Πώς να κερδίσετε τον κανόνα 80/20 στην απόδοση των πωλήσεων

Τα στελέχη επιχειρήσεων και οι υπεύθυνοι πωλήσεων συχνά φοβούνται ότι θα επιτεθούν 80/20 στις πωλήσεις τους, όπου περίπου το 80% των πωλήσεων παράγονται από περίπου το 20% των πωλητών. Φυσικά, ο λόγος δεν είναι πάντα 80/20. Μερικές φορές είναι 75/25, 70/30, 60/40 ή ακόμα και 90/10. Ωστόσο, η κατάσταση που περιγράφει ο λόγος είναι πάντα η ίδια: η συντριπτική πλειονότητα των πωλητών παράγει ένα κλάσμα από αυτό που οι κορυφαίοι ερμηνευτές στις ίδιες ομάδες πωλήσεων παράγουν.

Ποιοι είναι οι λόγοι πίσω από αυτές τις ανισότητες απόδοσης; Τι γίνεται με κορυφαίους πωλητές που τους επιτρέπουν να επιτύχουν ανώτερα αποτελέσματα; Μπορεί κάποιος να επιτύχει κορυφαίες επιδόσεις στις πωλήσεις; Σίγουρα υπάρχουν ορισμένες δεξιότητες πωλήσεων που μπορεί κανείς να μάθει. Για παράδειγμα, είναι εύκολο να διδάξετε πώς να κάνετε ερωτήσεις που να αντανακλούν.

Ζητώντας Ανακλαστικές Ερωτήσεις

Οι προβληματιστικές ερωτήσεις είναι ερωτήσεις που αρχίζουν με ποιον, τι, πότε, πού, γιατί και πώς. Αν ρωτάτε αντανακλαστικά ερωτήματα αντί για ερωτήσεις που μπορούν να απαντηθούν με ναι ή όχι, οι προοπτικές συνήθως μοιράζονται περισσότερες πληροφορίες μαζί σας. Αυτό αυξάνει τις πιθανότητές σας να αποκαλύψετε "σημεία πόνου" που μπορεί τελικά να οδηγήσουν σε πωλήσεις.

Μπορείτε να μάθετε πώς να θέτετε αντανακλαστικά ερωτήματα συμμετέχοντας σε ένα απλό παιχνίδι ρόλων. Σε αυτό το παιχνίδι ρόλων, θα παίξετε τον πωλητή και θα παίξω την προοπτική. Κάθε φορά που με ρωτάς ναι ή όχι, θα απαντήσω "όχι". Να πάρει πέτρα με μια δέσμη των "όχι" απαντήσεις θα σας σπάσει από το ναι / όχι συνέντευξη ερωτηματικό πολύ γρήγορα!

Άλλες δεξιότητες πωλήσεων είναι πιο δύσκολες να μάθουν. Ένα καλό παράδειγμα είναι η διδασκαλία των πωλητών πώς να κάνουν ερωτήσεις και να ακολουθήσουν το νήμα στις απαντήσεις. Για να εξηγήσουμε αυτήν την ιδέα, ας χρησιμοποιήσουμε ένα άλλο παιχνίδι ρόλων. Σε αυτό το παιχνίδι ρόλων, θα με ρωτήσεις αντανακλαστικές ερωτήσεις. Θα απαντήσω με απαντήσεις που περιέχουν μερικά σημεία πόνου.

Εάν αναγνωρίσετε τα σημεία πόνου και ασκηθείτε σε αυτά αρκετά βαθιά (ζητώντας επιπλέον ερωτήσεις), τελικά θα μπορέσετε να "πωλήσετε" με.

Ξέρετε ποια είναι η εμπειρία μου με αυτό το παιχνίδι ρόλων; Μερικοί πωλητές μαθαίνουν να ακολουθούν εύκολα το νήμα. Άλλοι αγωνίζονται, αλλά τελικά μαθαίνουν πώς να το κάνουν. Ωστόσο, μερικοί απλά ποτέ δεν το παίρνουν, οποιοδήποτε θέμα πόσο σκληρά προσπαθούν! Γιατί κάποιοι άνθρωποι μπορούν να μάθουν αυτή την κρίσιμη ικανότητα, αλλά άλλοι δεν μπορούν;

Αγωνίστηκα με αυτή την ερώτηση για 14 χρόνια. Πιστεύω ότι ο καθένας θα μπορούσε να επιτύχει σε τίποτα αν το θέλησαν αρκετά άσχημα και ήταν πρόθυμοι να εργαστούν αρκετά σκληρά. Ωστόσο, η εμπειρία μου με το ρόλο "ακολουθήστε το νήμα" έκανα να αρχίσω να αμφισβητώ αυτή την πίστη. Καθώς συνέχισα να διαβάζω και να ερευνούμε τα χρόνια, τελικά αποκάλυψα δύο πληροφορίες που πραγματικά άνοιξαν τα μάτια μου.

