Το Κρυφό Κόστος του Bad Employee

Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι όλοι θα συμφωνούσαν ότι ένας κακός υπάλληλος στο λιανικό εμπόριο μπορεί να σας κοστίσει χρήματα. Αλλά ξέρεις πόσο; Είναι δυνατόν να το υπολογίσουμε; Λοιπόν σε ένα περιβάλλον πώλησης νομίζω ότι είναι.

Παρόλο που μπορούμε να κάνουμε την περίπτωση των χαμένων εσόδων από την κακή εξυπηρέτηση ή την αποδοτικότητα στις πράξεις σκληρών εργαζομένων, ας επικεντρωθούμε στους αριθμούς που γνωρίζουμε. Γράφω πολλά για την πώληση Add-on ή την πώληση αξεσουάρ, επειδή είναι τόσο σημαντική για την κερδοφορία ενός καταστήματος λιανικής πώλησης. Μπορούμε να υπολογίσουμε τη ζημιά συγκρίνοντας τα αποτελέσματα των καλύτερων ερμηνευτών και των χειρότερων ερμηνευτών μας. Σκεφτείτε με αυτό τον τρόπο, στο μπέιζμπολ, στέλνουν τον παίκτη με το καλύτερο ποσοστό να χτυπήσει εναντίον εκείνου του στάμνα στο πιάτο. Έτσι, ο κορυφαίος συνεργάτης σας στις πωλήσεις είναι ο καλύτερος υποψήφιος σας σε αυτή την αναλογία.

Αν ο κορυφαίος πωλητής σας είχε 15% αξεσουάρ (δηλ. Το 15% των συνολικών εσόδων ήταν σε αξεσουάρ) και το κατώτατο σας άτομο ήταν στο 5%, αυτό είναι μια τεράστια ταλάντευση των μικτών περιθωρίων κέρδους ανά εισιτήριο. Αλλά εξετάστε μια ακόμα πιο ξεκάθαρη ματιά στη διαφορά. Συγκρίνετε το μέσο εισιτήριο του καλύτερου πωλητή σας με την υπόλοιπη ομάδα. Δεν είναι το κάτω ακριβώς ο μέσος όρος. Αν το κορυφαίο άτομο είχε ένα μέσο εισιτήριο των $ 100 και το υπόλοιπο κατάστημα είχε κατά μέσο όρο $ 75 ανά εισιτήριο, ουσιαστικά αυτό είναι $ 25 ανά πελάτη καλύτερη απόδοση.

Ο λόγος που λέω συγκρίνετε με τον μέσο όρο είναι επειδή είναι πιο πιθανό να πάρετε τον μέσο άνθρωπο σας να εκτελέσει με το υψηλότερο επίπεδο τότε ο κατώτερος τύπος σας να γίνει μέσος όρος. Εστιάστε τις ικανότητές σας στην κατάρτιση των μέσων μελών της ομάδας σας για να τους βοηθήσετε να βελτιωθούν. Στη συνέχεια, εστιάστε τις δεξιότητές σας στη στρατολόγηση στο κάτω μέρος. (Με άλλα λόγια, αντικαταστήστε τα.)

Λοιπόν, τι μοιάζει με το μαθηματικό παράδειγμα στο παράδειγμά μας; Εξετάστε το εξής:

Μέσο κέρδος = 25 ευρώ ανά εισιτήριο (βάσει των δύο πωλητών μας από πάνω)

Μέσο εισιτήριο σε μια μέρα = 20

Αύξηση πωλήσεων την ημέρα = 500 $

Αύξηση πωλήσεων σε ένα μήνα = $ 15.000

Αύξηση πωλήσεων σε ένα χρόνο = 180.000 $ (κατά προσέγγιση)

Πώς μπορείς να μην είσαι ενθουσιασμένος γι 'αυτό; Εδώ είναι το θέμα, οι χιλιετίες πλημμυρίζουν το εργατικό δυναμικό και χρειάζονται περισσότερη φροντίδα και σίτιση από τις προηγούμενες γενιές. Χρειάζονται περισσότερη εκπαίδευση. Εφαρμόστε μια ενοποιημένη διαδικασία πωλήσεων στο κατάστημά σας, όπως αυτή της Βίβλου Λιανικών Πωλήσεων. Χρειάζονται περισσότερη διαφάνεια και δεδομένα. Δημοσίευση όλων των αποτελεσμάτων πωλήσεων για την ομάδα σας. Θα εκπλαγείτε πόση πίεση και ο ανταγωνισμός μεταξύ των πωλητών σας μπορεί να αυξήσει τους αριθμούς σας. Μην φοβάστε να τους ενημερώσετε για το πού βρίσκονται.

Για χρόνια, η Nordstrom δημοσίευσε την κατάταξη των πωλητών με μια γραμμή που σχεδιάστηκε σε αυτό. Εάν ήσασταν κάτω από τη γραμμή, κινδυνεύατε να χάσετε τη δουλειά σας. Μείνετε κάτω από τη γραμμή για μεγάλο χρονικό διάστημα και το χάσατε.

Αλλά η εκπαίδευση είναι η τελική λύση. Ποιος είναι ο καλύτερος πωλητής που κάνει ότι οι άλλοι πωλητές σας μπορούν να υιοθετήσουν και να χρησιμοποιήσουν; Χορηγείται, πάντα υπάρχει προσωπικότητα στην πώληση και αυτό μπορεί να εξηγεί κάποιες διαφορές. Αλλά η πώληση είναι υπηρεσία και η υπηρεσία πωλείται στο σημερινό λιανικό περιβάλλον.

Εάν δεν επενδύετε στην κατάρτιση και την ανάπτυξη των ανθρώπων σας αφήνετε χρήματα στο τραπέζι. Ακόμη και αν έχετε πληρώσει για ένα σεμινάριο κατάρτισης στο διαδίκτυο ή στο κατάστημα από μια εξωτερική εταιρεία, μπορείτε εύκολα να δικαιολογήσετε την επένδυση όταν κοιτάξετε τους αριθμούς.