Πώς να σταματήσετε την "πώληση" και να ξεκινήσετε τις οικοδομικές σχέσεις

Μερικές φορές μπορούμε όλοι να χρησιμοποιήσουμε μια φιλική υπενθύμιση για να μας εμποδίσει να επιστρέψουμε σε παλιούς τρόπους σκέψης για τις πωλήσεις που μας οδηγούν στο λάθος μονοπάτι με πιθανούς πελάτες.

Εμπνευστήκαμε να γράψουμε αυτό το άρθρο μετά από μερικές συνεδρίες προπόνησης με έναν πελάτη που ονομάζεται Michael, ο οποίος πωλεί μια τεχνολογική λύση. Ο Michael είχε αγωνιστεί με ένα πνευματικό μπλοκ για το πώς να αποκολληθεί από την παραδοσιακή σκέψη πωλήσεων που είχε μάθει από τις πωλήσεις παλιού σχολείου «γκουρού».

Ξέρεις ποιοι είναι. Μπορεί να έχετε ακόμη και μερικά από τα βιβλία ή τις κασέτες τους. Και γνωρίζετε επίσης τα μηνύματα των πωλήσεών τους: "Πάντα να κλείνετε," Σκεφτείτε θετικά και θα ξεπεράσετε όλους τους φόβους σας για το κρύο που καλείτε "Το μόνο που χρειάζεστε για να ενισχύσετε τις πωλήσεις σας είναι μερικές νέες τεχνικές πωλήσεων".

Αλλά όλα αυτά τα ξεπερασμένα μηνύματα πωλήσεων αποτυγχάνουν να αντιμετωπίσουν το βασικό ζήτημα του πώς σκεφτόμαστε την πώληση. Και αν δεν φθάσουμε σε αυτόν τον πυρήνα και θα το αλλάξουμε μια για πάντα, θα συνεχίσουμε να αγωνιζόμαστε με τις ίδιες αντιπαραγωγικές συμπεριφορές πωλήσεων. Θα συνεχίσουμε να αντιμετωπίζουμε τις ίδιες δυσκολίες και απογοητεύσεις. Και θα συνεχίσουμε να πιστεύουμε ότι είμαστε πάντα μια μόνο νέα τεχνική πωλήσεων μακριά από την ανακάλυψη που ψάχνουμε.

Νέα σκέψη = νέα αποτελέσματα

Ίσως είναι καιρός να ακολουθήσουμε μια διαφορετική προσέγγιση. Ίσως πρέπει να αναλύσουμε σοβαρά τις σκέψεις των πωλήσεών μας, ώστε να μπορέσουμε να εντοπίσουμε γιατί δεν κάνουμε περισσότερες πωλήσεις. Ρίξτε μια ματιά στον παρακάτω πίνακα και σκεφτείτε την τρέχουσα νοοτροπία πώλησής σας. Πώς θα άλλαζαν οι συμπεριφορές πώλησής σας εάν αλλάξατε τις σκέψεις σας σχετικά με τις πωλήσεις;

• Παραδοσιακή νοοτροπία πωλήσεων: Πάντα να προσφέρει ένα ισχυρό βήμα πωλήσεων.
  • Νέα νοοτροπία πωλήσεων: Σταματήστε το βήμα πωλήσεων - και ξεκινήστε μια συζήτηση.
• Παραδοσιακή νοοτροπία πωλήσεων: Ο κεντρικός στόχος σας είναι πάντα να κλείσετε την πώληση.
  • Νέα νοοτροπία πωλήσεων: Ο κεντρικός σας στόχος είναι πάντα να ανακαλύψετε αν εσείς και ο δυνητικός πελάτης σας είστε κατάλληλοι.
• Παραδοσιακή νοοτροπία πωλήσεων: Όταν χάνετε μια πώληση, είναι συνήθως στο τέλος της διαδικασίας πώλησης.
  • Νέα νοοτροπία πωλήσεων: Όταν χάνετε μια πώληση, είναι συνήθως στην αρχή της διαδικασίας πώλησης.
• Παραδοσιακή νοοτροπία πωλήσεων: Η απόρριψη είναι ένα φυσιολογικό μέρος της πώλησης.
  • Νέα νοοτροπία πωλήσεων: Η πίεση πώλησης είναι η μόνη αιτία απόρριψης. Η απόρριψη δεν πρέπει ποτέ να συμβεί.
• Παραδοσιακή νοοτροπία πωλήσεων: Συνεχίστε να κυνηγείτε κάθε δυνητικό πελάτη μέχρι να πάρετε ένα ναι ή όχι.
  • Νέα νοοτροπία πωλήσεων: Ποτέ μην κυνηγάτε έναν πιθανό πελάτη - θα ενεργοποιήσετε μόνο περισσότερη πίεση πωλήσεων.
• Παραδοσιακή νοοτροπία πωλήσεων: Όταν μια προοπτική προσφέρει αντιρρήσεις, αμφισβητεί ή / και τις αντιτίθεται.
  • Νέα νοοτροπία πωλήσεων: Όταν ένας δυνητικός πελάτης προσφέρει αντιρρήσεις, αποκαλύψτε την αλήθεια πίσω από αυτές.
• Παραδοσιακή νοοτροπία πωλήσεων: Εάν ένας δυνητικός πελάτης αμφισβητεί την αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, πρέπει να υπερασπιστείτε τον εαυτό σας και να εξηγήσετε την αξία.
  • Νέα νοοτροπία πωλήσεων: Ποτέ μην υπερασπιζόμαστε τον εαυτό σας ή τι έχετε να προσφέρετε - δημιουργεί μόνο περισσότερη πίεση πωλήσεων.

