauteng της Νότιας Αφρικής. Αφρικανική Εφημερίδα της Διοίκησης Επιχειρήσεων, 5 (8), σελ. 3096-3108. DOI: 10.5897 / AJBM10.282