Πώς να διαπραγματευτείτε πιο αποτελεσματικά

"Ποια είναι η καλύτερη τιμή σας;"

"Είναι πολύ ακριβό."

"Ο ανταγωνιστής σας πωλεί το ίδιο πράγμα για …".

Οι περισσότεροι πωλητές και ιδιοκτήτες επιχειρήσεων ακούνε δηλώσεις όπως αυτό κάθε μέρα. Αυτό σημαίνει ότι είναι σημαντικό να μάθουμε πώς να διαπραγματευόμαστε πιο αποτελεσματικά. Εδώ είναι πέντε στρατηγικές που θα σας βοηθήσουν να βελτιώσετε τις ικανότητες διαπραγμάτευσης σας και να οδηγήσετε περισσότερα δολάρια στην κατώτατη γραμμή σας.

Μάθετε να Flinch

Το τράβηγμα είναι μία από τις παλαιότερες τακτικές διαπραγμάτευσης, αλλά μία από τις λιγότερο χρησιμοποιούμενες. Μια φραγή είναι μια ορατή αντίδραση σε μια προσφορά ή μια τιμή κατά τις διαπραγματεύσεις πρόσωπο με πρόσωπο. Ο στόχος αυτής της τακτικής είναι να κάνει τους άλλους να αισθάνονται άβολα για την προσφορά που παρουσίασαν. Ακολουθεί ένα παράδειγμα του τρόπου με τον οποίο λειτουργεί.

Ένας προμηθευτής αναφέρει μια τιμή για μια συγκεκριμένη υπηρεσία. Το Flinching σημαίνει ότι ανταποκρίνεσαι φωνάζοντας: "Θέλεις πόσο;!;!" Θα πρέπει να εμφανίζονται σοκαρισμένοι και έκπληκτοι ότι θα μπορούσαν να είναι αρκετά τολμηροί για να ζητήσουν την εικόνα αυτή. Εκτός αν το άλλο άτομο είναι ένας πολύ έμπειρος διαπραγματευτής, θα απαντήσει με έναν από τους δύο τρόπους.

α) θα γίνουν πολύ άβολα και θα αρχίσουν να προσπαθούν να εξορθολογίσουν την τιμή τους,

β) θα προσφέρουν άμεση παραχώρηση.

Οι άνθρωποι συχνά ζητούν περισσότερα από όσα αναμένουν να πάρουν

Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να αντισταθείτε στον πειρασμό να μειώσετε αυτόματα την τιμή σας ή να προσφέρετε έκπτωση. Κάποτε ζήτησα μια μεγάλη έκπτωση σε ένα ζευγάρι παπούτσια που ήλπιζαν να πάρουν τα μισά από αυτά που ζήτησα. Ήμουν ευχάριστα έκπληκτος όταν ο ιδιοκτήτης του καταστήματος συμφώνησε με το αίτημά μου.

Το πρόσωπο με τις περισσότερες πληροφορίες συνήθως βελτιώνει

Πρέπει να μάθετε τόσο πολύ για την κατάσταση του άλλου προσώπου και να προετοιμαστείτε για τη σύνοδο των διαπραγματεύσεων. Αυτή είναι μια ιδιαίτερα σημαντική διαπραγματευτική τακτική για τους πωλητές. Εάν η επιχείρησή σας έχει ιστορικό πωλήσεων ή / και εξυπηρέτησης πελατών με το άλλο μέρος, βεβαιωθείτε ότι το έχετε ελέγξει εκ των προτέρων (και προετοιμάστε να απαντήσετε στην αναφορά τυχόν εκκρεμών ζητημάτων).

Ρωτήστε την προοπτική σας περισσότερες ερωτήσεις σχετικά με την αγορά τους. Μάθετε τι είναι σημαντικό για αυτούς, καθώς και τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους και είστε έτοιμοι να παρουσιάσετε λύσεις στα προβλήματά τους. Αναπτύξτε τη συνήθεια να θέτετε ερωτήματα όπως:

• "Τι σας ώθησε να εξετάσετε μια αγορά αυτού του είδους;"
• "Ποιος άλλος έχετε μιλήσει;"
• "Ποια ήταν η εμπειρία σου με …;"
• "Σε ποια χρονικά πλαίσια εργάζεστε;"
• "Τι είναι το πιο σημαντικό για εσάς για αυτό;"

Είναι επίσης σημαντικό να μάθετε όσο το δυνατόν περισσότερο τους ανταγωνιστές σας. Αυτό θα σας βοηθήσει να νικήσετε πιθανές αντιρρήσεις ως προς τις τιμές και να εμποδίσετε κάποιον να χρησιμοποιήσει τον ανταγωνιστή σας ως μόχλευση.

Πρακτική σε κάθε ευκαιρία

Οι περισσότεροι άνθρωποι διστάζουν να διαπραγματευτούν επειδή δεν έχουν εμπιστοσύνη. Αναπτύξτε αυτήν την εμπιστοσύνη με πιο συχνές διαπραγματεύσεις. Ζητήστε εκπτώσεις από τους προμηθευτές σας. Ως καταναλωτής, αναπτύξτε τη συνήθεια να ζητάτε ένα διάλειμμα τιμής όταν αγοράζετε από ένα κατάστημα λιανικής πώλησης. Ακολουθούν μερικές ερωτήσεις ή δηλώσεις που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να εξασκήσετε τις διαπραγματευτικές σας ικανότητες:

• "Θα πρέπει να κάνετε καλύτερα από αυτό."
• "Τι είδους έκπτωση προσφέρετε σήμερα;"
• "Είναι πολύ ακριβό." Περιμένετε την απάντησή τους μετά.
• Μάθετε να τσακίζετε.

Να είστε ευχάριστοι και επίμονοι αλλά όχι απαιτητικοί. Να είστε επαγγελματίας ανά πάσα στιγμή - μην απογοητευτείτε και θυμίστε αν μια διαπραγμάτευση δεν προχωρά προς όφελός σας. Η προετοιμασία του εαυτού σας για να διαπραγματευτείτε με κάθε ευκαιρία θα σας βοηθήσει να γίνετε πιο άνετοι, σίγουροι και επιτυχημένοι.

Διατηρήστε τη δύναμή σας με τα πόδια

Είναι καλύτερο να περπατάτε μακριά από μια πώληση αντί να κάνετε υπερβολικά μεγάλη παραχώρηση ή να δώσετε βαθιά έκπτωση στο προϊόν ή την υπηρεσία σας. Αφού παρακολουθήσουν τα εργαστήρια μου, οι πωλητές συχνά λένε ότι αυτή η στρατηγική διαπραγμάτευσης τους δίνει τη μεγαλύτερη δυνατή δύναμη όταν ασχολούνται με τους πελάτες. Ωστόσο, είναι ιδιαίτερα δύσκολο να το κάνετε όταν βρίσκεστε στη μέση της πτώσης των πωλήσεων ή των αργών πωλήσεων. Αλλά, θυμηθείτε ότι πάντα θα υπάρχει κάποιος που θα πουλήσει.

Το κάνεις έτσι κι αλλιώς

Η διαπραγμάτευση είναι ένας τρόπος ζωής σε ορισμένους πολιτισμούς. Και οι περισσότεροι άνθρωποι διαπραγματεύονται με κάποιο τρόπο σχεδόν κάθε μέρα. Εφαρμόστε αυτές τις στρατηγικές διαπραγμάτευσης και θα παρατηρήσετε σχεδόν διαφορά στις διαπραγματευτικές σας ικανότητες.