Επαγγελματικές συμβουλές για το κλείσιμο των ευκαιριών πωλήσεων

01 Κερδίστε τη Δεξιά

Προτού μπορέσετε να περιμένετε να κλείσετε μια πώληση, πρέπει πρώτα να κερδίσετε το δικαίωμα να ζητήσετε την πώληση. Μπορείτε να κερδίσετε το δικαίωμα εκπληρώνοντας τις υποσχέσεις σας και παρακολουθώντας τις ερωτήσεις των πελατών. Μπορείτε να κερδίσετε το δικαίωμα με την εμφάνιση για ραντεβού εγκαίρως, προετοιμασμένοι και πρόθυμοι να εξυπηρετήσουν τον πελάτη. Εστιάστε κάθε κλήση στο πώς μπορείτε να βοηθήσετε τον πελάτη αντί για το τι μπορείτε να πάρετε από τον πελάτη και τελικά θα κερδίσετε το δικαίωμα να ζητήσετε την πώληση.

02 Ζητήστε τα επόμενα βήματα

Μετά από οποιαδήποτε κλήση πελάτη ή ολοκληρωμένο στοιχείο δράσης, ρωτήστε τον πελάτη τι σκέφτεται ότι θα πρέπει να είναι τα επόμενα βήματα. Εάν δεν είναι βέβαιοι, κάνετε προτάσεις για τα επόμενα βήματα που σας μεταφέρουν πιο κοντά στο τέλος. Θυμηθείτε ότι το επόμενο βήμα θα ήταν να κλείσετε την πώληση. Συχνά, άπειροι επαγγελματίες πωλήσεων προσθέτουν πάρα πολλά βήματα πριν προσπαθήσουν να κλείσουν μια πώληση.

03 Ξεκινήστε με το τέλος στο μυαλό

Κάθε βήμα που παίρνετε σε έναν κύκλο πωλήσεων θα πρέπει να σας οδηγήσει σε συνεργασία με τον πελάτη σας. Με κάθε αλληλεπίδραση με τον πελάτη, θυμηθείτε τον προορισμό σας και εστιάστε τις προσπάθειές σας στην κίνηση προς αυτήν την κατεύθυνση. Χωρίς να γνωρίζετε πού πηγαίνετε, μπορείτε να βρείτε τον εαυτό σας λαμβάνοντας μέτρα που θα σας οδηγήσουν μακριά από το κλείσιμο της πώλησης. Συνεχίστε να εστιάζετε στον σκοπό σας σε κάθε βήμα της διαδικασίας πωλήσεων.

04 Δώστε και λάβετε

Στους περισσότερους κύκλους πωλήσεων, οι πελάτες σας θα ζητήσουν κάτι. Είτε ζητούν πληροφορίες, χαμηλότερη τιμή, επιδείξεις προϊόντων ή παραπομπές πελατών, αναμένετε ότι θα δώσετε πολλά κατά τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων.

Ένας καλός κανόνας που πρέπει να θυμάστε είναι ότι πρέπει πάντα να ζητάτε κάτι αφού δώσετε κάτι. Για παράδειγμα, εάν ο πελάτης ζητήσει μια επίδειξη, ζητήστε τη δέσμευσή του να προχωρήσετε στα επόμενα βήματα εάν η επίδειξη αποδεικνύει ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας θα εκπληρώσει τις ανάγκες τους.

Ενώ μπορεί να είναι καλύτερο να δίνετε παρά να λαμβάνετε, στον κόσμο των πωλήσεων, δίνοντας και παίρνοντας είναι και οι δύο ίσοι παίκτες με ίση σημασία.

05 Πουλήστε περισσότερη αξία

Σε μια αγορά ευαίσθητη στις τιμές, ο νικητής είναι αυτός που μπορεί να δείξει μεγαλύτερη αξία από την ζητούμενη τιμή. Η αξία δεν καθορίζεται από την αγορά αλλά από τον πελάτη σας. Δείξτε τους ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας έχει περισσότερη εγγενή αξία από την τιμή και η πώληση είναι δική σας.

