Πώς να ελέγξετε τα 7 στάδια του κύκλου πωλήσεων

Δεν έχει σημασία τι πουλάτε, κάθε πώληση ακολουθεί περίπου το ίδιο μοτίβο. Κάθε μία περιλαμβάνει σχεδόν επτά βήματα σε μία ή την άλλη μορφή. Οι πωλητές δεν σκέφτονται πάντοτε όσον αφορά ορισμένα στάδια πώλησης ως διαφορετικά γεγονότα, αλλά στην πραγματικότητα είναι - και είναι όλα απαραίτητα για την προώθηση της διαδικασίας πωλήσεων. Για παράδειγμα, οι προκριματικοί συχνά συμβαίνουν ως μέρος της κρύας κλήσης, της παρουσίασης των πωλήσεων ή και των δύο.

Η κυριαρχία του καθενός από αυτά τα στάδια είναι απαραίτητη για την επιτυχία των πωλήσεων. Εάν είστε αδύναμοι σε μία ή περισσότερες περιοχές, μπορεί να επιβιώσετε ως πωλητής, αλλά δεν θα ευδοκιμήσετε. Οι περισσότεροι πωλητές αντιμετωπίζουν χρόνια προβλήματα σε έναν ή δύο τομείς, οπότε εντοπίστε τα αδύνατα σημεία σας και συνεχίστε να τα επεξεργάζεστε για να βελτιώσετε τα αποτελέσματα των πωλήσεών σας.

01 Prospect for Leads

Ήρθε η ώρα να χρησιμοποιήσετε τους οδηγούς που συλλέξατε κατά το πρώτο στάδιο της διαδικασίας πωλήσεων. Πολλοί πωλητές προτιμούν να κάνουν κρύες κλήσεις στο τηλέφωνο, αλλά μπορείτε επίσης να καλέσετε προσωπικά, να στείλετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, να χρησιμοποιήσετε κοινωνικά μέσα ή ακόμα και να στείλετε επιστολές πωλήσεων. Όποια και αν είναι η μέθοδος που χρησιμοποιείτε για να ορίσετε ραντεβού, συνήθως θα θέλατε να ορίσετε ένα πρόσωπο με πρόσωπο αντί να προσπαθήσετε να το πουλήσετε μέσω τηλεφώνου.

03 Προκριθείτε στην Προοπτική

Το στάδιο προεπιλογής συνήθως πραγματοποιείται στο ίδιο το ραντεβού, αν και μπορείτε επίσης να πληρώσετε τους πελάτες σύντομα κατά την αρχική επαφή σας. Η ιδέα είναι να επιβεβαιώσετε ότι η προοπτική σας είναι ικανή και δυνητικά πρόθυμη να αγοράσετε το προϊόν σας πριν ξοδεύετε πολύ χρόνο προσπαθώντας να το βάλτε σε αυτόν.

04 Κάνε την παρουσίασή σου

Η παρουσίαση είναι ο πυρήνας κάθε κύκλου πωλήσεων και πιθανότατα θα επενδύσετε τον περισσότερο χρόνο προετοιμασίας. Λάβετε υπόψη ότι δεν πωλίζετε απλά το προϊόν σας - πουλάτε επίσης τον εαυτό σας ως άτομο που εμπιστεύεστε. Εκπροσωπείτε την εταιρεία σας, έτσι η εμφάνιση μετράει. Φορέστε το μέρος.

05 Αντιμετωπίστε τις αντιρρήσεις του Προοπτικού

Εδώ μπορείτε να αντιμετωπίσετε τις ανησυχίες της προοπτικής σας. Οι αντιρρήσεις μπορεί στην πραγματικότητα να είναι ένα θετικό σημάδι, διότι σημαίνουν ότι η προοπτική σας εξετάζει τουλάχιστον την αγορά ή δεν θα προσπαθήσει να εξηγήσει τα πιθανά προβλήματα.

06 Κλείστε την Πώληση

Όταν κάνετε την παρουσίασή σας, απαντήσατε στις ερωτήσεις της προοπτικής σας και απαντήσατε στις αντιρρήσεις της, ήρθε η ώρα να ζητήσετε την πώληση. Αυτό είναι το δεύτερο πιο παραμελημένο στάδιο του κύκλου πωλήσεων, το οποίο είναι λυπηρό δεδομένου ότι είναι ένα από τα πιο σημαντικά. Ακόμη και οι πολύ ενδιαφέρουσες προοπτικές σπάνια θα κλείσουν.

07 Ζητήστε παραπομπές

Αυτό είναι το χέρι κάτω το πιο συχνά παραμελημένο βήμα. Πάρα πολλοί πωλητές είναι τόσο ανακουφισμένοι για να πάρουν μια πώληση που αρπάζουν τα πράγματα τους και να ξεπεράσουν την πόρτα το δεύτερο όσο το δυνατόν γρηγορότερα, για να φοβηθεί ότι η προοπτική θα αλλάξει γνώμη. Αδειάστε σταδιακά την πώληση, αντί να το κόψετε απότομα. Δώστε στον πελάτη την επαγγελματική σας κάρτα. Ρωτήστε αν ξέρει κάποιον που μπορεί να είναι στην αγορά για τα προϊόντα ή την υπηρεσία που παρέχετε.