Ορισμός πώλησης - Τι πωλεί;

Ορισμός πώλησης:

Πώληση είναι πρωτίστως συναλλαγή μεταξύ του πωλητή και του μελλοντικού αγοραστή ή αγοραστή (η αγορά-στόχος) όπου τα χρήματα (ή κάτι που θεωρείται ότι έχουν χρηματική αξία) ανταλλάσσονται για αγαθά ή υπηρεσίες. Έτσι, ο καλύτερος τρόπος για να καθορίσετε την πώληση είναι να επικεντρωθείτε στις δεξιότητες πωλήσεων που είναι απαραίτητες για να πραγματοποιηθεί αυτή η συναλλαγή. Ορισμόςπώληση καθώς η τέχνη του κλεισίματος της συμφωνίας ενσαρκώνει την ουσία της πώλησης.

Διευκρίνιση του ορισμού της πώλησης

Ωστόσο, αυτό που λέγεται, υπάρχει μια τεράστια διαφορά μεταξύ μιας βασικής ανταλλαγής πωλήσεων, όπως η αγορά αερίου σε ένα βενζινάδικο για το αυτοκίνητό σας και η αγορά ενός αυτοκινήτου.

Πρώτον, η ανταλλαγή βασίζεται σε απλές ανάγκες. Το δοχείο αερίου του αυτοκινήτου σας είναι άδειο. πρέπει να το γεμίσετε με αέριο. Μπορεί να μην υπάρχει (και μάλλον δεν είναι) ακόμη και ένας πωλητής που εμπλέκονται.

Στη δεύτερη, η ανταλλαγή βασίζεται σε κατασκευασμένες ανάγκες (που δημιουργούνται μέσω μάρκετινγκ). Πιστεύετε ότι χρειάζεστε ένα καινούργιο αυτοκίνητο επειδή έχετε πειστεί να το πιστέψετε. Εισαγάγετε τον πωλητή για να κατευθύνετε και να ικανοποιήσετε τις ανάγκες σας.

Επομένως, οι πωλήσεις είναι στην πραγματικότητα ένα φάσμα και οι περισσότερες πωλήσεις συνίστανται στην εκτέλεση της τέχνης να πεισθεί ο καταναλωτής ότι η αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας θα ωφελήσει αυτόν ή αυτήν.

Μερικοί άνθρωποι υπερέχουν στην καθοδήγηση και την πείθει. αυτοί είναι οι σούπερ πωλητές που πραγματικά αξίζουν το βάρος τους σε χρυσό.

Πώς πωλείτε κάτι;

Οποιοδήποτε προϊόν ή υπηρεσία που πουλάτε, τότε πρέπει να επικεντρωθείτε στις προσπάθειες πώλησής σας στην επικοινωνία των καταναλωτών με τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Τα οφέλη μπορεί να είναι απτά ή άυλα, αλλά εάν ο συγκεκριμένος καταναλωτής δεν είναι πεπεισμένος ότι θα βιώσει προσωπικά τα οφέλη, το προϊόν ή η υπηρεσία σας δεν θα πουλήσει.

Σκέψου το. Γιατί οι γυναίκες κηλιδώσουν το χρώμα τους στα βλέφαρά τους; Κάποιος σε ολόκληρο τον κόσμο χρειαζόταν πραγματικά χούλα; Αυτή είναι η τέχνη της πώλησης.

Από τον ορισμό της πώλησης στην τέχνη της πώλησης: Τι κάνει επιτυχημένο πωλητή;

• Η δυνατότητα οικοδόμησης μακροπρόθεσμων σχέσεων με τους πελάτες μία φορά τη φορά. Οι περισσότεροι καλοί πωλητές σκέφτονται μακροπρόθεσμα και πώς μπορούν να αξιοποιήσουν τη σημερινή πώληση σε περισσότερες επιχειρήσεις στο μέλλον από τον ίδιο πελάτη ή μέσω παραπομπών.
• Η ικανότητα να ακούει και να παραμένει σε αρμονία με τις ανάγκες του πελάτη. Πάρα πολλοί πωλητές ξοδεύουν όλο το χρόνο τους προσπαθώντας να μιλήσουν στον υποψήφιο πελάτη για την αγορά της εν λόγω πώλησης ή υπηρεσίας, χωρίς να ανακαλύψουν τι ακριβώς θέλει ο πελάτης. Ο πελάτης μπορεί να μην ενδιαφέρεται για το προϊόν που πουλάτε αλλά μπορεί να χρειαστεί άλλο προϊόν ή υπηρεσία που μπορείτε να εκπληρώσετε τώρα ή στο μέλλον. Μάθετε πώς να γίνετε ενεργός ακροατής.
• Δεν υποσχόμαστε τι δεν μπορούν να παραδώσουν. Τίποτα δεν σβήνει τον πελάτη ταχύτερα από τις σπασμένες υποσχέσεις πωλήσεων.
• Επιμονή. Ένας καλός πωλητής γνωρίζει ότι μπορεί να χρειαστούν αρκετές προσπάθειες για να πραγματοποιηθεί μια πώληση και να μην εγκαταλείψει ποτέ έναν πιθανό πελάτη. Κάπου κάτω από τη γραμμή μπορεί να κλείσει η συμφωνία μια υπενθύμιση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή τηλεφωνικής κλήσης. Ένας καλός πωλητής γνωρίζει επίσης πού να σχεδιάσει τη γραμμή ανάμεσα στην επιδίωξη μιας δυνητικής πώλησης και την παρενόχληση του πελάτη.
• Αυτοκίνηση και μια θετική στάση. Οι επιτυχημένοι πωλητές έχουν υψηλό επίπεδο πρωτοβουλιών και δεν χρειάζονται μικροδιαχείριση. Ψάχνουν συνεχώς για νέες ευκαιρίες και αντιμετωπίζουν προβλήματα ως μαθησιακές εμπειρίες. Είναι υπεύθυνοι για την απόδοσή τους και δεν κατηγορούν τους άλλους ή τις τρέχουσες οικονομικές συνθήκες για την έλλειψη επιτυχίας.
• Συνεχή αναζήτηση τρόπων προώθησης προϊόντων και υπηρεσιών με την παράδοση επαγγελματικών καρτών και άλλων διαφημιστικών υλικών για να αποκτήσετε τη λέξη έξω. Αυτό περιλαμβάνει τη χρήση μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, ενημερώσεων ιστότοπων και δημοσιεύσεων κοινωνικών μέσων, ώστε οι πελάτες να μπορούν να ενημερώνονται για τις τελευταίες προσφορές προϊόντων ή υπηρεσιών μέσω του Facebook, του LinkedIn, του Twitter και του Pinterest. (Βλ. Πώς να δημιουργήσετε ένα σχέδιο κοινωνικών μέσων.)
• Επένδυση στην κοινότητα του / της. Η αποκατάσταση της κοινότητας στην οποία ζείτε, δωρίζοντας σε φιλανθρωπικές οργανώσεις, χορηγώντας κοινοτικές ομάδες και συμμετέχοντας σε εθελοντικές δραστηριότητες δεν είναι μόνο καλό για την ψυχή, είναι καλό για τις επιχειρήσεις. Η επένδυση όπου ζείτε αυξάνει την πιθανότητα οι πελάτες να επιστρέψουν την εύνοια όταν έχουν ανάγκη για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Τύποι ορισμών πώλησης

