Πώς να πουλήσετε και να είστε εαυτός σας χωρίς δέσμες ενεργειών κρυφών κλήσεων

Εάν έχετε πουλήσει για λίγο, οι πιθανότητες σας έχουν ζητηθεί να χρησιμοποιήσετε δέσμες ενεργειών πωλήσεων για να κάνετε κρύες κλήσεις. Ακόμα κι αν αισθάνεστε ότι τα σενάρια είναι αφύσικα και απρόσωπα, ίσως τα έχετε χρησιμοποιήσει ούτως ή άλλως επειδή ήταν ο μόνος τρόπος που γνωρίζατε να ξεκινήσετε μια συζήτηση με τις προοπτικές. Ίσως έχετε κάνει κάποιες πωλήσεις χρησιμοποιώντας δέσμες ενεργειών.

Αλλά εδώ είναι μερικές ερωτήσεις που πρέπει να ρωτηθείτε.

• Πώς αισθάνεστε πραγματικά όταν χρησιμοποιείτε μια δέσμη ενεργειών;
• Πώς αισθάνονται οι προοπτικές σας όταν γνωρίζουν ότι χρησιμοποιείτε σενάριο; (Και το ξέρουν.)
• Πιο σημαντικό, πόσες πωλήσεις χάνετε επειδή χρησιμοποιείτε ένα σενάριο;

Όταν μαθαίνεις πώς να το κρύο καλείς τον φυσικό τρόπο, ένα από τα πρώτα πράγματα που πρέπει να κάνεις είναι να παίξεις ρόλους με τη χρήση ενός σεναρίου και να το καταγράψεις έτσι ώστε να ακούς τι σου ακούγεται.

Όταν οι περισσότεροι αρχίζουν να διαβάζουν το σενάριό τους, συμβαίνουν μερικές αλλαγές. Οι φωνές τους αυξάνονται, ώστε να ακούγονται ενθουσιώδεις, να μιλάνε γρηγορότερα και οι φωνές τους να έχουν μια ρομποτική ποιότητα σε κονσέρβα. Όλα αυτά τα πράγματα προκαλούν αρνητικά στερεότυπα για τους πωλητές.

Για να εξαλείψετε αυτό το πρόβλημα, σκεφτείτε πέντε τρόπους να πετάξετε το σενάριο γραμμικής πώλησής σας και να είστε και πάλι εσείς.

Να παραδεχτείτε ότι τα σενάρια σας κάνουν να ακούγεται σωστά

Όταν ξεκινάτε το σενάριο πωλήσεων, οι προοπτικές ανιχνεύουν την πολύ λεπτή αλλαγή από τη φυσική σας φωνή στην αφύσικη φωνή σας μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα. "Ωραία", θα μπορούσατε να πείτε, "Θα δουλέψω μόνο για να κάνω τον εαυτό μου φυσικό". Αλλά αυτό από μόνο του δημιουργεί μια σύγκρουση.

Το πρώτο βήμα είναι να συνειδητοποιήσετε και να παραδεχτείτε ότι δεν μπορείτε να εργαστείτε στο να είστε φυσικοί. Ωστόσο, μπορείτε να αφήσετε το σενάριό σας ως δεκανίκι. Η ιδέα μπορεί να ακούγεται τρομακτική πρώτα επειδή έχετε προγραμματιστεί να πιστεύετε ότι πρέπει να έχετε ένα σενάριο για να κάνετε μια επιτυχημένη ψυχρή κλήση. Είναι δυνατόν να μάθετε έναν άλλο τρόπο να πραγματοποιείτε κλήσεις χωρίς γραμμικό βήμα βήμα προς βήμα.

Ξεκινήστε τη ψυχρή σας κλήση ως συνομιλία, όχι με ένα μονοπάτι

Εάν είστε συνηθισμένοι σε σενάρια, πιθανώς να κουνάτε το κεφάλι σας και να αναρωτιέστε: "Πώς θα μάθω τι να πω χωρίς script;" Εάν ρωτάτε την ερώτηση αυτή, σημαίνει ότι στηρίζετε την κλήση σας τι πρέπει να προσφέρετε και όχι για το τι είναι σημαντικό για την προοπτική, γιατί δεν το έχετε ανακαλύψει ακόμα.

Η τοποθέτηση της λύσης σας μόλις αρχίσετε μια κλήση είναι ένα από τα μεγαλύτερα προβλήματα με γραμμικά γραφή πωλήσεων επειδή ενεργοποιείτε την πίεση των πωλήσεων και προκαλείτε προοπτικές να αντιδράσουν με την άμυνα ή ακόμα και απότομη, άμεση απόρριψη.

Αντ 'αυτού, γράψτε δύο ή τρία βασικά ζητήματα ή πραγματικά προβλήματα που επιλύει το προϊόν ή η υπηρεσία σας. Στη συνέχεια, πάρτε αυτή τη δήλωση προβλημάτων και το βάζετε σε λέξεις που η προοπτική σας μπορεί να καταλάβει. Στην πραγματικότητα, η φράση θα πρέπει να περιλαμβάνει λέξεις που χρησιμοποιούν καθημερινά στην επιχείρησή τους, έτσι όταν αρχίζετε να συζητάτε το θέμα, θα νιώσουν την αίσθηση άνεσης, γνωρίζοντας ότι η νοητική σας εστίαση είναι να τους βοηθήσετε να λύσουν προβλήματα, όχι να κάνουν μια πώληση.