06 Under Promise

Ένα λάθος που κάνουν πολλοί επαγγελματίες επαγγελματίες πωλήσεων είναι να υποσχεθούν κάτι που δεν μπορούν να παραδώσουν. Για παράδειγμα, αν πουλάτε ένα προϊόν που απαιτεί την αποστολή του στοιχείου, πείτε στον πελάτη πότε πρέπει να περιμένετε το στοιχείο και ποτέ μην υποδείξετε ότι μπορείτε να το αποκτήσετε νωρίτερα από ό, τι είναι ρεαλιστικό. Είναι καλύτερο να τους πείτε ότι η παράδοση θα διαρκέσει περισσότερο από ό, τι πιθανώς θα συμβεί.

07 Over Deliver

Αν ακολουθήσατε την συμβουλή αριθ. 6, θα έχετε αρκετές ευκαιρίες να παραδώσει. Η παράδοση ενός στοιχείου νωρίτερα από το αναμενόμενο θα θεωρηθεί από τους περισσότερους πελάτες καθώς πηγαίνετε πάνω και πέρα ​​γι 'αυτούς.Ωστόσο, αν έχετε υποσχεθεί, πιθανότατα έχετε θέσει τον εαυτό σας μέχρι να παραδοθεί. Αυτό δημιουργεί μια μειωμένη αίσθηση αξίας στο μυαλό του πελάτη, καθιστώντας το πιο δύσκολο για εσάς να κλείσετε την πώληση.

08 Να είσαι χαρούμενος για τους εχθρούς σου

Θα έχετε ανταγωνισμό σε κάθε πώληση. Ο ανταγωνισμός μπορεί να έρθει με τη μορφή μιας άλλης εταιρείας ή από τη δυνατότητα του πελάτη σας να μην πάρει καμία απόφαση. Εάν καταθέσετε τον ανταγωνισμό σας, βάζετε αμέσως τον πελάτη στον αμυντικό. Κάτι τέτοιο μπορεί να σας κοστίσει η πώληση. Αντ 'αυτού, επαινείτε τον ανταγωνισμό όπου είναι ισχυροί και επισημάνετε πού η εταιρεία σας ξεχειλίζει όλους τους άλλους.

09 Προετοιμάστε και σχεδιάστε

Αν έχετε κάνει την δουλειά σας και έχετε δημιουργήσει περισσότερη αντίληψη από την τιμή που ζητάτε, ήρθε η ώρα να προετοιμαστείτε και να προγραμματίσετε το κλείσιμο. Η προετοιμασία περιλαμβάνει τη συλλογή όλων των πληροφοριών, εγγράφων, εντύπων κ.λπ. που ο πελάτης θα πρέπει να προχωρήσει. Ο προγραμματισμός σημαίνει να προβλέπετε τυχόν αντιρρήσεις τελευταίας στιγμής και πώς θα τους απαντήσετε.

10 Κλείστε το στόμα σας

Ο χρυσός κανόνας των πωλήσεων είναι απλός: "Μετά από μια ερώτηση κλεισίματος που τίθεται, το πρώτο πρόσωπο που συνομιλεί χάνει." Με άλλα λόγια, αν έχετε κερδίσει το δικαίωμα να ζητήσετε μια πώληση, ζητήστε την πώληση τότε μην πείτε τίποτα. Οι επαγγελματίες πωλήσεων Rookie συχνά μιλάνε μέσα και έξω από μια πώληση.

Ο ενθουσιασμός και η νευρικότητα τους έβαλαν το στόμα τους στην αυτόματη οδήγηση και συχνά καταλήγουν να λείπουν από ένα σήμα αγοράς ή, ακόμα χειρότερα, να συνεχίζουν να μιλούν και να καταλήγουν να αναδεικνύουν κάτι που ο πελάτης δεν είχε σκεφτεί ακόμα. Νέες σκέψεις σε μια τελική κατάσταση συνήθως έχουν ως αποτέλεσμα καθυστερήσεις στις πωλήσεις.

Ο πειρασμός να μιλήσετε είναι σπουδαίος, αλλά μόλις μάθετε πώς να αντισταθείτε στον πειρασμό και πώς να κλείσετε το στόμα σας, τα ποσοστά κλεισίματος των πωλήσεών σας θα αυξηθούν.