Ανακάλυψη κλειδιού # 1

Στο βιβλίο τους "Τώρα, Ανακαλύψτε τα δυνατά σας", ο Μάρκους Μπίσκχαμ και ο Ντόναλντ Κλίφτον αναφέρουν ότι τα μεγάλα στελέχη και οι μέσοι διαχειριστές έχουν διαφορετικές προσδοκίες για τους υπαλλήλους τους. Σύμφωνα με τους Buckingham και Clifton, οι μέσοι διαχειριστές υποθέτουν ότι «κάθε άτομο μπορεί να μάθει να είναι ικανός σε σχεδόν τίποτα» ενώ μεγάλοι διαχειριστές υποθέτουν ότι «τα ταλέντα κάθε ανθρώπου είναι διαρκή και μοναδικά».

Τα περισσότερα βιβλία πωλήσεων και προγράμματα κατάρτισης φαίνεται να λαμβάνουν την άποψη του μέσου διαχειριστή. Με άλλα λόγια, φαίνεται να υποθέτουν ότι ο καθένας μπορεί να μάθει πώς να πουλήσει. Η ειλικρινής τους υπόσχεση είναι ότι το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να επενδύσετε αρκετό χρόνο, προσπάθεια και χρήματα για να μάθετε τις δεξιότητες που διδάσκουν.Εάν βάζετε το χρόνο και την προσπάθεια, θα μάθετε τις δεξιότητες και τελικά θα πετύχετε τις πωλήσεις.

Δυστυχώς, υπάρχουν αμέτρητα παραδείγματα βιβλίων πωλήσεων και μαθημάτων κατάρτισης που δεν παράγουν την επιθυμητή βελτίωση στην απόδοση των πωλήσεων. Σκεφτείτε μερικούς πωλητές που γνωρίζετε προσωπικά. Πόσοι από αυτούς αγωνίζονται να κάνουν τις ποσοστώσεις τους; Γιατί αγωνίζονται;

• Είναι η κατάσταση της οικονομίας; (Εάν άλλοι πωλητές κάνουν τους αριθμούς τους, κατηγορώντας την οικονομία δεν θα τους κερδίσουν πολύ συμπάθεια.)
• Είναι επειδή δεν δουλεύουν αρκετά σκληρά;
• Είναι επειδή δεν έχουν αρκετή γνώση προϊόντων;
• Πρέπει να εργαστούν σκληρότερα για τις δεξιότητες πώλησής τους;
• Χρειάζονται περισσότερη προγύμναση από τον διευθυντή τους;

Τι γίνεται αν είναι σωστή η άποψη του "εξαιρετικού διαχειριστή"; Τι γίνεται αν ο καθένας δεν μπορεί να γίνει ικανός στις πωλήσεις; Τι γίνεται αν η επιτυχία στις πωλήσεις απαιτεί ένα μοναδικό σύνολο ταλέντων;

KEY DISCOVERY # 2

Οι Herb Greenberg, Harold Weinstein και Patrick Sweeney αναφέρουν αυτό το συμπέρασμα στο βιβλίο τους, "Πώς να μισθώσετε και να αναπτύξετε τον επόμενο σας κορυφαίο ερμηνευτή". Μετά τη συσχέτιση εκατοντάδων χιλιάδων εκτιμήσεων που πραγματοποιήθηκαν για αρκετές δεκαετίες με πραγματικές μετρήσεις απόδοσης πωλήσεων, έφθασαν αυτά τα εκπληκτικά συμπεράσματα:

Το 55% των ανθρώπων που κερδίζουν τη ζωή τους στις πωλήσεις πρέπει να κάνουν κάτι άλλο.

και

Ένα άλλο 20% έως 25% έχει αυτό που χρειάζεται για να πουλήσει, αλλά πρέπει να πουλήσουν κάτι άλλο

Ουάου! Αυτά είναι μερικά απογοητευτικά στατιστικά! Δείχνουν ότι περισσότερο από το ήμισυ όλων των πωλητών δεν πρόκειται ποτέ να το κάνουν στις πωλήσεις. Ένα άλλο τέταρτο έχουν κάποιες πιθανότητες να επιτύχουν την επιτυχία των πωλήσεων, αλλά μόνο αν βρουν τη σωστή δουλειά που πωλεί το σωστό είδος προϊόντος ή υπηρεσίας.

