Τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της έμμεσης εξαγωγής

Ως έμμεση εξαγωγή νοείται η πώληση σε έναν μεσάζοντα, ο οποίος με τη σειρά του πωλεί τα προϊόντα σας είτε απευθείας σε πελάτες είτε σε εισαγωγείς χονδρεμπόρους. Η ευκολότερη μέθοδος έμμεσης εξαγωγής είναι η πώληση σε έναν μεσάζοντα στη χώρα σας. Κατά την πώληση με αυτήν τη μέθοδο, κανονικά δεν είστε υπεύθυνοι για τη συλλογή πληρωμών από τον πελάτη στο εξωτερικό, ούτε για το συντονισμό της εφοδιαστικής.

Εταιρείες Διαχείρισης

Μια εταιρεία διαχείρισης των εξαγωγών (EMC) είναι ένας τέτοιος διαμεσολαβητής. Ένα καλό θα ενεργήσει από κάθε άποψη ως μια παγκόσμια επέκταση της παρουσίας σας στις πωλήσεις και τις υπηρεσίες - περισσότερο ή λιγότερο αυτό που προσπαθείτε να κάνετε για λογαριασμό ενός κατασκευαστή! Οι εταιρείες EMC προσφέρουν ένα ευρύ φάσμα υπηρεσιών, αλλά οι περισσότεροι ειδικεύονται στην εξαγωγή μιας συγκεκριμένης σειράς προϊόντων σε μια καλά καθορισμένη πελατειακή βάση σε μια συγκεκριμένη χώρα ή περιοχή. Για παράδειγμα, μια EMC μπορεί να ειδικεύεται στην εξαγωγή επιχειρησιακού λογισμικού προσωπικών υπολογιστών σε εκπαιδευτικούς θεσμικούς πελάτες στις χώρες της Ασίας-Ειρηνικού.

Η EMC είναι ιδιαίτερα προσανατολισμένη στην αγορά και αντιπροσωπεύει το προϊόν σας μαζί με τα μη ανταγωνιστικά προϊόντα άλλων εταιρειών ως μέρος της "σειράς προϊόντων" της εισαγωγής που απευθύνεται στην πελατειακή βάση που έχουν δημιουργήσει. Γενικά, η EMC αγοράζει το προϊόν από έναν κατασκευαστή και επιτιμά την τιμή για να καλύψει τα κέρδη του. Ονομάζεται συμφωνία αγοράς-μεταπώλησης.

Άλλες κοινές δομές αποζημίωσης που χρησιμοποιούνται από την EMC περιλαμβάνουν τόσο την προμήθεια όσο και το buy-and-resell, την εκκίνηση ή το τέλος έργου, το τέλος συν προμήθεια ή το τέλος συν προμήθεια και το buy-and-resell. Η EMC θα διεξάγει όλες τις πτυχές της εξαγωγικής συναλλαγής:

• Προσδιορισμός διεθνών αγορών για το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
• Εντοπισμός πελατών στο εξωτερικό.
• Διακανονισμός σχέσεων πρακτόρων / διανομέων.
• Προετοιμασία, διαπραγμάτευση και διαχείριση όλων των επικοινωνιών, τεκμηρίωσης και εφοδιαστικής.
• Εκθέτει σε διεθνείς εμπορικές εκθέσεις.
• Ταξιδεύοντας στο εξωτερικό για να συναντήσετε με πιθανούς πελάτες.
• Ρύθμιση κατάλληλων καναλιών διανομής.

Η εύρεση μιας καλής ΗΜΣ δεν είναι τόσο δύσκολη. Μια καλή αναζήτηση στο Internet μπορεί να σας βοηθήσει να αποκτήσετε πρόσβαση σε μια λίστα. Για κάθε εισηγμένη εταιρεία, σημειώστε πόσο καιρό βρίσκονται στην επιχείρηση, τον αριθμό των εργαζομένων, τα προϊόντα στα οποία ειδικεύονται και τις χώρες στις οποίες εξάγουν. Ξεκινήστε την επιλεγμένη λίστα των εταιρειών που εξάγουν προϊόντα παρόμοια με τα δικά σας. Στη συνέχεια, συμβουλευτείτε τα παρακάτω για περισσότερες παραπομπές για προσθήκη στη λίστα σας:

• Μια τοπική εμπορική ένωση με διεθνή εστίαση. Παρακολουθήστε μερικές συναντήσεις και μιλήστε σε κάποιο κατάστημα - κάποιος πρέπει να γνωρίζει EMC ή ακόμα και να διαχειρίζεται τη δική του.
• Το διεθνές τμήμα της τράπεζάς σας. Είναι πιθανό να έχουν μια εσωτερική γραμμή στην οποία οι εταιρείες είναι αξιόπιστες και κάνουν καλά.
• Όπως πάντα, μπορείτε να βασιστείτε στο τοπικό εμπορικό σας κέντρο ή στο κέντρο υποστήριξης μικρών επιχειρήσεων. Γνωρίζουν γενικά ποιος ήταν για λίγο στην επιχείρηση εμπορίας εξαγωγών. Τουλάχιστον, μπορούν να σας δείξουν έναν καλό κατάλογο εξαγωγής σε απευθείας σύνδεση.
• Οι μεταφορείς εμπορευμάτων και οι εμπειρογνώμονες στον τομέα της εφοδιαστικής μπορούν επίσης να σας παράσχουν τα ονόματα των EMC που χρησιμοποιούν την υπηρεσία τους, αλλά επειδή πιθανότατα δεν έχετε πραγματοποιήσει πώληση σε αυτό το σημείο, πιθανώς δεν έχετε εργασιακή σχέση με εταιρεία μεταφοράς. Ρωτήστε κάποιον που γνωρίζετε ποιος χρησιμοποιεί τακτικά έναν μεταφορέα εμπορευμάτων ή μια αξιόπιστη διεθνή εταιρεία μεταφοράς.
• Η πρώτη και ενδεχομένως η τελευταία λύση είναι - και πάλι - η αναζήτηση στο Διαδίκτυο για καταχωρίσεις στο πλαίσιο "Εξαγωγικές εμπορικές εταιρείες" ή "Εταιρείες διαχείρισης εξαγωγών".

Εμπορικές εταιρείες

Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε τις υπηρεσίες μιας εταιρείας εμπορίας εξαγωγών (ETC). Τα ETC είναι ουσιαστικά πανομοιότυπα με τα EMC, αλλά τείνουν να λειτουργούν με βάση τη ζήτηση, με αποτέλεσμα η ζήτηση της αγοράς να τους υποχρεώνει να αγοράζουν συγκεκριμένα εμπορεύματα. Συνήθως έχουν μακροχρόνιους πελάτες για τους οποίους παράγουν προϊόντα σε τακτική βάση.

Για παράδειγμα, μπορεί να ζητήσουν από έναν πελάτη να βρει έναν προμηθευτή κονσερβοποιημένων γλυκών μπιζελιών που μπορούν να παρέχουν 20 φορτία εμπορευματοκιβωτίων το μήνα για ένα δεδομένο αριθμό μηνών. Το ETC θα αναζητήσει στη συνέχεια έναν αξιόπιστο κατασκευαστή ο οποίος θα μπορεί να χειριστεί τη ζήτηση σε οικονομική τιμή και στη συνέχεια θα φροντίσει για τη μεταφορά των προϊόντων στον πελάτη.

Μπορείτε να εντοπίσετε ένα καλό ETC μέσω των ίδιων καναλιών που συνιστώνται παραπάνω για την εύρεση EMC. Συνεχίζοντας τις μεθόδους έμμεσης εξαγωγής, εξετάζουμε εδώ τις «άλλες» επιλογές των ενδιάμεσων εξαγωγών. Προσφέρουμε επίσης τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της χρήσης ενός διαμεσολαβητή εξαγωγικών πωλήσεων.

Ενδιάμεσοι

Η έμμεση εξαγωγή μπορεί επίσης να περιλαμβάνει την πώληση σε έναν διαμεσολαβητή στη χώρα όπου επιθυμείτε να πραγματοποιήσετε συναλλαγές, ο οποίος με τη σειρά του πωλεί τα προϊόντα σας απευθείας σε πελάτες ή άλλους διανομείς εισαγωγής (χονδρέμποροι). Υπό αυτές τις συνθήκες, δεν θα γνωρίζετε ποιοι είναι οι τελικοί καταναλωτές σας. Κατά την πώληση με αυτή τη μέθοδο, είστε συνήθως υπεύθυνος για την είσπραξη των πληρωμών από τον πελάτη στο εξωτερικό και για το συντονισμό της εφοδιαστικής.

Σε ορισμένες περιπτώσεις, ο υπερπόντιος πράκτορας μπορεί να ζητήσει να τους επιτραπεί να χειριστούν τη ναυτιλία, συνήθως επειδή λαμβάνουν ειδικά ποσοστά μεταφοράς από τους μεταφορείς με τους οποίους έχουν πραγματοποιήσει όγκο επιχειρήσεων για χρόνια. Σε αυτή την περίπτωση, θα πρέπει να κανονίσετε το φορτίο να είναι έτοιμο μέχρι την ημερομηνία αποστολής. Πρέπει ακόμα να εισπράξετε την πληρωμή από τον πελάτη, αλλά η πραγματική συμμετοχή σας στη συναλλαγή είναι ελάχιστη. Είναι σχεδόν τόσο εύκολη όσο μια εγχώρια πώληση.