Ξεκινήστε να ανοίξετε τις τρέχουσες σκέψεις των πωλήσεών σας και να γίνετε πιο αποτελεσματικοί στις δραστηριότητες πώλησής σας:

Διακοπή του βήματος πωλήσεων - και έναρξη μιας συνομιλίας

Όταν καλείτε κάποιον, αποφύγετε να κάνετε μια μίνι παρουσίαση για τον εαυτό σας, την εταιρεία σας και για το τι έχετε να προσφέρετε. Ξεκινήστε με μια εισαγωγική φραστική φράση που επικεντρώνεται σε ένα συγκεκριμένο πρόβλημα που επιλύει το προϊόν ή η υπηρεσία σας. Αν δεν ξέρετε τι είναι αυτό, ρωτήστε τους τρέχοντες πελάτες σας γιατί έχουν αγοράσει τη λύση σας. Ένα παράδειγμα μιας αρχικής φράσης μπορεί να είναι: "Απλώς καλώ να δω αν θα είσαστε ανοιχτοί σε μερικές διαφορετικές ιδέες που σχετίζονται με τη μείωση του κινδύνου τυχόν διακοπών του υπολογιστή σας στην εταιρία σας;" Παρατηρήστε ότι δεν βάζετε τη λύση σας με αυτή την αρχική φράση.

Ο στόχος σας είναι να ανακαλύψετε εάν εσείς και ο δυνητικός πελάτης σας είστε καλός.

Αφήστε να προσπαθήσετε να "κλείσετε την πώληση" ή "να πάρετε το ραντεβού" - και θα ανακαλύψετε ότι δεν χρειάζεται να αναλάβετε την ευθύνη για τη μετακίνηση της διαδικασίας πωλήσεων προς τα εμπρός. Αν απλά εστιάζετε τη συζήτησή σας σε προβλήματα που μπορείτε να βοηθήσετε τους πιθανούς πελάτες να επιλύσουν και αν δεν πηδήσετε το όπλο προσπαθώντας να προχωρήσετε στη διαδικασία των πωλήσεων, θα διαπιστώσετε ότι οι δυνητικοί πελάτες θα σας φέρουν στην αγορά.

Όταν χάνετε μια πώληση, είναι συνήθως ακριβώς στην αρχή της διαδικασίας πωλήσεων

Εάν πιστεύετε ότι χάνετε τις πωλήσεις επειδή κάνετε λάθος στο τέλος της διαδικασίας, ρίξτε μια ματιά στο πώς ξεκίνησες τη σχέση. Ξεκινήσατε με μια παρουσίαση; Χρησιμοποιήσατε παραδοσιακή γλώσσα πωλήσεων όπως "Έχουμε μια λύση που πιστεύω ότι πραγματικά χρειάζεστε" ή "Άλλοι στην αγορά σας αγόρασαν τη λύση μας, οπότε θα πρέπει να το εξετάσετε επίσης";Όταν χρησιμοποιείτε την παραδοσιακή γλώσσα πωλήσεων, οι δυνητικοί πελάτες δεν μπορούν να σας βοηθήσουν, αλλά να σας χαρακτηρίσουν με το αρνητικό στερεότυπο του "πωλητή". Αυτό καθιστά σχεδόν αδύνατο για αυτούς να σχετίζονται με εσάς από μια θέση εμπιστοσύνης.

Και αν η εμπιστοσύνη δεν έχει καθιερωθεί εξαρχής, γίνεται αδύνατη και η ειλικρινής επικοινωνία για τα προβλήματα που προσπαθούν να λύσουν και για το πώς μπορεί να τους βοηθήσετε.

