Πώς και πότε να πείτε τις πωλήσεις

Η ιστορία είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους για να μεταφέρετε πληροφορίες, γιατί είναι αξέχαστη. Εάν μπορείτε να επεξεργαστείτε τις πληροφορίες που προσπαθείτε να μεταφέρετε με τη μορφή μιας ιστορίας, ο ακροατής είναι πολύ πιθανότερο να δώσει προσοχή και να κρατήσει τις πληροφορίες αργότερα. Και οι ιστορίες πωλούν καλά επειδή παίζουν επίσης τα συναισθήματα του ακροατή.

Οι ιστορίες πωλήσεων λειτουργούν καλύτερα όταν είναι προσαρμοσμένες σε κάθε ξεχωριστή προοπτική. Ενώ θα ήταν ωραίο να γράψω μία ή δύο ιστορίες και στη συνέχεια να τις χρησιμοποιήσω σε κάθε παρουσίαση, οι γενικές ιστορίες απλά δεν θα είναι εξίσου αποτελεσματικές στο να στοχεύσουν τις ανάγκες της προοπτικής ως προσαρμοσμένη ιστορία. Ευτυχώς, οι ιστορίες πωλήσεών σας μπορούν να σχεδιαστούν γύρω από μια απλή μορφή που καθιστά εύκολο να βγάζετε νέες ιστορίες με λίγα λεπτά εργασίας.

Γνωρίστε τον πελάτη σας

Όσο περισσότερο ξέρετε για την προοπτική σας, τόσο καλύτερη η ιστορία σας θα είναι επειδή μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ό, τι γνωρίζετε για να κάνετε την ιστορία να αντηχεί. Για παράδειγμα, αν πουλάτε επενδυτικά προϊόντα σε μια προοπτική που συμβαίνει να έχει δύο παιδιά στο κολέγιο και ένα άλλο στο λύκειο, μπορείτε να γράψετε μια γρήγορη ιστορία που αναδεικνύει το υψηλό κόστος του κολλεγίου και πόσο δύσκολο μπορεί να είναι η λήψη δανείων και υποτροφιών. Τώρα έχετε μια ιστορία που θα είναι σίγουρο ότι ενδιαφέρεστε για την προοπτική σας.

Κανόνες ειδικοτήτων

Όσο πιο συγκεκριμένη είναι η ιστορία σας, τόσο περισσότερο θα έχει ο ακροατής σας. Αν ξεκινήσετε λέγοντας ότι "Περισσότερο από το 70% των γονέων παλεύουν να βρουν δίδακτρα στο κολέγιο", θα έχετε λιγότερο αντίκτυπο απ 'ό, τι αν λέτε κάτι σαν "Belinda δεν μπορούσε να το πιστέψει. Η επιστολή που μόλις έλαβε από το κολλέγιο του γιου της ανακοίνωσε ότι τα δίδακτρα θα ήταν 3.000 δολάρια υψηλότερα το επόμενο έτος. Είχε ήδη αναγκαστεί να εξαργυρώσει το ταμείο διακοπών της για να πληρώσει για τα δίδακτρα του περασμένου έτους … πώς θα τα κατάφερε;

Μην εξομολογείτε

Μην προσπαθήσετε να δημιουργήσετε μια ιστορία πωλήσεων εν πτήσει. Λίγοι άνθρωποι έχουν τη δυνατότητα να αυτοσχεδιάσουν μια πραγματικά πειστική ιστορία. Αντ 'αυτού, αφιερώστε το χρόνο να συντάξετε την ιστορία σας πολύ μπροστά από το ραντεβού. Γράψτε το και στη συνέχεια διαβάστε το από το σενάριό σας. Αυτό θα σας βοηθήσει να εντοπίσετε περιοχές όπου η ιστορία σας καθυστερεί ή παραλείπει κάτι σημαντικό. Ακόμα καλύτερα, να έχετε έναν φίλο ή έναν άλλο πωλητή να ενεργεί ως ακροατήριο για τις πρώτες σας ιστορίες. Μόλις έχετε πάρει το κρέμα της γραφής τους, θα πρέπει να είστε σε θέση να κρίνετε για τον εαυτό σας εάν μια ιστορία λειτουργεί καλά ή όχι.

Μπορείτε να προετοιμαστείτε για την πραγματική ιστορία γράφοντας συνθέτοντας μια λίστα με τα πιο σημαντικά στοιχεία. Αρχικά, σημειώστε το γεγονός ή τα γεγονότα που έχετε αποκαλύψει σχετικά με την προοπτική που σκοπεύετε να εργαστείτε στην ιστορία. Στη συνέχεια, σημειώστε τα οφέλη του προϊόντος που ισχύουν καλύτερα για την κατάσταση αυτής της προοπτικής. Σκεφτείτε τα συναισθήματα που θα έχει ο χαρακτήρας σας κατά τη διάρκεια της ιστορίας και τα γράψτε και αυτά. Αυτά τα στοιχεία αποτελούν τη βασική δομή της ιστορίας σας.

Χρήση εικόνων

Οι εικόνες είναι χρήσιμες για να αποκτήσετε και να διατηρήσετε το ενδιαφέρον του ακροατή σας. Συμπεριλάβετε κάποια ενέργεια και διάλογο. Στο παραπάνω παράδειγμα, μπορείτε να συνεχίσετε την ιστορία κάνοντας Belinda να συζητήσει το πρόβλημα διδασκαλίας με το σύζυγό της και / ή τον γιο της. Μια ιστορία πωλήσεων δεν πρέπει να διαρκέσει περισσότερο από πέντε λεπτά για να διαβάσει δυνατά.

Δώστε μια αποποίηση ευθυνών

Να είστε βέβαιος να σημειωθεί κάπου ότι η ιστορία βασίζεται σε φανταστικές περιστάσεις, ή η προοπτική σας μπορεί να υποθέσει ότι είναι μια μαρτυρία του πελάτη. Εάν χρησιμοποιείτε τέτοιες ιστορίες σε γραπτό διαφημιστικό υλικό ή στον ιστότοπό σας, μπορείτε να προσθέσετε μια αποποίηση ευθυνών στο κάτω μέρος λέγοντας κάτι σαν: "Η παραπάνω ιστορία είναι ένα γενικό παράδειγμα και δεν βασίζεται σε ένα συγκεκριμένο άτομο ή πρόσωπα." Εάν λέτε πωλήσεις μια ιστορία έξω δυνατά σε ένα ραντεβού, μπορείτε να ακολουθήσετε με, "Τώρα που ήταν απλώς μια φτιαγμένη ιστορία, αλλά μάλλον ακούγεται πολύ γνωστό σε σας …" και να πάει από εκεί.