Πώληση σε μικρές επιχειρήσεις

Για ορισμένα προϊόντα και υπηρεσίες, η προοπτική "γλυκών σημείων" είναι μικρές επιχειρήσεις. Αυτό το είδος των πωλήσεων B2B απαιτεί μια πολύ διαφορετική προσέγγιση από την πώληση σε μεγάλες εταιρείες ή, για αυτό το λόγο, από την πώληση στους καταναλωτές. Οι μικρές επιχειρήσεις έχουν τις ανάγκες και τους περιορισμούς τους, και αν μπορείτε να τα εντοπίσετε και να τα αντιμετωπίσετε, μπορείτε να έχετε σημαντική επιτυχία με αυτήν την αγορά.

Τι είναι μια μικρή επιχείρηση;

Η Διοίκηση Μικρών Επιχειρήσεων (Small Business Administration - SBA) ορίζει μια μικρή επιχείρηση ως μια επιχείρηση που είναι κερδοσκοπική, ιδιωτική και όχι κυρίαρχη στον τομέα της. Οι μικρές επιχειρήσεις έχουν γενικά έσοδα κάτω των 20 εκατομμυρίων δολαρίων ετησίως και απασχολούν λιγότερους από 500 υπαλλήλους (μερικές φορές πολύ λιγότεροι). Οι επιχειρήσεις αυτού του μεγέθους συνήθως δεν έχουν την ανάγκη ή τα κεφάλαια για να κρατήσουν έναν εμπειρογνώμονα αγοράς προσωπικού. Έτσι, αν πουλάτε σε μικρές επιχειρήσεις και το προϊόν σας είναι κάτι πιο ακριβό από τα αναλώσιμα γραφείου, οι πιθανότητες είναι να πουλήσετε στον ιδιοκτήτη της επιχείρησης ή στους ιδιοκτήτες.

Τα καλά νέα είναι ότι η πώληση σε μικρές επιχειρήσεις σημαίνει γενικά έναν μικρότερο κύκλο πωλήσεων σε αντίθεση με τους μεγάλους επιχειρηματικούς πελάτες, επειδή δεν θα χρειαστεί να περάσετε μια μακρά και εμπλεκόμενη διαδικασία έγκρισης. Στην πραγματικότητα, έχετε μια καλή πιθανότητα να κλείσετε την πώληση κατά την πρώτη συνάντηση. Όταν ασχολείσαι άμεσα με τον ιδιοκτήτη της επιχείρησης, δεν χρειάζεται ακριβώς να περιμένει την έγκριση από τον επάνω όροφο.

Ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων

Πριν συναντήσετε τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, κάντε κάποια έρευνα και αποκαλύψτε τουλάχιστον τα βασικά στοιχεία της εταιρείας του. Απλά κοιτάζοντας τον ιστότοπο της προοπτικής σας θα σας πω συνήθως ποιοι είναι οι ιδιοκτήτες, πόσο καιρό βρίσκονται στην επιχείρηση, εάν οι σημερινοί ιδιοκτήτες ίδρυσαν την εταιρεία ή την αγόραζαν από κάποιον άλλο, ποιες ήταν οι σημαντικότερες επιτυχίες τους κ.ο.κ. Ορισμένες εταιρείες καταγράφουν ακόμη και τους σημαντικούς πελάτες τους, οι οποίοι μπορεί να είναι εξαιρετικά χρήσιμοι για την παρουσίαση των πωλήσεών σας. Αν αναφέρετε κατά τη διάρκεια του ραντεβού σας πόσο χρήσιμο θα είναι το προϊόν σας στις μελλοντικές πωλήσεις στην Εταιρεία X και την υποστήριξη με ένα ή δύο παραδείγματα, η προοπτική σας θα εντυπωσιαστεί.

Οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων γνωρίζουν πολύ καλά τις τετριμμένες στατιστικές σχετικά με το ποσοστό αποτυχίας των μικρών επιχειρήσεων. Ανεξάρτητα από το πόσο επιτυχημένα είναι ξεχωριστά, γνωρίζουν ότι δεν υπάρχει δίχτυ ασφαλείας και ότι ένα πραγματικά κακό έτος μπορεί να τους σβήσει. Ως αποτέλεσμα, η παρουσίαση του προϊόντος σας ως ενός τρόπου αύξησης της ειρήνης του ιδιοκτήτη της επιχείρησης είναι συχνά μια αποτελεσματική προσέγγιση. Η εξοικονόμηση χρημάτων είναι επίσης ένα πολύ χρήσιμο όφελος, δεδομένου ότι πολλές μικρές επιχειρήσεις έχουν πολύ μικρό περιθώριο για λάθη οικονομικά.

Αυτοί οι ιδιοκτήτες γενικά προσπαθούν να προωθήσουν την επιχείρησή τους με έναν από τους δύο τρόπους: να αναπτυχθούν μέχρι να είναι σημαντικός παίκτης στον κλάδο ή να προσελκύσουν μια μεγαλύτερη εταιρεία που θα αγοράσει την εταιρεία τους. Αρχικά στην παρουσίαση, μάθετε με ποιον τρόπο η προοπτική σας κλίνει και στη συνέχεια τοποθετήστε το προϊόν σας ως εργαλείο για να τον βοηθήσει να επιτύχει αυτό το σκοπό. Για παράδειγμα, αν πουλάτε λογισμικό λογιστικής, η δυνατότητα σύντομης σύνταξης αναφορών μετά από αρκετά χρόνια θα ήταν πολύ χρήσιμη κατά τη διάρκεια της πώλησης μιας εταιρείας ή της συγχώνευσης.

Τέτοιες αναφορές θα βοηθούσαν επίσης μια αναπτυσσόμενη εταιρεία να εντοπίσει περιοχές δύναμης ή αδυναμίας και να καθοδηγήσει τον στρατηγικό προγραμματισμό του ιδιοκτήτη επιχείρησης.

Η ομορφιά του δεσμού του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας με τους μακροπρόθεσμους στόχους του είναι ότι θα τον κάνει πολύ λιγότερο πιθανό να αλλάξει προμηθευτές αργότερα. Κάνετε τον εαυτό σας και την εταιρεία σας, έναν στρατηγικό εταίρο, για να τον βοηθήσει να πάρει την εταιρεία του όπου θέλει να πάει. Ως αποτέλεσμα, τον θωρακίζετε εναντίον των κακών των ανταγωνιστών σας.