Η πίεση πώλησης είναι η μόνη αιτία απόρριψης. Η απόρριψη δεν πρέπει ποτέ να συμβεί

Η απόρριψη γίνεται μόνο για έναν λόγο: Κάτι που είπατε, τόσο λεπτό όσο ήταν, προκάλεσε μια αμυντική αντίδραση από τον δυνητικό πελάτη σας. Ναι, κάτι που είπατε. Για να εξαλείψετε την απόρριψη, μετατοπίστε απλώς τη νοοτροπία σας έτσι ώστε να εγκαταλείψετε την κρυφή ατζέντα της ελπίδας να πραγματοποιήσετε μια πώληση.Αντ 'αυτού, ό, τι λέτε και κάνετε πρέπει να προέρχεται από τη βασική νοοτροπία ότι είστε εκεί για να βοηθήσετε τους πιθανούς πελάτες. Αυτό σας κάνει να μπορείτε να ρωτήσετε: "Θα είσαστε ανοιχτοί να μιλάτε για θέματα που ίσως έχετε επηρεάσει την επιχείρησή σας;"

Ποτέ μην κυνηγάτε έναν πιθανό πελάτη - θα ενεργοποιήσετε μόνο πιέσεις πωλήσεων

Ο "κυνηγημένος" δυνητικός πελάτης θεωρήθηκε πάντοτε φυσιολογικός και απαραίτητος, αλλά έχει τις ρίζες του στην εικόνα που πωλεί macho ότι "Αν δεν συνεχίζεις να κυνηγάς, αυτό σημαίνει ότι παραιτάς - και αυτό σημαίνει ότι είσαι αποτυχία. " Αυτό είναι λάθος! Αντί να κυνηγούν δυνητικούς πελάτες, πείτε τους ότι θα θέλατε να αποφύγετε οτιδήποτε μοιάζει με το παλιό παιχνίδι κυνηγίου-ποντικιού, προγραμματίζοντας ένα χρόνο για την επόμενη συνομιλία σας.

Όταν ένας δυνητικός πελάτης προσφέρει αντιρρήσεις, αποκαλύψτε την αλήθεια πίσω από αυτές

Τα περισσότερα παραδοσιακά προγράμματα πωλήσεων ξοδεύουν πολύ χρόνο εστιάζοντας στην "υπέρβαση των αντιρρήσεων". Αυτές οι τακτικές θέτουν μόνο περισσότερες πιέσεις στις πωλήσεις σε πιθανούς πελάτες και επίσης αποτυγχάνουν να διερευνήσουν ή να κατανοήσουν την αλήθεια πίσω από αυτό που λέει ο δυνητικός πελάτης. Όταν ακούτε "Δεν διαθέτουμε τον προϋπολογισμό", "Στείλτε μου πληροφορίες" ή "Καλέστε με σε μερικούς μήνες", νομίζετε ότι ακούτε την αλήθεια ή υποψιάζεστε ότι αυτές είναι ευγενείς εκδιώξεις που έχουν σχεδιαστεί για να τερματίσετε τη συζήτηση;

Αντί να προσπαθείτε να αντιμετωπίσετε αντιρρήσεις, μπορείτε να αποκαλύψετε την αλήθεια απαντώντας: "Αυτό δεν είναι πρόβλημα" - ανεξάρτητα από το ποιοι πελάτες "αντιτίθενται" σε - και στη συνέχεια χρησιμοποιώντας απαλή και αξιοπρεπή γλώσσα που τους καλεί να αποκαλύψουν την αλήθεια για κατάσταση.

Ποτέ μην υπερασπιστείτε τον εαυτό σας ή τι έχετε να προσφέρετε - δημιουργεί μόνο περισσότερη πίεση πωλήσεων

Όταν ένας δυνητικός πελάτης λέει, "Γιατί να σας επιλέξω τον ανταγωνισμό σας;" η πρώτη ενστικτώδης αντίδρασή σας είναι πιθανότατα να αρχίσετε να υπερασπίζεστε το προϊόν ή την υπηρεσία σας επειδή θέλετε να τους πείσετε να αγοράσουν. Αλλά τι νομίζετε ότι πηγαίνει από το μυαλό του πιθανού πελάτη σας σε αυτό το σημείο;

Κάτι σαν: "Αυτός ο" πωλητής "προσπαθεί να μου πουλήσει γιατί αυτά που προσφέρουν είναι καλύτερα, αλλά μισώ το συναίσθημα σαν να πωλίζομαι". Αντί να υπερασπιζόμαστε τον εαυτό σας, προσπαθήστε να υποδείξετε ότι δεν πρόκειται να προσπαθήσετε να τους πείσετε τίποτα γιατί αυτό θα δημιουργούσε μόνο πίεση πωλήσεων. Αντ 'αυτού, ρωτήστε τους για τα βασικά προβλήματα που προσπαθούν να λύσουν και στη συνέχεια να διερευνήσουν πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να λύσει αυτά τα προβλήματα - χωρίς ποτέ να προσπαθήσουμε να πείσουμε. Αφήστε τους πιθανούς πελάτες να αισθάνονται ότι μπορούν να σας επιλέξουν χωρίς να αισθάνονται "πωλούνται".