SAP Πωλήσεις & Διανομή: Εταιρική Ενσωμάτωση Πελατών

Η λειτουργία πωλήσεων και διανομής (SAP) της SAP είναι μέρος της εφοδιαστικής περιοχής και περιλαμβάνει τις διαδικασίες που βοηθούν μια εταιρεία να ενσωματωθεί με τους πελάτες της. Αυτές οι διαδικασίες περιλαμβάνουν την παροχή προσφορών στους πελάτες, τη λήψη παραγγελιών πωλήσεων μέσω τηλεφώνου, διαδικτύου ή EDI, τη μεταφορά των τελικών προϊόντων και τέλος την τιμολόγηση του πελάτη για τα εμπορεύματα που έχουν λάβει.

Οργανωτική Δομή Πωλήσεων

Στο πλαίσιο της SAP υπάρχει μια οργανωτική δομή που υπάρχει για το τμήμα πωλήσεων και διανομής. Το υψηλότερο επίπεδο αυτού είναι ο οργανισμός πωλήσεων, ο οποίος είναι υπεύθυνος για την πώληση και τη διανομή αγαθών και υπηρεσιών. Ο οργανισμός πωλήσεων είναι νομική οντότητα και συνδέεται με έναν κωδικό εταιρείας, αλλά ένας κωδικός εταιρείας μπορεί να έχει ορισμένους οργανισμούς πωλήσεων που του έχουν ανατεθεί. Όσον αφορά την εφοδιαστική, ένας οργανισμός πωλήσεων μπορεί να πωλεί προϊόντα για περισσότερα από ένα εργοστάσια και ένα εργοστάσιο μπορεί να διαθέτει περισσότερους από έναν οργανισμούς πωλήσεων που πωλούν τα προϊόντα του.

Μπορεί να υποδιαιρεθεί σε έναν αριθμό καναλιών διανομής που βοηθούν μια δύναμη πωλήσεων να αποκτήσει τα σωστά προϊόντα στους κατάλληλους πελάτες στη σωστή τιμή.

Το κανάλι διανομής που μπορεί να οριστεί θα εξαρτηθεί από τα προϊόντα που πωλεί μια εταιρεία, για παράδειγμα μπορείτε να έχετε κανάλια που αντιπροσωπεύουν τους χονδρεμπόρους, τους διανομείς ή τις απευθείας πωλήσεις. Μια καλή στρατηγική καναλιών διανομής θα βοηθήσει την εταιρεία σας να αυξήσει τις πωλήσεις, να βελτιώσει την κάλυψη πωλήσεων και μάρκετινγκ και να μειώσει το κόστος σας σε όλη τη λειτουργία πωλήσεων.

Για κάθε οργανισμό πωλήσεων μπορεί να υπάρχει ένα ή περισσότερα τμήματα πωλήσεων. Ο ρόλος του τμήματος πωλήσεων είναι να δομήσει τους πόρους πωλήσεων στο πλαίσιο του οργανισμού πωλήσεων. Οι πόροι σε ένα τμήμα πωλήσεων επικεντρώνονται σε έναν μόνο πελάτη ή ομάδα παρόμοιων πελατών.

Έγγραφα πώλησης

Στη SAP υπάρχουν ορισμένα έγγραφα που χρησιμοποιούνται στη διαδικασία πωλήσεων και διανομής, συμπεριλαμβανομένων των αιτημάτων πελατών, των τιμών, των παραγγελιών πωλήσεων, των συμβάσεων παραγγελιών πωλήσεων, των πιστωτικών σημείων και των επιστροφών. Μια ερώτηση πελάτη δίνεται σε έναν πελάτη ή έναν δυνητικό πελάτη για ένα στοιχείο. Μετά την παραλαβή της αίτησης από το γραφείο πωλήσεων που σχετίζεται με τον πελάτη, η ομάδα μπορεί να εργαστεί για μια απάντηση. Το έγγραφο πώλησης που προκύπτει είναι μια προσφορά που αποστέλλεται πίσω στον πελάτη με την καλύτερη τιμή και τους όρους που προσφέρει μια εταιρεία.

Μια εντολή πώλησης είναι μια συμφωνία μεταξύ μιας εταιρείας και ενός πελάτη. Το έγγραφο πώλησης καθορίζει τα στοιχεία που πρέπει να παραδοθούν, την ποσότητα και την ημερομηνία παράδοσης των αντικειμένων στον πελάτη.

Μια συμφωνία προγραμματισμού πωλήσεων είναι παρόμοια με την εντολή πώλησης, υπό την έννοια ότι ο πελάτης παραγγέλλει μια σειρά αντικειμένων, συμφωνούνται τιμή και όροι και εκτελείται παράδοση. Η συμφωνία προγραμματίζει μια σειρά παραδόσεων στον πελάτη για μια χρονική περίοδο.

Μια σύμβαση πώλησης είναι μια συμφωνία μεταξύ εταιρείας και πελάτη για προϊόντα ή υπηρεσίες για συγκεκριμένο χρονικό διάστημα. Υπάρχουν ορισμένες συμβάσεις που μπορούν να δημιουργηθούν όπως μια σύμβαση ποσοτήτων που καθορίζει το σύνολο των αντικειμένων που θα πωληθούν στον πελάτη για μια χρονική περίοδο. Μια επαφή μπορεί επίσης να βασίζεται στην αξία έτσι ώστε τα στοιχεία να πωλούνται σε έναν πελάτη για μια χρονική περίοδο μέχρι ένα συνολικό ποσό.

Σε ορισμένες περιπτώσεις ο πελάτης θα θέλει να επιστρέψει τα στοιχεία. Αυτό μπορεί να οφείλεται στο γεγονός ότι είναι λάθος στοιχεία, τα αντικείμενα απέτυχαν στην επιθεώρηση ή δεν είναι απαραίτητα. Ανάλογα με την πολιτική επιστροφής της εταιρείας, μπορεί να απαιτήσει από τον πελάτη να λάβει αριθμό εξουσιοδότησης επιστροφής εμπορευμάτων (RMA) ή να επιτρέψει στους πελάτες να επιστρέψουν αντικείμενα χωρίς RMA. Όταν γίνεται επεξεργασία των επιστροφών, εκδίδεται πίστωση στον πελάτη με τη μορφή εγγράφου πώλησης που ονομάζεται πιστωτικό σημείωμα. Τα πιστωτικά σημειώματα μπορούν επίσης να υποβληθούν σε επεξεργασία εάν ο πελάτης έχει χρεωθεί μια τιμή που υπερβαίνει το συμφωνηθέν ποσό, εάν δεν έχει εφαρμοστεί έκπτωση ή έχει χρεωθεί για φορτίο όταν η παραγγελία περιλαμβάνει δωρεάν αποστολή.

Το αντίθετο από ένα πιστωτικό σημείωμα είναι ένα χρεωστικό σημείωμα και αυτό μπορεί να δημιουργηθεί εάν ένα τμήμα πωλήσεων έχει επιβαρύνει έναν πελάτη για στοιχεία σχετικά με την εντολή πώλησης.