Ποιότητες επιτυχημένων διευθυντών πωλήσεων

Δεν είναι ασυνήθιστο να προωθείται ο κορυφαίος πωλητής της ομάδας σε ρόλο διαχειριστή πωλήσεων. Μετά από όλα, αυτό είναι κάποιος που έχει κατακτηθεί τις πωλήσεις, οπότε πρέπει να είναι ο τέλειος τύπος για να τρέξει μια ομάδα πωλήσεων, έτσι; Υπάρχει μόνο ένα πρόβλημα: η διαχείριση πωλήσεων απαιτεί μια τελείως διαφορετική στάση και δεξιότητα από τις πωλήσεις. Έτσι, προτού σκεφτείτε να ακολουθήσετε μια καριέρα διαχείρισης πωλήσεων, αναρωτηθείτε αν έχετε τα ακόλουθα χαρακτηριστικά.

01 Λειτουργεί καλά με άλλους

Πολλοί κορυφαίοι πωλητές προτιμούν να εργάζονται μόνοι τους. Προτιμούν το ανεξάρτητο συναίσθημα του τηλεφώνου ή του δρόμου που ακολουθεί τις δικές του προοπτικές. Αλλά η διαχείριση πωλήσεων απαιτεί από εσάς να συνεργαστείτε στενά με άλλους ανθρώπους όλη την ημέρα. Όχι μόνο θα πρέπει να συνεργαστείτε με την ομάδα σας, θα πρέπει επίσης να αναφερθείτε σε τακτική βάση στην ανώτερη διοίκηση.

02 Άνετα εξαρτώμενα από άλλους

Οι πωλητές είναι υπεύθυνοι για τις δικές τους ποσοστώσεις. Εάν ένας πωλητής δεν καταφέρει να πραγματοποιήσει τις πωλήσεις του, μπορεί να κατηγορήσει την οικονομία ή την κακή τύχη, αλλά δεν μπορεί να κατηγορήσει τη δική του ομάδα. Αλλά για τους διαχειριστές πωλήσεων, οι στόχοι τους βασίζονται στο πόσο καλά κάνουν άλλοι. Εάν η ομάδα του επιτύχει, θα πετύχει. Αυτό δεν ταιριάζει καλά με πολλούς ανθρώπους - ιδιαίτερα πρώην πωλητές.

03 Είναι Εταιρικό Πρόσωπο

Ένα από τα πιο σημαντικά καθήκοντα του διαχειριστή πωλήσεων είναι η μεταφορά πληροφοριών από την ανώτερη διοίκηση στην ομάδα πωλήσεων. Κάθε φορά που υπάρχει αλλαγή στο σχέδιο αποζημίωσης, ένα νέο προϊόν ή μια αναθεώρηση της περιοχής, ο διαχειριστής πωλήσεων πρέπει να το εξηγήσει στην ομάδα πωλήσεων. Αλλά η εξήγηση απλώς δεν αρκεί - πρέπει ουσιαστικά να τις πουλήσει για τις αλλαγές. Αν η ομάδα δεν συμπαθεί ή δεχτεί τις πολιτικές της διοίκησης, θα υπάρξουν σοβαρά προβλήματα και εξαρτάται από τον διαχειριστή πωλήσεων να το κρατήσει αυτό.

04 Μπορεί να χειριστεί συναντήσεις … Πολλές συναντήσεις

Αν μισείτε τις συναντήσεις πωλήσεων, μαντέψτε τι: οι υπεύθυνοι πωλήσεων πρέπει να παρακολουθήσουν πολλά από αυτά. Ο διευθυντής πωλήσεων δεν πραγματοποιεί μόνο τις τακτικές συναντήσεις πωλήσεων, έχει επίσης συναντήσεις με μεμονωμένα μέλη ομάδας, συναντήσεις με το μάρκετινγκ, συναντήσεις με ανώτερα στελέχη κλπ. Κατά τη διάρκεια συναντήσεων με πωλητές, ο υπεύθυνος πωλήσεων είναι υπεύθυνος για τον συντονισμό των πραγμάτων και βλέποντας ότι η συνάντηση είναι παραγωγική. Με άλλα τμήματα και ανώτερη διοίκηση, ο διαχειριστής πωλήσεων πρέπει να εκπροσωπεί την ομάδα πωλήσεών του.

05 Φέρει το γραφείο

Σε αντίθεση με τους περισσότερους πωλητές που περνούν πολύ χρόνο έξω και γύρω από τις προοπτικές επίσκεψης, οι διαχειριστές πωλήσεων ξοδεύουν το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου τους στο γραφείο. Μπορεί να υπάρχουν περιστασιακές συνεδριάσεις εκτός οχήματος ή βόλτες, αλλά ως επί το πλείστον, ένας διευθυντής πωλήσεων πρέπει να βρίσκεται στο γραφείο του, όπου μπορεί εύκολα να φτάσει στην ομάδα πωλήσεών του.

06 Διαθέτει δεξιότητες και εμπειρίες διαχείρισης

Λίγοι πωλητές έχουν οποιαδήποτε εμπειρία με τη διοίκηση. Φυσικά, ο καθένας πρέπει να ξεκινήσει κάπου με οποιαδήποτε νέα δεξιότητα, αλλά το άλμα στη διαχείριση πωλήσεων χωρίς εμπειρία διαχείρισης κάνει τη μετάβαση πολύ, πολύ πιο δύσκολη. Ένας πωλητής που είναι ισχυρός σε άλλες δεξιότητες διαχείρισης πωλήσεων θα έχει περισσότερες πιθανότητες από κάποιον που ήδη αγωνίζεται σε άλλους τομείς.

07 Ικανότητα να δει τη μεγάλη εικόνα

Ένας πωλητής είναι υπεύθυνος για τις δικές του ποσοστώσεις και λογαριασμούς. Αλλά οι διαχειριστές πωλήσεων πρέπει να ζυγίζουν τις ανάγκες ολόκληρης της ομάδας. Αυτό μπορεί να είναι ένα πραγματικό πρόβλημα όταν πολλοί πωλητές χρειάζονται βοήθεια αμέσως. Οι διαχειριστές πωλήσεων είναι επίσης συχνά υπεύθυνοι για τον καθορισμό ποσοστώσεων, την κατάρτιση σχεδίων πωλήσεων και την πρόβλεψη, η οποία απαιτεί αρκετή αναλυτική σκέψη. Ένας διευθυντής πωλήσεων που δεν μπορεί να σχεδιάσει καλά μπορεί να καταλήξει να τορπιλίζει τη δική του ομάδα.