Εάν ενδιαφέρεστε να βελτιώσετε τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις, θα διαπιστώσετε ότι υπάρχουν υποτιθέμενα πολλά είδη πώλησης που πρέπει να χρησιμοποιήσετε ή να αποφύγετε. Ακολουθούν ορισμένες από τις πιο κοινές προσεγγίσεις:

1) Επιθετική πώληση, π.χ. πωλήσεις υψηλής πίεσης: Η κατώτατη γραμμή σε αυτό το είδος πώλησης είναι ότι εάν η προοπτική περπατήσει, η πώληση χάνεται. Το στυλ είναι δύσκολο οδήγηση. αυτός είναι ο πωλητής που δεν θα λάβει "όχι" για μια απάντηση.

2) Συναλλακτική πώληση: Αυτή η προσέγγιση επικεντρώνεται στην πραγματοποίηση γρήγορων πωλήσεων. δεν υπάρχει καμία προσπάθεια σχηματισμού μακροχρόνιας σχέσης με τον πελάτη. Ενώ η διαπραγμάτευση των συναλλαγών τείνει να εξεταστεί σήμερα, έχει τη θέση της. Κοιτάζοντας το από την άποψη του πελάτη, μερικές φορές μια απλή συναλλαγή είναι όλος ο πελάτης θέλει.

3) Συμβουλευτική πώληση: a) πωλήσεις σχέσεων: Η συμβουλευτική πώληση εξαρτάται από την ανάπτυξη μιας μακροπρόθεσμης σχέσης με τον πελάτη. Ο στόχος του πωλητή είναι να γνωρίσει τις ανάγκες και τις επιθυμίες του πελάτη, ώστε αυτός ή αυτή να κάνει την καλύτερη δουλειά να δώσει στον πελάτη αυτό που θέλει.

4) Συνεργατική πώληση: Η συνεργατική πώληση λαμβάνει μια σχέση πώλησης ένα βήμα παραπέρα? αυτή η προσέγγιση πωλήσεων εξαρτάται από μια νοοτροπία συνεργασίας μεταξύ αγοραστή και πωλητή.Μάθετε περισσότερα σχετικά με τη διαφορά μεταξύ συμβουλευτικών και συνεργατικών πωλήσεων.

Στην πραγματικότητα, ο τύπος προσέγγισης πώλησης που πρέπει να χρησιμοποιήσετε εξαρτάται από την προσωπικότητά σας, τη βιομηχανία και τον πελάτη σας. Ως πωλητής, θα είστε πιο άνετοι με ορισμένες μορφές πώλησης παρά με άλλους, και πιθανότατα πιο επιτυχημένοι με αυτόν τον τύπο πωλήσεων ως αποτέλεσμα. Και ενώ υπάρχει ένας πυρήνας αλήθειας στο αξίωμα ότι ένας καλός πωλητής μπορεί να πουλήσει οτιδήποτε, συγκεκριμένες προσεγγίσεις έχουν γίνει συνώνυμες με συγκεκριμένες βιομηχανίες. Οι πωλητές μεταχειρισμένων αυτοκινήτων, για παράδειγμα, είναι κακόφημοι για τη χρήση επιθετικών τεχνικών πώλησης.

Η καλύτερη προσέγγιση πώλησης, όμως, είναι αυτή που οδηγεί σε πώληση και γι 'αυτό οι καλύτεροι πωλητές είναι σε θέση να χρησιμοποιήσουν με επιτυχία διαφορετικούς τύπους πωλήσεων ανάλογα με το ποιος είναι ο πελάτης τους.

Διαβάστε περισσότερα σχετικά με την πώληση:

Πώς να δημιουργήσετε μια μοναδική πρόταση πώλησης

6 μυστικά για την πώληση περισσότερων σε εμπορικές εκθέσεις και εκθέσεις χειροτεχνίας

Οι κορυφαίες ατέλειες πωλήσεων και πώς να αποφύγετε τα λάθη των πωλήσεων