Η Ψυχολογία της Ζήτησης των Πελατών σας Σας Θέλει

Ως ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και έμποροι, οι υποθέσεις που λαμβάνουμε σχετικά με τους πελάτες-στόχους μας και τα κίνητρα αγοράς που πιστεύουμε ότι θα έχουν ισχυρό αντίκτυπο στην υγεία της επιχείρησής μας.

Κάντε μια διανοητική λίστα με μερικές από τις πιο ισχυρές μάρκες στον κόσμο και θα διαπιστώσετε ότι η ικανοποίηση των πελατών βρίσκεται στον πυρήνα της εκπληκτικής επιτυχίας τους. Εταιρείες όπως η Apple, η Starbucks, η Disney, η IKEA και η BMW προσελκύουν ένα πλήθος πιστών, σχεδόν φανατικών οπαδών, των οποίων ο ζήλος συχνά μολύνει τους ανθρώπους γύρω τους, δημιουργώντας έναν ενάρετο κύκλο που διατηρεί τις επιτυχίες της μάρκας.

Από την άλλη, μια μελέτη διαπίστωσε ότι σχεδόν το 90% των καταναλωτών αρχίζουν αμέσως να ασχολούνται με τους ανταγωνιστές της μάρκας μετά από μια οδυνηρή εμπειρία πελατών, λαμβάνοντας μαζί τους εκατομμύρια δολάρια αξίας χαμένων εσόδων και κόστους ευκαιρίας. Ως ιδιοκτήτης επιχείρησης, αυτό ακριβώς δεν θέλετε να συμβεί.

Ενώ οι μεγάλες μάρκες έχουν την κλίμακα για να ξεπεράσουν τις σημαντικές αντιδράσεις των πελατών (εδώ είναι ένα παράδειγμα της αντίδρασης του VW που μιλάει ο καθένας), οι μικρές επιχειρήσεις και οι επαγγελματίες freelancers απλά δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά τον τρόπο με τον οποίο συνεργάζονται με πελάτες και πελάτες. Για τους παρόχους υπηρεσιών, η απλή πράξη εξεύρεσης πελατών και επιτυχούς προσγείωσης κερδοφόρου συμβολαίου μπορεί να γίνει ένα επαναλαμβανόμενο σημείο πόνου στον επιχειρηματικό κύκλο.

Τι χρειάζεται για να κάνετε το εμπορικό σας σήμα πιο ελκυστικό για τους πελάτες; Τι παίρνει για τους πελάτες να παρατηρήσουν το προϊόν, την υπηρεσία ή την πρότασή σας και να αποφασίσουν να σας δοκιμάσουν;

Το να είσαι εγωιστικό στην επιχείρηση θα έχει ως αποτέλεσμα την αποτυχία

Ο Κινέζος στρατηγός Sun Tzu, πηγή έμπνευσης για αμέτρητους στρατιωτικούς διοικητές και στελέχη επιχειρήσεων, δήλωσε σύμφωνα με πληροφορίες ότι η γνώση του εαυτού σας είναι το κλειδί για τη νίκη των μάχες. Βεβαίως, είναι κοινή λογική ότι πρέπει να είστε ειδικός σε αυτό που κάνετε, να γνωρίζετε πλήρως τις δυνάμεις και τις αδυναμίες σας και να διαφημίζετε επιθετικά την πρόταση αξίας σας στους πιθανούς πελάτες σας. Πρέπει να αφιερώσετε λίγο χρόνο για την ενημέρωση του ιστότοπου του χαρτοφυλακίου σας, να έχετε ένα συναρπαστικό σταθερό των προηγούμενων έργων για να αναφερθώ και να δημιουργήσετε οπτικά ελκυστικά περιουσιακά στοιχεία μάρκετινγκ.

