Ζητώντας παραπομπές: μια βασική στρατηγική για την επιτυχία της επιχειρηματικής ανάπτυξης

Οι παραπομπές είναι μια μεγάλη πηγή νέων επιχειρήσεων. Και όμως, οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν τις αναζητούν ενεργά. Είναι κρίμα γιατί η αίτηση παραπομπής είναι μία από τις πιο αποδοτικές και αποτελεσματικές δραστηριότητες ανάπτυξης επιχειρήσεων.

Οι παραπομπές είναι μια τέτοια αποτελεσματική στρατηγική ανάπτυξης επιχειρήσεων, επειδή διευκολύνουν την οικοδόμηση της εμπιστοσύνης που είναι τόσο κρίσιμη για την πώληση ενός άυλου όπως οι νομικές υπηρεσίες. Μπορείτε να αποκτήσετε ένα μέτρο "εμπιστοσύνης που αντανακλάται" όταν σας παραπέμπει από μια αξιόπιστη πηγή.

Οι περισσότερες επιχειρήσεις υποθέτουν ότι εάν ένας ικανοποιημένος πελάτης ή καλός φίλος ακούει κάποιον που χρειάζεται τις υπηρεσίες του, ο πελάτης ή ο φίλος θα τα παραπέμψει. Δυστυχώς, αυτό συμβαίνει λιγότερο συχνά από ότι μπορείτε να ελπίζετε.

Ένας από τους πελάτες μου, ένας δικηγόρος ακίνητης περιουσίας, ήρθε σε με για βοήθεια στην ανάπτυξη της επιχείρησής της. Ήταν πολύ δραστήρια στις δραστηριότητες του μπαρ και έγραψε συχνά άρθρα για νομικά περιοδικά. Έχει περάσει περίπου 200 ώρες το χρόνο σε αυτό το είδος επιχειρηματικής ανάπτυξης. Αλλά οι δραστηριότητές της δεν φαινόταν να δημιουργούν πολλά δουλειά.

Ενώ είχε λάβει παραπομπές από συναδέλφους στο παρελθόν, δεν είχε ζητήσει ποτέ συγκεκριμένη παραπομπή. Πρότεινα να επανεστιάσει τις προσπάθειες ανάπτυξης της επιχείρησής της. Θα πρέπει να ζητήσει από αρκετούς από τους βασικούς πελάτες της και από προηγούμενες πηγές παραπομπής (αυτό που αναφέρομαι ως "οπαδοί" της) να την παραπέμψουν σε άλλους που θα μπορούσαν να επωφεληθούν από τις υπηρεσίες της.

Για την απόλαυση της, όταν της ρωτήθηκε, ένας αριθμός πελατών ήταν περισσότερο από πρόθυμοι να βοηθήσουν. Με την πάροδο του χρόνου, αυτές οι παραπομπές οδήγησαν σε αρκετά νέα θέματα. Και η στρατηγική παραπομπής της χρειάστηκε λιγότερο από 50 ώρες για να υλοποιηθεί.

Ακόμη και για εκείνες τις επιχειρήσεις που ζητούν παραπομπές, το τυπικό αίτημα πηγαίνει κάτι τέτοιο: "Αν ακούσετε για κάποιον που χρειάζεται τις υπηρεσίες μου, ελπίζω ότι θα με θυμάστε".

Υπάρχουν δύο τουλάχιστον προβλήματα με αυτό το "ερώτημα":

1. Το άτομο που ερωτάται είναι πιθανώς ένας πολυάσχολος επαγγελματίας. Το να έχετε υπόψη σας μια παραπομπή δεν είναι πιθανό να είναι πολύ υψηλό στη λίστα των "υποχρεώσεων".
2. Το άτομο που ρωτάει πιθανότατα δεν έχει σαφή ιδέα για το τι θα φανεί μια μεγάλη παραπομπή για εσάς, ακόμα κι αν τάσσεται να βοηθήσει.

Αντί να χρησιμοποιήσετε ένα αόριστο "ρωτήστε", δοκιμάστε ένα "ερώτημα" που δημιουργεί μια σαφή εικόνα του ατόμου που θα θέλατε να σας παραπέμψει και ακριβώς τι ζητάτε από την πηγή παραπομπής να κάνει για λογαριασμό σας.

Μια αποτελεσματική ερώτηση έχει δύο στοιχεία:

1. Μια σαφής δήλωση που περιγράφει ποιος αναζητάτε ως πελάτη. Όσο πιο συγκεκριμένα, τόσο καλύτερα:
   1. Για παράδειγμα, ένας από τους πελάτες μου, ένας δικηγόρος του ESOP, ανέπτυξε μια σαφή «εικόνα» για το ποιος θα ήταν μια μεγάλη παραπομπή γι 'αυτήν: «Μια οικογενειακή επιχείρηση που μεταφέρει την επιχείρηση στην επόμενη γενιά, ψάχνοντας έναν τρόπο να πληρώσει ο ιδρυτής ένα δίκαιη τιμή για το απόθεμά του χωρίς να χρειάζεται να πουλήσει την εταιρεία. " Με αυτήν την περιγραφή, δεν χρειάστηκε να πάει σε λεπτομερείς λεπτομέρειες για τα ESOP για κάποιον που θα ήξερε αν γνώριζαν κάποιον που θα ήταν καλή παραπομπή γι 'αυτήν.
2. Μια σαφής δήλωση της βοήθειας που ζητάτε. Θέλετε να εισαχθείτε σε ένα συγκεκριμένο άτομο; Θα θέλατε η πηγή παραπομπής να δημιουργήσει ένα γεύμα με τους τρεις σας; Θέλετε ο ΟΚ να χρησιμοποιεί το όνομά του όταν καλείτε την προοπτική; Θέλετε να μάθετε ποιος άλλος γνωρίζει σε μια συγκεκριμένη επαγγελματική οργάνωση που μπορεί να χρειαστεί τις υπηρεσίες σας;
   1. ​ Για παράδειγμα, ένας πελάτης μου, ο οποίος εκπροσωπεί δικηγόρους και δικηγορικά γραφεία, ζήτησε από μέλη της ομάδας δικτύωσής της να διαβιβάσουν πρόσκληση για σεμινάριο που η εταιρία της χορηγούσε στους διαχειριστές της εταιρείας τους. Σχεδόν όλοι συμφώνησαν να το κάνουν επειδή ήταν τόσο σαφές τι ήθελε να κάνουν για να την βοηθήσουν.

Εξακολουθείτε να χρειάζεστε την απόδειξη ότι το μάρκετινγκ παραπομπών είναι σημαντικό για την επιχείρησή σας; Απλά ρίξτε μια ματιά σε αυτά τα στατιστικά στοιχεία:

• Το 92% των καταναλωτών εμπιστεύονται μια παραπομπή από ανθρώπους που γνωρίζουν. Πηγή: Nielsen
• Το 81% των ηλεκτρονικών αγορών των καταναλωτών στις Ηνωμένες Πολιτείες επηρεάζεται από τις θέσεις κοινωνικών μέσων του φίλου τους. Πηγή: Δύναμη αγοράς
• Μία εμφάνιση λέιζερ από στόμα σε στόμα οδηγεί πωλήσεις τουλάχιστον 5 φορές περισσότερες από 1 πληρωμένη εμφάνιση. Πηγή: WOMMA
• Η διάρκεια ζωής ενός νέου πελάτη παραπομπής είναι κατά 16% υψηλότερη από αυτή του μέσου πελάτη σας. Πηγή: Wharton School of Business

Επεξεργασμένο από τη Laura Lake