Πλεονεκτήματα

• Πρόκειται για έναν σχεδόν χωρίς κίνδυνο τρόπο για να ξεκινήσετε.
• Απαιτεί ελάχιστη συμμετοχή στη διαδικασία εξαγωγής.
• Σας επιτρέπει να συνεχίσετε να εστιάζετε στην εγχώρια επιχείρησή σας.
• Έχετε περιορισμένη ευθύνη για προβλήματα μάρκετινγκ προϊόντων - υπάρχει πάντα κάποιος άλλος που να δείχνει το δάχτυλο στο!
• Μπορείτε να μάθετε καθώς πηγαίνετε για το διεθνές μάρκετινγκ.
• Ανάλογα με τον τύπο του διαμεσολαβητή με τον οποίο ασχολείστε, δεν χρειάζεται να ασχολείστε με την αποστολή και άλλες εφοδιαστικές.
• Μπορείτε να δοκιμάσετε τα προϊόντα σας για δυναμικό εξαγωγής.
• Σε ορισμένες περιπτώσεις, ο τοπικός πράκτοράς σας μπορεί να θέσει τεχνικά ερωτήματα και να παράσχει την απαραίτητη υποστήριξη προϊόντων.

Μειονεκτήματα

• Τα κέρδη σας είναι χαμηλότερα.
• Χάνετε τον έλεγχο των ξένων πωλήσεών σας.
• Πολύ σπάνια γνωρίζετε ποιοι είναι οι πελάτες σας και χάνετε έτσι την ευκαιρία να προσαρμόσετε τις προσφορές σας στις εξελισσόμενες ανάγκες τους.
• Όταν επισκέπτεστε, είστε ένα βήμα που αφαιρείται από την πραγματική συναλλαγή. Αισθάνεσαι από το βρόχο.
• Ο διαμεσολαβητής μπορεί επίσης να προσφέρει προϊόντα παρόμοια με τα δικά σας, συμπεριλαμβανομένων άμεσα ανταγωνιστικών προϊόντων, στους ίδιους πελάτες αντί να παρέχει αποκλειστική αντιπροσώπευση.
• Η μακροπρόθεσμη προοπτική και οι στόχοι σας για το πρόγραμμα εξαγωγής σας μπορούν να αλλάξουν γρήγορα και εάν έχετε βάλει το προϊόν σας σε χέρια κάποιου άλλου, είναι δύσκολο να ανακατευθύνετε τις προσπάθειές σας ανάλογα.

Η προώθηση των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας είναι μια άλλη βιώσιμη έμμεση επιλογή εξαγωγής. Με αυτήν τη μέθοδο, επιτρέπετε σε μια άλλη μη ανταγωνιστική εταιρεία, η οποία διαθέτει ήδη μια βάση πελατών και διανομής, να πωλεί το προϊόν ή την υπηρεσία της εταιρείας σας εκτός από τις δικές της - δίνοντάς σας άμεση πρόσβαση στο εξωτερικό στην αγορά με ονομαστική δαπάνη. Εάν δεν έχετε καμία πρόθεση να πουλήσετε απευθείας, αυτή η διαδικασία λειτουργεί υπέροχα.

Τελικές σκέψεις

Μόνο εσείς μπορείτε να καθορίσετε ποια στρατηγική εξαγωγής ταιριάζει στις ανάγκες σας.Η επιλογή σας θα εξαρτηθεί από τους στόχους σας, τους διαθέσιμους πόρους σας και τον τύπο επιχείρησης που εκτελείτε. Σας συνιστούμε να επιλέξετε τη μέθοδο που σας κάνει πιο άνετα και σας επιτρέπει να εστιάσετε στις επιχειρηματικές σας προτεραιότητες, ώστε να μην σπαταλάτε την ενέργειά σας ανησυχώντας ότι κάτι δεν λειτουργεί. Ταυτόχρονα, όμως, πιστεύουμε ότι η άμεση εξαγωγή είναι ο μόνος τρόπος για να μεγιστοποιηθεί ο έλεγχος, τα κέρδη και η παρουσία της αγοράς. Σας παροτρύνουμε να κινηθείτε προς αυτή την κατεύθυνση μόλις αισθανθείτε ικανός.

Εάν είστε δύο ή τρεις φορές αφαιρεθεί από μια άμεση σχέση με τους πελάτες σας, σκεφτείτε δύο φορές - ή ακόμα και τρεις φορές! - σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο θα μπορούσατε να τους πάρετε άμεσα. Μετά από όλα, το όνομα του παγκόσμιου παιχνιδιού δημιουργεί το δίκτυο των σχέσεών σας με τους πελάτες. Όσο πιο γρήγορα αρχίσετε να δημιουργείτε αυτό το ίδρυμα, τόσο πιο σύντομα θα έχετε μια ακμάζουσα επιχείρηση εισαγωγής / εξαγωγής.