4 Τεχνικές για την υπέρβαση των αντιρρήσεων πωλήσεων

Οι πωλήσεις είναι έξω από τη ζώνη άνεσης για πολλούς ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων. Αλλά αν δεν είστε σε θέση να νοικιάσετε τις διαδικασίες πώλησης, είστε στο γάντζο για να πουλήσετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, ώστε να μπορέσετε να αναπτύξετε την επιχείρησή σας. Αυτή είναι μια ικανότητα που πρέπει να αναπτύξετε ως μέρος της εργαλειοθήκης του ιδιοκτήτη της επιχείρησής σας.

Υπάρχουν πολλές κοινές αντιρρήσεις πωλήσεων που εμφανίζονται επανειλημμένα σε καταστάσεις πωλήσεων. Για να ενισχύσετε ακόμη περισσότερο τις προσπάθειες πώλησής σας, χρησιμοποιήστε τις παρακάτω τεχνικές για να δώσετε την καλύτερη αντίκρουση στην αντίρρηση του πελάτη, ώστε να μπορείτε να πάτε ένα βήμα πιο κοντά στο κλείσιμο της πώλησης.

Τεχνική 1: Χρησιμοποιήστε την ειλικρίνεια και να είστε ευθεία-shooter

Όταν δεν αισθάνεστε άνετα με την πώληση, ίσως μπείτε στον πειρασμό να πείτε σε έναν δυνητικό πελάτη τι νομίζετε ότι θέλουν να ακούσουν για να κάνουν τη διαδικασία λιγότερο οδυνηρή. Αυτό μπορεί να είναι επικίνδυνο για πολλούς λόγους, το μεγαλύτερο είναι ότι σχεδόν πάντα ακούγεται ανόητο. Και μόλις φτάσετε σε αυτό το σημείο, έχετε ήδη χάσει την πώληση.

Αντί να λέει στον πελάτη τι θέλει να ακούσει, να επικεντρωθεί στην ειλικρίνεια και να παράσχει όλες τις πληροφορίες που χρειάζεται ο πελάτης για να πάρει μια σωστή απόφαση. Το να είσαι ειλικρινής και άμεσος μπορεί να διευκολύνει τη διαδικασία πωλήσεων, επειδή απομακρύνει την "σκληρή πώληση" και μετατρέπει τη συνάντηση σε έναν πιο συνομιλητικό τόνο. Αυτό θέτει επίσης το σκηνικό για μια μεγάλη σχέση πελάτη, αν προχωρήσει.

Τεχνική 2: Εμπιστευθείτε με τις ανησυχίες του Πελάτη

Κατά τη διάρκεια μιας συνάντησης πωλήσεων, ο πελάτης θα αποβάλλει σχεδόν πάντα κάποιες ενδείξεις για το τι τον εμποδίζει να πάρει μια απόφαση επί τόπου. Αντί να αγνοήσουν τις ανησυχίες του πελάτη ή να γίνουν αμυντικοί, να τους αναγνωρίσουν. Αφιερώστε λίγο χρόνο για να τοποθετήσετε τον εαυτό σας στα παπούτσια του πελάτη και πραγματικά να το δείτε από την άλλη οπτική γωνία. Ρωτήστε τον εαυτό σας ερωτήσεις για να εντοπίσετε πιθανές αντιρρήσεις, όπως: Τι θα ένιωθα σε αυτή την κατάσταση; Τι θα ανησυχούσαν οι ανησυχίες μου; Τι θα με έκανε να αισθάνομαι πιο σίγουρος;

Με την εστίαση στην κατανόηση της προοπτικής του πελάτη, θα είστε σε καλύτερη θέση να αναγνωρίσετε τις ανησυχίες της και να τις αντιμετωπίσετε.

Τεχνική 3: Δείξτε τι κάνει την εταιρεία σας μοναδική

Αφού αναγνωρίσετε τις ανησυχίες του πελάτη και προσπαθήσετε να καταλάβετε την άποψή του, αφιερώστε λίγο χρόνο για να αποδείξετε τι θέτει την επιχείρησή σας εκτός από τον ανταγωνισμό. Θυμηθείτε τη μοναδική πρόταση πώλησης που δημιουργήσατε όταν ξεκινήσατε την επιχείρησή σας για πρώτη φορά; Ξεκινήστε εκεί.

Τεχνική 4: Προσφορά συμβιβασμού

Οι πωλήσεις δεν είναι πάντοτε μια κατάσταση καθόλου ή τίποτα. Αν ο πελάτης είναι πρόθυμος να βάλει ένα δάχτυλο στο νερό, αρχίστε αργά. Σπάστε το έργο σε μικρότερα μέρη για να κάνετε τον κίνδυνο πιο ανεκτό και να δώσετε στα δύο μέρη την ευκαιρία να οικοδομήσουν εμπιστοσύνη και αμοιβαίο σεβασμό.

Επικεντρωθείτε στη διατήρηση των γραμμών επικοινωνίας ανοικτές, ακούγοντας τα σχόλια που παρέχει ο πελάτης και ακολουθώντας το επίπεδο οδήγησης και άνεσης. Μπορεί να είναι ευκολότερο για τον πελάτη να διαπράττει σε μικρότερο επίπεδο και να πάρει το πόδι σας στην πόρτα σας δίνει την ευκαιρία να δείξετε την αριστεία σας, καθιστώντας τις μελλοντικές πωλήσεις πολύ πιο εύκολη.

Ενώ οι αντιρρήσεις πωλήσεων είναι σπάνια καλά νέα, μπορούν να υποδείξουν ότι ο πελάτης έχει ενδιαφέρον για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. οι αντιρρήσεις αποτελούν ευκαιρία. Με την ενεργό δράση και την προσπάθειά σας να εργαστείτε με τον πελάτη για να ξεπεράσετε τις αντιρρήσεις του, μπορείτε να δημιουργήσετε μια μεγάλη βάση για μια μακροπρόθεσμη σχέση βασισμένη στην κάλυψη των αναγκών του πελάτη.