Αυτό που είναι ακόμη σημαντικότερο, είναι πόσο καλά διαμορφώνετε τις προτάσεις σας για την αξία για τον ακριβή τύπο πελάτη που θέλετε να προσελκύσετε. Ο Sun Tzu είπε επίσης ότι θα χρειαστεί να γνωρίζει ο εχθρός σου να κερδίζει μάχες με συνέπεια. Ο Tzu αναδεικνύει αυτό το σημείο στην ίδια παράγραφο όπου είπε ότι η αυτογνωσία θα σας βοηθήσει να κερδίσετε μάχες μόνο το ήμισυ του χρόνου. Για να κερδίζετε πάντα τις μάχες σας (και νέους πελάτες για την επιχείρησή σας), οι γνώσεις σας πρέπει να επεκτείνονται στην οντότητα με την οποία ασχολείτε.

Πρέπει να γνωρίζετε τους πελάτες σας και να τα γνωρίζετε πολύ καλά. Έτσι, θα πρέπει πραγματικά να τους γνωρίσετε πρώτα και να λάβετε συγκεκριμένα και αποφασιστικά βήματα για το σκοπό αυτό, για να μάθετε περισσότερα για το τι τους παρακινεί να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Μιλώντας για τον εαυτό σας χωρίς να δείχνετε ενσυναίσθηση στις ανάγκες του πελάτη σας, πιθανόν να προκαλέσετε την προοπτική σας να αποκόψει την πρότασή σας και να πάτε για έναν περισσότερο ανταγωνιστή στον πελάτη, ακόμα και όταν είστε καλύτεροι στην πραγματοποίηση της πραγματικής δουλειάς. Στο τέλος, εμείς ως άνθρωποι επιλέγουμε να συνεργαστούμε με άλλους που μας δείχνουν ότι ενδιαφέρονται. Αν κάποιος δεν νοιάζεται για να μας βοηθήσει πραγματικά να επιτύχουμε τους στόχους μας, θα προχωρήσουμε.

Χρησιμοποιώντας Ψυχολογία για να επιλέξετε τον εγκέφαλο του πελάτη σας και να τον σπρώξετε στον δρόμο σας

Η εμπλοκή του πελάτη μερικές φορές μετατράπηκε σε μια μορφή πολέμου με πολλές αμερικανικές εταιρείες. Όχι με την έννοια ότι εσείς και ο πελάτης σας προσπαθείτε να φλερτάρετε ή να ξεγελάσετε ο ένας τον άλλο σε εκχωρημένες περιοχές, αλλά περισσότερο σαν έναν πόλεμο που βασίζεται στην ψυχολογία, όπου φαντάζεστε τι αισθάνεστε σαν να φορούσατε τα παπούτσια του πελάτη σας κατά τη λήψη σημαντικών αποφάσεων. Σε αντίθεση με μια πραγματική μάχη, η σχέση μεταξύ παρόχων υπηρεσιών και πελατών τους βασίζεται στην υπόθεση ότι οι συναλλαγές μεταξύ τους είναι αμοιβαία επωφελείς.

Έτσι, υπάρχουν επτά βήματα για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη των πελατών τόσο για εσάς όσο και για τους πελάτες σας:

1. Κάντε την Έρευνα σας. Εξοικονομήστε χρόνο για να διερευνήσετε τον πελάτη σας, να εξετάσετε τον πολιτισμό, να αποκρυπτογραφήσετε τις ανάγκες σας και να διαχειριστείτε τις προσδοκίες τους.

2. Ακούστε το Bugle. Δείξτε στον πελάτη σας ότι γνωρίζετε την επιχείρησή σας και ενδιαφέρεστε για τους στόχους σας, συντάσσοντας έναν χάρτη πορείας που θα τους βοηθήσει να επιτύχουν τη συγκεκριμένη πτυχή της επιχείρησής τους στην οποία θέλετε να συμμετάσχετε.

3. Συζητήστε τακτικές. Βοηθήστε τον πελάτη να καταλάβει πώς η στρατηγική σας (δηλαδή η διαδικασία, οι παράμετροι εργασίας κ.λπ.) θα τους βοηθήσει να επιτύχουν τους στόχους τους. Χρησιμοποιήστε τη γλώσσα δράσης στις αντιστοιχίες και τα έγγραφά σας, αποπνέοντας μια αύρα εμπιστοσύνης που θα εξασφαλίσει στους πελάτες σας ότι γνωρίζετε καλά τη δουλειά σας.