Πώς μπορείτε να προσδιορίσετε εάν οι πωλητές έχουν τα απαιτούμενα ταλέντα για να πετύχουν στις πωλήσεις της εταιρείας σας;

Ένας λόγος για τον οποίο οι εταιρείες πάσχουν από επιδόσεις 80/20 είναι επειδή οι διαδικασίες τους για την πρόσληψη, την κατάρτιση και τη διαχείριση των πωλητών βασίζονται σχεδόν εξ ολοκλήρου σε υποκειμενικές πληροφορίες. Μετά από όλα, ποια είναι τα βιογραφικά; Πρόκειται για υποκειμενική απεικόνιση των δυνατοτήτων και των εμπειριών του ατόμου. Τι συμβαίνει κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης; Οι ερωτώμενοι επιχειρούν να πακετάρουν τις απαντήσεις τους σε ερωτήσεις με τρόπο που θα κάνει την καλύτερη εντύπωση.

Εν τω μεταξύ, οι συνεντευκτές σχηματίζουν προσωπικές απόψεις σχετικά με τα προσόντα των υποψηφίων για τη θέση.

Δεν υπονοώ ότι οι υποκειμενικές πληροφορίες είναι άχρηστες. Οι υποκειμενικές πληροφορίες αποτελούν έγκυρη και πολύτιμη συνιστώσα οποιασδήποτε "απόφασης των ανθρώπων". Ωστόσο, εάν οι αποφάσεις που βασίζονται αποκλειστικά σε υποκειμενικές πληροφορίες παράγουν ένα ανεπιθύμητο αποτέλεσμα 80 τοις εκατό του χρόνου, δεν έχει νόημα να εξετάσει κανείς την αλλαγή;

Ένας τρόπος για την εισαγωγή αντικειμενικών πληροφοριών στις διαδικασίες προσλήψεων πωλήσεων και προγύμνασης είναι η χρήση εξειδικευμένων δοκιμών αξιολόγησης πωλήσεων. Δεν αναφέρομαι σε τεστ προσωπικότητας ή συμπεριφοράς όπως η Myers-Briggs ή η DISC. Αυτοί οι τύποι εργαλείων είναι χρήσιμοι για να μάθουν πώς να επικοινωνούν πιο αποτελεσματικά με κάποιον και μπορεί να παρέχουν κάποια στοιχεία για τα κίνητρα ενός ατόμου. Ωστόσο, δεν είναι αποτελεσματικά για την πρόβλεψη του αν κάποιος θα πετύχει πωλήσεις.

Οι εξειδικευμένες δοκιμές αξιολόγησης πωλήσεων που αναφέρομαι για να προσδιορίσω πόσο γρήγορα μαθαίνει ένα άτομο και πόσο καλό είναι στην «συλλογιστική».

Η συλλογιστική - ειδικά η λεκτική λογική - είναι μια κρίσιμη συνιστώσα του ταλέντου για να θέτει ερωτήσεις και να "ακολουθεί το νήμα" στις απαντήσεις. Επιπλέον, οι πιο χρήσιμες δοκιμές αξιολόγησης πωλήσεων προσδιορίζουν τη δύναμη ή την αδυναμία ενός ατόμου σε μια ποικιλία άλλων σημαντικών χαρακτηριστικών που σχετίζονται με τις πωλήσεις. Αυτά περιλαμβάνουν τα ακόλουθα:

