Τεχνικές πωλήσεων για ακίνητα προσφέρουν βοήθεια στους αγοραστές

Ανοιχτές ερωτήσεις για τους αγοραστές κατοικιών είναι ο τρόπος να πάτε για έναν κτηματομεσίτη. Για παράδειγμα, πόσες φορές έχετε δείξει στον αγοραστή μια σειρά από σπίτια που νομίζετε ότι ταιριάζουν με τις ανάγκες της, και έπειτα κατέληξε να γράφει μια προσφορά για κάτι εντελώς διαφορετικό; Τι γίνεται με τους αγοραστές που χάνουν το ενδιαφέρον επειδή απλά δεν μπορείτε να εντοπίσετε τη σωστή ιδιοκτησία; Και τα δύο σενάρια συμβαίνουν σε πολλούς πράκτορες, αλλά όταν είναι είτε ένα κοινό φαινόμενο, είναι καιρός να καταλάβουμε γιατί.

Μην πέσετε σε μια διαδρομή ζητώντας τις ίδιες παλαιές ερωτήσεις

Οι κτηματομεσίτες μοιάζουν να ρωτούν τα τυποποιημένα ερωτήματα:

Πόσα υπνοδωμάτια και λουτρά χρειάζεστε;

Ποιο είναι το ελάχιστο τετραγωνικό μέτρο που χρειάζεστε;

Είναι απαραίτητο ένα γκαράζ ή υπόγειο;

Είστε έτοιμοι να αγοράσετε ένα σπίτι τώρα;

Έχετε μια επιστολή έγκρισης;

Πολλές ερωτήσεις μπορούν να απαντηθούν με ένα "ναι" ή "όχι", και οι απαντήσεις εύκολα να τροφοδοτηθούν στις βάσεις δεδομένων MLS μας. Δυστυχώς, δεν παρέχουν πολλές πληροφορίες σχετικά με τις επιθυμίες ενός πελάτη.

Όταν ρωτάμε ανοικτά ερωτήματα, έχουμε καλύτερη εικόνα για το τι πραγματικά αναζητά ο πελάτης. Τι είναι μια ανοιχτή ερώτηση; Είναι εκεί που το άτομο με το οποίο μιλάτε ενθαρρύνεται να δώσει μια πιο λεπτομερή απάντηση, όπου ένα άτομο πρέπει να εξηγήσει λεπτομερώς για να απαντήσει.

• Αντί να ρωτάς ποιο τύπο ή μέγεθος κουζίνας αναζητά ένας αγοραστής, ρωτήστε πώς χρησιμοποιούν την κουζίνα τους. Μήπως διασκεδάζουν πολύ και, αν το κάνουν, είναι με μεγάλες ομάδες που θα ωφεληθούν από ανοιχτούς χώρους ή μικρά γεύματα που θα ήταν πιο άνετα σε μια επίσημη τραπεζαρία;
• Κάποιος που αγαπά να μαγειρεύει πιθανότατα θα εντυπωσιάστηκε με κουζίνα του σεφ, αλλά ο πελάτης που θα έφερνε μάλλον σπίτι στην Κίνα θα μπορούσε να προτιμήσει να δει επιπλέον δολάρια που επενδύονται σε ανέσεις σε άλλα μέρη του σπιτιού.

Περισσότερες Απαντήσεις Αγοραστών Αρχική = Περισσότερες ερωτήσεις για τον πράκτορα

Θα διαπιστώσετε ότι κάθε απάντηση σε μια ανοιχτή ερώτηση οδηγεί στην ευκαιρία για περισσότερες ερωτήσεις και απαντήσεις. Πριν από πολύ καιρό, θα έχετε μια καλύτερη γενική εικόνα των πραγματικών αναγκών του αγοραστή και αυτό σας δίνει το πλεονέκτημα όταν εντοπίζετε ιδιότητες. Παρόλο που δεν μπορείτε να χτυπήσετε την τέλεια ιδιοκτησία την πρώτη φορά, δείχνοντας στους αγοραστές τα πράγματα που τους αρέσουν από την αρχή είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να τους κρατήσετε να παρασύρονται σε άλλους πράκτορες.

Αφού λάβετε μια απάντηση από έναν αγοραστή, είναι καλή ιδέα να παπαγάλοι την απάντηση και βεβαιωθείτε ότι καταλαβαίνετε. Μπορείτε να το κάνετε αυτό λέγοντας: «Καταλαβαίνω ότι θέλετε μια μεγάλη τραπεζαρία γιατί χρειάζεστε ένα μεγάλο χώρο για να διασκεδάσετε». Λάβετε επιβεβαίωση ότι βρίσκεστε στο σωστό δρόμο.

Μπορεί επίσης να ρωτήσετε: "Πώς θα αισθανόσασταν αν δεν είχατε μια επίσημη τραπεζαρία αλλά αντίθετα βρήκα ένα σπίτι με ένα μεγάλο οικογενειακό δωμάτιο;" Προσπαθήστε να θέσετε συμπεράσματα στο πλαίσιο των ειδικών παραγόντων του αγοραστή για να δείτε αν οι απαντήσεις αλλάζουν.

Μπορεί επίσης να θέλετε να εξετάσετε περαιτέρω την ερώτηση και να μάθετε πόσο σημαντικό είναι ένας εσωτερικός τραπεζαρία, για παράδειγμα, σε σύγκριση με έναν υπαίθριο χώρο τραπεζαρίας. Πότε συμβαίνουν οι εκδηλώσεις ψυχαγωγίας; Αν είναι το χειμώνα και ζείτε στη Μινεσότα, ένας υπαίθριος τραπεζαρία πιθανότατα θα είναι σχεδόν αδύνατος, αλλά αν ζείτε στη Φλόριντα, είναι μια ολόκληρη ιστορία.

Οι πράκτορες αγοραστών πρέπει να γνωρίζουν την αγορά

Όταν οι αγοραστές περιγράφουν το σπίτι των ονείρων τους, πρέπει να ξέρετε πού να το βρείτε. Αφήστε χρόνο κάθε εβδομάδα για να δείτε νέες λίστες. Παρακολουθήστε ανοικτά σπίτια, ειδικά εκείνα που κρατούνται ειδικά για πράκτορες όπως εκδρομές μεσίτες. Αυτές οι προβολές σάς δίνουν την ευκαιρία να γνωρίσετε τους συναδέλφους σας. Οι συμμαθητές σας είναι μία από τις καλύτερες πηγές πληροφοριών που έχετε στη διάθεσή σας και η συνεργασία μαζί τους φέρνει πάντα ανταμοιβές.

Επεξεργασμένο από την Elizabeth Weintraub, εμπειρογνώμονα αγοράς κατ 'οίκον

Τη στιγμή της συγγραφής, η Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, είναι Broker-Associate στη Lyon Real Estate στο Σακραμέντο, Καλιφόρνια