4. Προσδιορίστε τους κανόνες συμμετοχής σας.Τοποθετήστε τους κανόνες για το πόσο ψηλά και χαμηλά είστε διατεθειμένοι να πάτε όταν πρόκειται να κλείσετε συμβάσεις με τους πελάτες σας. Μην υπερ-πωλούν τον εαυτό σας, αλλά μην υποτιμάτε τι κάνετε για κάθε πελάτη.

5. Γνωρίστε τους τύπους αγοραστών σας. Καταλάβετε ότι υπάρχουν τρία είδη αγοραστών, το καθένα από τα οποία απαιτεί μια διαφορετική προσέγγιση που ενώνει τις αντίστοιχες προτεραιότητές τους. Ο Λέων ταξινομεί τους πελάτες σε:

• Spendthrifts (15% των πελατών): Είναι κατανοητό ότι αυτοί είναι οι πλέον προτιμώμενοι πελάτες από κάθε ιδιοκτήτη επιχείρησης και ελεύθερος επαγγελματίας. Συνεχίστε να τους εμπλέκεται και ενημερώνεται τακτικά σχετικά με την πρόοδο του έργου που χειρίζεστε καθώς και την αξία που βοηθάτε στη δημιουργία. Προσφέρετε όλες τις κατάλληλες υπηρεσίες υψηλής ποιότητας που μπορείτε να παραδώσετε.
• Δακτύλιοι (25%): Επειδή αυτή η ομάδα δίνει προτεραιότητα στον προϋπολογισμό, φροντίστε να προσφέρετε έξυπνες δέσμες υπηρεσιών και να αναδιαμορφώσετε τα βραβεία σας για να κάνετε τα ποσοστά πιο αποδεκτά από αυτά.
• Μέσες ξοδέλες (60%): Αυτοί οι πελάτες καταλαμβάνουν το μεσαίο έδαφος και πιθανότατα θα αποτελούν ένα μεγάλο μέρος του χαρτοφυλακίου σας. Κρατήστε τους κίνητρα χρησιμοποιώντας τη γλώσσα που δίνει έμφαση στα αποτελέσματα και την επιτυχία.

6. Μετακίνηση στη διπλή ώρα. Δημιουργήστε μια αίσθηση του επείγοντος όταν ορίζετε ορόσημα, προθεσμίες και άλλα χρονοδιαγράμματα. Αυτό περιλαμβάνει την χρονική περίοδο (συνήθως μία έως δύο εβδομάδες) που δίνετε στους πελάτες σας μέσα στις οποίες να ανταποκρίνεται σε μια πρόταση.

7. Καταπολέμηση για κάτι καλό. Διαφοροποιήστε τη μάρκα σας δείχνοντας ότι ενδιαφέρεστε για κάτι μεγαλύτερο από τον εαυτό σας. Ίσως μια ιδέα, μια υπεράσπιση ή ένας οργανισμός που πραγματικά σας ενδιαφέρει. Μπορείτε να περιορίσετε ακόμη και το εύρος της εμπειρογνωμοσύνης σας στο θέμα, που θα σας επιτρέψει να ισχυριστείτε ότι είστε ειδικός που στρέφεται στην παροχή μόνο της καλύτερης απόδοσης στον τομέα σας. Αυτό λειτουργεί σαν μαγικό όταν εσείς και ο πελάτης σας μοιράζεστε τις ίδιες αξίες ή συνηγορίες. Εκτός από την εργασία, μπορείτε επίσης να αναφέρετε φιλανθρωπικές και μη επαγγελματικές αιτίες, όπως το περιβάλλον ή την έρευνα για τον καρκίνο.

Σημειώστε ότι αυτό θα είναι πιο πιστευτό αν δωρίσετε μέρος των εσόδων από υπηρεσίες σας σε αυτά τα αίτια.