• Sales Drive: Το άτομο απολαμβάνει να παρουσιάζει, να πείθει, να διαπραγματευτεί και να παρακινεί άλλους; Πόσο απολαμβάνουν αυτές τις δραστηριότητες;
• Συναισθηματική ανθεκτικότητα: Πόσο γρήγορα ανακάμπτει το άτομο από την απόρριψη; Μήπως μαθαίνουν από τις εμπειρίες τους και προχωρούν γρήγορα; Ή, υποφέρουν από μια συνεχή μείωση της παραγωγικότητας;
• Δυνατότητα συλλογιστικής: Το άτομο θέτει καλές ερωτήσεις; Μπορούν να αναλύσουν τις απαντήσεις και να διαλέξουν τα κομμάτια που θα βοηθήσουν να προωθηθεί η συνομιλία προς το επιθυμητό τελικό αποτέλεσμα;
• Service Drive: Πόσο φιλικό και ευχάριστο είναι το άτομο; Πόσο ενδιαφέρονται να οικοδομήσουν σχέσεις και να βοηθήσουν άλλους;
• Αβεβαιότητα: Πόσο αυτοπεποίθηση είναι το άτομο; Πόσο αποτελεσματικοί είναι να πείσουν τους άλλους να αναλάβουν δράση;
• Στάση: Πόσο θετική είναι η στάση του ατόμου; Αντιλαμβάνονται ένα ποτήρι που είναι μισό άδειο ή μισό γεμάτο;
• Δεξιότητες επικοινωνίας: Πως ακριβώς επικοινωνεί το άτομο, τόσο προφορικά όσο και γραπτά; Είναι οι επικοινωνίες τους σαφείς και αποτελεσματικές;
• Ανταγωνιστικότητα: Πόσο ανταγωνιστικό είναι το άτομο; Πώς εμφανίζεται η ανταγωνιστικότητά τους;
• Ενέργεια: Πόσο ενεργητικός είναι το άτομο; Είναι πάντοτε "εν κινήσει" ή πρέπει να προωθηθούν σε δράση;
• Ανεξαρτησία: Πόσο εύκολα το άτομο δέχεται την κατεύθυνση από τους άλλους;
• Ποσοστό εκμάθησης: Πόσο γρήγορα το άτομο μαθαίνει νέες πληροφορίες; Τι μορφές μάθησης είναι πιο παραγωγικές γι 'αυτούς;
• Ανοχή για τη διοίκηση: Πόσο διατεθειμένος είναι το άτομο να εκτελεί διοικητικές δραστηριότητες; Πόση προσοχή πληρώνουν οι λεπτομέρειες;

Οι βαθμολογίες των δοκιμών αξιολόγησης για τα προηγούμενα χαρακτηριστικά μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν για να προβλέψουν πόσο αποτελεσματικά ένας πωλητής ή ένας υποψήφιος πωλήσεων θα εκτελέσει τις ακόλουθες κρίσιμες λειτουργίες εργασίας:

• Είναι ένας κυνηγός ή ένας αγρότης; Μήπως προτιμούν να ασκούν νέες επιχειρηματικές δραστηριότητες ή προτιμούν να διαχειρίζονται τις υπάρχουσες σχέσεις με τους πελάτες; Ή, είναι ικανές να εκτελούν και τις δύο λειτουργίες αποτελεσματικά;
• Είναι εσωτερικά ή εξωτερικά κίνητρα; Οι πωλητές με εσωτερική παρακίνηση είναι σε θέση να κατευθύνουν τις δικές τους δραστηριότητες. Οι εξωτερικοί παρακινητές πωλητές χρειάζονται συχνή κατεύθυνση και υποστήριξη από τον διαχειριστή τους για να είναι συνεπείς.
• Πόσο αποτελεσματικά θα προχωρήσουν; Πόσο επιθετικά (και σταθερά) θα επιδιώξουν νέες ευκαιρίες;
• Πόσο πρόθυμοι είναι να συμμορφωθούν με τις διοικητικές απαιτήσεις; Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει την ενημέρωση των εγγραφών στο σύστημα διαχείρισης σχέσεων πελατών (CRM) της εταιρείας σας και την παροχή έγκαιρων και ακριβών προβλέψεων και ενημερώσεων αγωγών ευκαιρίας.
• Θα είναι καλό μέλος της ομάδας; Θα συνεργαστούν με τους συναδέλφους τους μέλη της ομάδας πωλήσεων, καθώς και με άλλα τμήματα;

Πώς μπορούν οι εξειδικευμένες δοκιμές αξιολόγησης πωλήσεων να βοηθήσουν τους υπάρχοντες πωλητές που αγωνίζονται;

Μπορούν να βοηθήσουν με δύο συγκεκριμένους τρόπους. Πρώτον, μπορούν να καθορίσουν ποιοι πωλητές θα πρέπει να είναι σε πωλήσεις. Εάν ένα άτομο δεν έχει τα ταλέντα που απαιτούνται για την επιτυχία στην εργασία πωλήσεων της εταιρείας σας, μπορεί να υπάρχουν και άλλοι ρόλοι στον οργανισμό σας, όπου τα ταλέντα και τα ενδιαφέροντά τους μπορούν να εφαρμοστούν προς αμοιβαίο όφελος. Εάν δεν υπάρχουν διαθέσιμες θέσεις, το πιο καλό πράγμα που μπορείτε να κάνετε είναι να τους αφήσετε να πάνε.