Δημιουργήστε ανοίγματα αντί να πιέζετε ένα ναι

Τα σενάρια πώλησης είναι σχεδιασμένα να είναι γραμμικά και βήμα προς βήμα, ώστε να μπορείτε να μετακινείτε κλήσεις προς την κατεύθυνση που θέλετε να πάνε. Από την παραδοσιακή άποψη πώλησης, αυτή η κατεύθυνση είναι προς ένα ναι, γιατί αν δεν πάρετε ένα ναι στην αρχή του κρύου κλήσης, δεν πουλάτε. Αλλά αυτό είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα με τα σενάρια. Σας δίνουν μόνο ένα μονοπάτι που θα ακολουθήσετε.

Εάν μπορείτε να ξεκινήσετε μια συνομιλία που ζητά προοπτικές για να σας ζητήσω να επεξεργαστεί, θα βρείτε μπορείτε να εξηγήσετε τον εαυτό σας με φυσικό τρόπο, που δημιουργεί ένα αμφίδρομο διάλογο, ο οποίος με τη σειρά του σας επιτρέπει να μάθετε τι χρειάζεται να μάθετε από που ρέει με η συζήτηση. Η ανάπτυξη της δήλωσης προβλήματος σας κάνει πολύ πιο εύκολη.

Καταγράψτε τον εαυτό σας διαβάζοντας τη γραφή

Έχετε ακούσει ποτέ τον εαυτό σας καλώντας μια προοπτική και την ανάγνωση του σεναρίου σας; Πιθανώς όχι. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι περισσότεροι άνθρωποι που χρησιμοποιούν σενάρια πιστεύουν ότι ακούγονται φυσικά. Δεν έχουν ακούσει ποτέ τους εαυτούς τους. Αλλά αν κάνετε αυτή την απλή άσκηση, θα ακούσετε ξεχωριστές διαφορές.

Στις καθημερινές προσωπικές σχέσεις, οι άνθρωποι απλά θέλουν να γνωρίσουν και να επικοινωνήσουν με άλλους. Η ανάγνωση από τα σενάρια, ωστόσο, καθιστά προφανές ότι έχετε μια ατζέντα και τους ανθρώπους που μιλάτε με την αίσθηση αυτή αμέσως και να φτιάξετε τη φρουρά τους.

Μεταξύ της κρυφής ατζέντας και της αντίδρασής τους, δεν υπάρχει καμία ευκαιρία να οικοδομηθεί εμπιστοσύνη μέσω της επικοινωνίας. Επίσης, επειδή έχετε διδαχθεί για τόσο μεγάλο χρονικό διάστημα ώστε να ελέγχετε τη διαδικασία, δεν σταματούν ποτέ να πιστεύουν ότι τα σενάρια καθιστούν αδύνατη την ευελιξία του τρόπου επικοινωνίας και οικοδόμησης εμπιστοσύνης.

Επικεντρωθείτε στο άνοιγμα της συζήτησης αντί να προσπαθήσετε να το ελέγξετε

Παραβιάζει τη χρήση ενός σεναρίου που σας φαίνεται τρομακτικό; Δοκιμάστε αυτήν την εναλλακτική λύση και δείτε πώς αισθάνεται. Ξεκινήστε μια συζήτηση με το "Γεια σας, ίσως μπορείτε να με βοηθήσετε έξω για μια στιγμή …" Οι περισσότεροι άνθρωποι θα ανταποκριθούν με κάτι σαν, "Σίγουρα, πώς μπορώ να βοηθήσω;" Μπορείτε να πείτε, "Είμαι απλά καλώντας να δούμε αν (πρόβλημα δήλωση) … ", που διευκολύνει την προοπτική να απαντήσει," Τι εννοείς; "ή" Πείτε μου περισσότερα ". Μετά από αυτό, οι δυνατότητες της συνομιλίας σας είναι ατελείωτες.

Εάν στοχεύετε στα προβλήματά τους, δημιουργήστε μια συζήτηση γύρω από τα προβλήματα ή τα θέματα που γνωρίζετε ότι αντιμετωπίζουν και εξηγήστε πώς η λύση σας λύει αυτά τα προβλήματα - σε μια συνομιλία που είναι εντελώς άκυρη από τις πιέσεις των πωλήσεων - οι προοπτικές θα μοιραστούν την αλήθεια μαζί σας. Θα σας πει εάν η επίλυση του προβλήματος αποτελεί προτεραιότητα, αν έχουν τους πόρους για να δεσμευτούν σε αυτό, και οτιδήποτε άλλο πρέπει να γνωρίζετε.

Όταν αφήσετε ένα γραμμικό σενάριο, θα διαπιστώσετε ότι δεν θα πάτε πια για λέξεις εάν οι προοπτικές ξεφύγουν από την πορεία, παίρνοντας τη συζήτηση μακριά από τη διαδικασία πώλησης και τη διαδικασία αγοράς τους. Στην πραγματικότητα, αυτό ακριβώς ελπίζετε ότι θα κάνουν, επειδή αυτό σημαίνει ότι σας λένε την αλήθεια.

Τώρα που καταλαβαίνετε γιατί τα γραμμικά βήμα προς βήμα σενάρια δημιουργούν αρνητικά στερεότυπα πωλητών, καθιστώντας αδύνατο για σας να είστε ο φυσικός σας εαυτός, μπορείτε να αρχίσετε να μαθαίνετε πώς να εμπλέκονται ολότελα ξένοι στο τηλέφωνο με τρόπους που αισθάνονται άνετα όπως καλώντας έναν φίλο .