Τι σημαίνει το κλείσιμο των πωλήσεων;

Σε όρους πωλήσεων, το κλείσιμο ορίζεται γενικά ως η στιγμή κατά την οποία μια προοπτική ή πελάτης αποφασίζει να πραγματοποιήσει την αγορά. Πολύ λίγες προοπτικές θα κλείσουν μόνοι τους, καθιστώντας απαραίτητο τον πωλητή να υποκινήσει το κλείσιμο. Αυτό μπορεί να αποθαρρύνει, ειδικά για νέους πωλητές, καθώς αφήνει τον πωλητή ανοικτό στην πιθανότητα απόρριψης από την προοπτική.

Ενώ κλείνει η πώληση είναι απαραίτητη, δεν χρειάζεται να είναι μεγάλη υπόθεση. Ένας πωλητής που έχει κάνει καλή δουλειά στα αρχικά στάδια της διαδικασίας πώλησης θα χρειαστεί να δώσει μόνο μια απλή ώθηση στην προοπτική για να ξεκινήσει το κλείσιμο. Ίσως να είναι τόσο απλό όσο λέτε, "Υπογράψτε εδώ για να το κάνετε δικό σας", δίνοντας την προοπτική στυλό και συμβόλαιο.

Πότε να χρησιμοποιήσετε μια δοκιμή Κλείσιμο

Το κλείσιμο γίνεται πιο περίπλοκο όταν η προοπτική δεν είναι έτοιμη να αγοράσει στο τέλος της παρουσίασής σας. Μπορείτε γενικά να πείτε πόσο έτοιμο είναι να αισθανθεί η προοπτική παρακολουθώντας για την αγορά σημάτων. Εάν η γλώσσα του σώματος της προοπτικής σας είναι τεταμένη ή ανθεκτική όταν τελειώνετε την παρουσίασή σας, πιθανότατα δεν είναι έτοιμος να ξεσπάσει το πορτοφόλι του.

Σε αυτή την περίπτωση, το κλείσιμο γίνεται πολύ πιο περίπλοκο. Είναι συχνά μια καλή ιδέα να δοκιμάσετε μια δοκιμή κοντά πριν δεσμευτείτε για ένα τελικό κλείσιμο. Ένα δοκιμαστικό κλείσιμο είναι ένας τρόπος για να ελέγξετε πόσο έτοιμος είναι η προοπτική να αγοράσετε, θέτοντας μια ερώτηση όπως "Πώς αισθάνεστε για αυτό που έχουμε συζητήσει μέχρι στιγμής;". Μια προοπτική που στην πραγματικότητα δεν είναι έτοιμη θα αντιδράσει συχνά σε μια δίκη κοντά, προβάλλοντας μια αντίρρηση. Εάν απαντήσετε σωστά στην αντίρρηση, θα βρει έναν άλλο και ενδεχομένως έναν άλλο. Θυμηθείτε ότι οι αντιρρήσεις είναι στην πραγματικότητα ένα καλό σημάδι, διότι αν η προοπτική είναι εντελώς άσχετη, θα έλεγε μόνο "όχι ευχαριστώ" και θα σας δείξει την πόρτα.

Μόλις απαντήσετε σε όλες τις αντιρρήσεις της προοπτικής, μπορείτε είτε να επιταχύνετε μια άλλη δοκιμή κοντά είτε να μεταβείτε σε ένα τελικό κλείσιμο, ανάλογα με το πόσο σίγουροι αισθάνεστε σε αυτό το σημείο. Αυτό είναι γενικά ένα κάνει ή να σπάσει σημείο για την πώληση. Μόλις η προοπτική έχει τελειώσει από τις αντιρρήσεις, πρέπει είτε να σας δώσει ένα τελικό ναι ή ένα τελικό όχι.

Ένα όχι από μια προοπτική σε αυτό το σημείο δεν είναι απαραίτητα το τέλος της πώλησης. Ανάλογα με τους λόγους για τους οποίους είπε όχι, μπορεί να είστε σε θέση να αλλάξετε γνώμη και να ολοκληρώσετε το κλείσιμο. Ακόμα κι αν κολλήσει στο "όχι" του, μπορείτε να τον ευχαριστήσετε για το χρόνο του και να κάνετε μια σημείωση για να φτάσετε σε αυτόν αργότερα. Μετά από όλα, τα πράγματα θα είναι διαφορετικά για την προοπτική σε μια εβδομάδα, ένα μήνα, και ένα χρόνο, οπότε μπορεί να είναι πρόθυμος να αγοράσει αν απλά του δώσετε λίγο χρόνο.

Τεχνικές κλεισίματος

Οι πωλητές έχουν καταλήξει σε μια σειρά από τεχνικές κλεισίματος για να βοηθήσουν να μαλακώσουν την αντοχή στην προοπτική και να τον βάλουν σε μια διάθεση αγορών. Αυτές οι τεχνικές κλεισίματος μπορούν να είναι αρκετά ισχυρές και θα πρέπει να χρησιμοποιούνται μόνο ως κατάλληλες. Ένας πωλητής δεν θα πρέπει ποτέ να χρησιμοποιήσει μια τεχνική κλεισίματος για να ξεδιπλώσει μια προοπτική στην αγορά κάτι που δεν θέλει πραγματικά ή δεν χρειάζεται. Οι τεχνικές κλεισίματος χρησιμοποιούνται καλύτερα όταν η προοπτική πλησιάζει την αγορά, αλλά συγκρατείται από μια παράλογη ανησυχία.

Η στάση του πωλητή προς το κλείσιμο έχει αλλάξει αρκετά από τις μέρες του Glengarry Glen Ross . Οι περισσότεροι πωλητές βλέπουν το κλείσιμο ως την ευκαιρία να προσφέρουν μια προοπτική με κάτι που θα ωφελήσει τον ίδιο. Ως αποτέλεσμα, σκληρά κλεισίματα είναι πολύ λιγότερο δημοφιλή αυτές τις μέρες. Δυστυχώς, ορισμένοι πωλητές έχουν κινηθεί μέχρι τώρα σε αυτό το φάσμα που θεωρούν ότι όλα τα κλεισίματα είναι ακατάλληλα.

Σε έναν τέλειο κόσμο αυτό θα μπορούσε να συμβεί, αλλά στην πραγματικότητα, κάποια μορφή κλεισίματος είναι απαραίτητη για σχεδόν κάθε κατάσταση πωλήσεων. Ο φόβος της αλλαγής αναχαιτίζει τις προοπτικές για το τελικό άλμα στην αγορά, οπότε οι πωλητές πρέπει να τους προσφέρουν αυτή τη μικρή ώθηση για να τους μεταφέρουν πέρα ​​από αυτόν τον φόβο. Εάν δεν καταχραστείτε το κλείσιμο, είναι ένα απόλυτα έγκυρο και απαραίτητο εργαλείο πωλήσεων.