7 Κοινές αντιρρήσεις πωλήσεων και τρόπος αντιμετώπισης τους

01 Τιμή

Παράδειγμα: "Οι υπηρεσίες σας κοστίζουν πάρα πολύ. Μπορώ να πάρω την ίδια υπηρεσία από κάποιον φθηνότερο."

Όταν η κατώτατη γραμμή είναι το μεγαλύτερο εμπόδιο για έναν πελάτη, πρέπει να την βοηθήσετε να δικαιολογήσει το κόστος. Προσπαθήστε να καταργήσετε το συνολικό κόστος σας σε μικρότερες ποσότητες που συνδέονται με μικρότερες υπηρεσίες, έτσι ώστε ο πελάτης να μπορεί να δει γιατί το σημείο τιμής σας είναι αυτό που είναι. Και βεβαιωθείτε ότι εστιάζετε στη μοναδική αξία των προϊόντων και των υπηρεσιών σας που ο πελάτης δεν θα μπορεί να πάρει από οποιονδήποτε άλλο πάροχο.

02 Απασχολησιμότητα

Παράδειγμα: "Είμαι εντάξει με τον τρόπο που λειτουργούν τα πράγματα τώρα."

Όταν ο εφησυχασμός είναι ο ένοχος, μπορείτε να προσπαθήσετε να χρησιμοποιήσετε μόνο ένα άγγιγμα φόβου για να πάρετε τον πελάτη να δει γιατί πρέπει να αρχίσει να σκεφτόμαστε την αλλαγή. Μοιραστείτε κάποια έρευνα σχετικά με τον ανταγωνισμό και μερικές από τις αλλαγές που έχουν κάνει στις επιχειρήσεις τους. Δεν υπάρχει συχνά τίποτα σαν μια ματιά σε όλα όσα κάνουν οι ανταγωνιστές σας που δεν κάνετε ακόμα για να σας μετακινήσουμε στη δράση.

03 Φόβος της αλλαγής

Παράδειγμα: "Δεν θέλω να αλλάξω τον τρόπο που κάνουμε τα πράγματα εδώ και 15 χρόνια. Πάρα πολλά μπορούν να πάνε στραβά."

Συχνά σχετίζεται με την εφησυχασμό, έχοντας τον φόβο της αλλαγής, μπορεί να κάνει τη διαδικασία λήψης αποφάσεων δύσκολη για πολλούς ιδιοκτήτες επιχειρήσεων. Ένας τρόπος για να ξεπεραστεί αυτή η αντίρρηση είναι να δείξουμε προηγούμενα παραδείγματα αλλαγής και πώς ήταν θετική. Για παράδειγμα, δείξτε στον πελάτη μια λίστα με διαφορετικούς τρόπους που άλλαξε η βιομηχανία τα τελευταία 10 έως 15 χρόνια και πώς ο ενδεχόμενος πελάτης έχει προσαρμοστεί στις αλλαγές αυτές προς το καλύτερο. Αυτό μπορεί να τον βοηθήσει να είναι λιγότερο φοβισμένος και πιο σίγουρος για την αλλαγή των πραγμάτων.

04 Trust

Παράδειγμα: "Φαίνεται ότι ξέρετε τι κάνετε, αλλά πώς μπορώ να ξέρω ότι έχετε πραγματικά την απαραίτητη εμπειρία για να το κάνετε αυτό;"

Η εμπιστοσύνη είναι κάτι που χρειάζεται χρόνο για να οικοδομηθεί, οπότε αν αποτελεί εμπόδιο για τον δυνητικό πελάτη σας, πρέπει να είμαστε ειλικρινείς και συνεπείς σε όλους τους τομείς για να ξεπεράσουμε την αντίρρηση. Να είστε έτοιμοι με πληροφορίες και να μοιράζεστε μαρτυρίες, περιπτωσιολογικές μελέτες και αναφορές που θα απομακρύνουν κάποια αβεβαιότητα και θα δώσουν στον πελάτη εμπιστοσύνη στην ικανότητά σας να ολοκληρώσετε τη δουλειά.

05 Προσωπική πολιτική

Παράδειγμα: «Είπα στη σύζυγο του φίλου του αδερφού μου ότι θα χρησιμοποιούσα την εταιρεία της για το επόμενο έργο μου».

Μερικές φορές δεν υπάρχει τίποτα που μπορείτε να κάνετε για να συνηθίσετε μια οικογενειακή σύνδεση, αλλά μπορείτε να φτάσετε στη θέση να είστε ο επόμενος στη σειρά. Αν αυτή είναι μια αντίρρηση που ακούτε από έναν πιθανό πελάτη, σκεφτείτε λίγα βήματα μπροστά και δείξτε στον πελάτη τι μπορείτε να κάνετε στη δεύτερη φάση του έργου ή σε ένα off-shoot που πιθανόν να προκύψει από το έργο που απονέμεται ένα μέλος της οικογένειας.

06 Εξωτερική είσοδος

Παράδειγμα: "Πρέπει να το τρέχω από τη σύζυγο / επιχειρηματικό μου συνεργάτη / μέντορα πριν κάνω οτιδήποτε άλλο."

Αυτό μπορεί συχνά να είναι ένα θετικό αποτέλεσμα, υποθέτοντας ότι ο πελάτης είναι πραγματικά διαβούλευση με τους άλλους και όχι μόνο τη χρήση του ως δικαιολογία. Ένας τρόπος για να βεβαιωθείτε ότι δεν καταλήγει ως μια συμφωνία που τελειώνει την αντίθεση πωλήσεων είναι να προσπαθήσετε να παραμείνετε στη διαδικασία. Δοκιμάστε να προτείνετε μια κοινή συνάντηση πωλήσεων μεταξύ του πελάτη και των ομολόγων του, προκειμένου να απαντήσετε σε οποιεσδήποτε ερωτήσεις και να διευκολύνετε την απόφαση.

07 Χρονισμός

Παράδειγμα: "Είναι πάρα πολύ για μένα να αναλάβω τώρα, είμαι πολύ απασχολημένος" Καλέστε μου πάλι σε 6 μήνες. "

Εάν η διαχείριση του χρόνου ή η έλλειψη χρόνου είναι ένα ζήτημα για τον πελάτη αυτή τη στιγμή, πιθανότατα θα εξακολουθεί να είναι ένα ζήτημα σε έξι μήνες ή ένα χρόνο. Για να ξεπεραστεί αυτή η αντίρρηση, πρέπει να αποφασίσετε να σας προσλάβετε ένα εύκολο. Ξεκινήστε αναφέροντας όλα τα πλεονεκτήματα της συνεργασίας σας, περιγράψτε την αξία των προϊόντων και των υπηρεσιών που προσφέρετε και εξηγήστε πόσο εύκολο είναι να ξεκινήσετε. Κάντε την απόφαση να σας προσλάβει ένα μη-brainer και θα καταργήσετε αυτή την αντίρρηση.

Λάβετε υπόψη ότι οι δυνητικοί πελάτες σας ενδέχεται να έχουν περισσότερες από μία αντιρρήσεις, οπότε είναι σημαντικό να μπορείτε να προσδιορίσετε το καθένα όπως το βλέπετε. Μόλις ξέρετε τι σταματά τη διαδικασία πωλήσεων, μπορείτε να οπλίσετε τον εαυτό σας με τα σωστά επιχειρήματα που θα ανατρέψουν την κλίμακα υπέρ σας.