Πώς μπορεί κάποιος να πυροβολήσει να είναι καλός; Επειδή δεν είναι διασκεδαστικό να αγωνίζεστε σε μια εργασία που είναι κακή εφαρμογή. Αν μοιράζεστε τα αποτελέσματα των δοκιμών αξιολόγησης με αυτά τα άτομα, μπορούν να αποκτήσουν γνώσεις για τα ισχυρότερα ταλέντα και ενδιαφέροντά τους. Όσο πιο γρήγορα μπορούν να μεταναστεύσουν σε ρόλους που είναι συμβατοί με τα ταλέντα και τα ενδιαφέροντά τους, τόσο πιο γρήγορα θα αποκομίσουν τα οφέλη από τη βελτίωση της παραγωγικότητας, των κινήτρων και της ικανοποίησης από την εργασία.

Ο δεύτερος τρόπος με τον οποίο οι δοκιμές αξιολόγησης μπορούν να βοηθήσουν τους εμπόρους πωλήσεων είναι να εντοπίσουν τις μοναδικές εκπαιδευτικές ανάγκες τους. Εάν εντοπίσετε τις ατομικές ανάγκες κατάρτισης κάθε πωλητή και παρέχετε στοχευμένη εκπαίδευση για την αντιμετώπιση αυτών των αναγκών, μπορείτε να βελτιώσετε δραματικά τις επιδόσεις τους. Ακολουθεί ένα παράδειγμα:

Δύο φανταστικοί πωλητές, ο Beth και ο Bill, εργάζονται για την ίδια εταιρεία. Η Beth είναι αδύναμη στο Sales Drive, γεγονός που καθιστά την απρόθυμη να ζητήσει παραγγελίες. Ο Bill είναι αδύναμος στην Συναισθηματική Ανθεκτικότητα, γεγονός που τον καθιστά ευαίσθητο στην απόρριψη και περιορίζει την αποτελεσματικότητα της αναζήτησης. Αν οι Beth και Bill περάσουν από το ίδιο μάθημα κατάρτισης δεξιοτήτων πωλήσεων, πόση βελτίωση στην απόδοση των πωλήσεων θα περίμενε κανείς;

Η απάντηση είναι μικρή ή καμία. Γιατί; Επειδή οι Beth και Bill έχουν εντελώς διαφορετικές ανάγκες κατάρτισης που δεν θα αντιμετωπιστούν με βασικές δεξιότητες πωλήσεων δεξιοτήτων.

Η Beth θα επωφελείτο περισσότερο από το να παρακολουθήσει μια τάξη κατάρτισης αφοσίωσης. Χρειάζεται επίσης καθοδήγηση για να την βοηθήσει να αναγνωρίσει ότι η αποτυχία να ζητήσει παραγγελίες αρνείται στους πελάτες της πολύτιμες λύσεις σε δαπανηρά επιχειρησιακά προβλήματα.

Ο Bill πρέπει να μάθει να μην απορρίπτει προσωπικά. Μπορεί επίσης να επωφεληθεί από την παρακολούθηση μιας τάξης που διδάσκει θετική σκέψη και άλλες τεχνικές κινητοποίησης.

Δυστυχώς, αν οι δύο πωλητές δεν ενημερωθούν για τις μοναδικές εκπαιδευτικές ανάγκες τους και με την παροχή στοχευμένης κατάρτισης για την αντιμετώπισή τους, δεν υπάρχει λόγος να αναμένεται βελτίωση της απόδοσής τους.

συμπέρασμα

Πολλές εταιρείες αγωνίζονται με "80/20" ανισότητες απόδοσης στους οργανισμούς πωλήσεών τους. Αυτές οι ανισότητες οφείλονται συνήθως σε υπερβολική εξάρτηση από υποκειμενικές πληροφορίες κατά τη λήψη αποφάσεων πρόσληψης και προγύμνασης από τους πωλητές. Η προτεινόμενη λύση είναι να προστεθούν οι αντικειμενικές πληροφορίες που συλλέγονται μέσω εξειδικευμένων δοκιμών αξιολόγησης των πωλήσεων στη διαδικασία "απόφασης των ανθρώπων". Αυτή η μία αλλαγή μπορεί να βοηθήσει τις εταιρείες να αυξήσουν το ποσοστό των κορυφαίων εκτελεστών στις ομάδες πωλήσεων τους και να βελτιώσουν την απόδοση των υπαρχόντων μελών της ομάδας πωλήσεων.