Πώς να χειριστείτε κάποιες κοινές αντιρρήσεις κρύου κλήσης

Όταν κάνετε κρύες κλήσεις τακτικά, σύντομα θα εξοικειωθείτε με την εμπειρία των προοπτικών που θα κάνουν οτιδήποτε για να σας βγάλει από το τηλέφωνο. Οι προοπτικές μπορούν να πάρουν απόλυτα δημιουργικές έρχονται με τρόπους για να απαλλαγούμε από εσάς που δεν απαιτούν από αυτούς να πω απλώς όχι και κρεμάστε πάνω σας. Φυσικά, συναντάς και πολλούς ανθρώπους που δεν έχουν κανένα πρόβλημα να κάνουν αυτό το τελευταίο, αλλά τουλάχιστον σε αυτές τις καταστάσεις, ξέρετε ότι η προοπτική σίγουρα δεν ενδιαφέρεται.

Από την άλλη πλευρά, οι προοπτικές που συνεχίζουν να έρχονται αντιμέτωποι με αντιρρήσεις, αλλά ποτέ δεν έρχονται κατευθείαν και λένε ότι δεν ενδιαφέρονται μπορούν να σας κρατήσουν κρέμονται για μέρες ή και εβδομάδες χωρίς πραγματικά να έχουν την ευκαιρία να κάνουν μια πώληση. Ακολουθούν μερικές συνηθισμένες αντιρρήσεις που μπορεί να ακούσετε ενώ κάνετε κρύο καλώντας και μερικές ιδέες για το χειρισμό τους.

Στείλτε μερικές πληροφορίες

Αυτή είναι μια από τις πιο συνηθισμένες αντιλήψεις που παίρνετε από το τηλέφωνο όταν ακούτε κρύο. Εάν απλά λέτε εντάξει και στη συνέχεια στέλνετε τις πληροφορίες όπως ζητήσατε, οι πιθανότητές σας να κάνετε μια πώληση είναι περίπου μηδέν. Οποιεσδήποτε πληροφορίες στείλετε θα προσγειωθεί αμέσως στον κάδο ανακύκλωσης της προοπτικής.

Αντ 'αυτού, δοκιμάστε να λέτε κάτι σαν "OK, μόλις το διαβάσετε, πόσο καιρό θα χρειαστεί να αποφασίσετε;" Και όταν η προοπτική σας δίνει ένα χρονοδιάγραμμα, πείτε: "Μεγάλη, τότε θα σας δώσω μια κλήση [ανεξάρτητα από το χρονικό πλαίσιο ήταν]." Με αυτόν τον τρόπο έχετε πάρει άδεια να φτάσετε στην προοπτική σε μια καθορισμένη ημερομηνία και τελικά να την πώληση κινείται. Μια ακόμη πιο ισχυρή απάντηση στην ένσταση της πληροφορίας είναι: "Δεν θέλω να σπαταλάω το χρόνο σας, οπότε προτού σας στείλω αυτό το πακέτο πρέπει απλώς να κάνω μερικές γρήγορες ερωτήσεις". Στη συνέχεια προχωρήστε στις τακτικές ερωτήσεις σας.

Θα χρειαστεί να μιλήσω πρώτα με τον [Δημιουργό αποφάσεων]

Δεν είναι ασυνήθιστο οι προοπτικές να χρησιμοποιήσουν αυτή την αντίρρηση για να περάσουν ουσιαστικά το buck στην απόρριψή σας. Ωστόσο, μπορεί επίσης να υποδεικνύει ότι το άτομο με το οποίο μιλάτε είναι gatekeeper και πραγματικά δεν είναι εξουσιοδοτημένο να αποφασίσει.

Είναι καλύτερα να παίρνετε το άτομο στο λόγο του και υποθέτοντας ότι η δεύτερη δυνατότητα είναι αλήθεια. Μπορείτε να πείτε κάτι με τη σειρά του, "Ευχαριστώ, αλλά απλώς για να βεβαιωθείτε ότι δεν σπαταλάω το χρόνο του θα ήθελα να του ρωτήσω μερικές γρήγορες ερωτήσεις. Μπορείτε να με συνδέσετε τώρα;" Εάν ο πύργος μετρητά λέγοντας ότι ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων δεν είναι διαθέσιμος τώρα, ζητήστε τον άμεσο αριθμό τηλεφώνου ή την επέκτασή του ή, τουλάχιστον, ζητήστε από τον gatekeeper να σας συνδέσει με τον τηλεφωνητή του. Θα έχετε πολύ περισσότερες πιθανότητες να μιλήσετε πραγματικά με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων εάν μπορείτε να τους απευθύνεστε με τα δικά σας λόγια και όχι ανάλογα με την ερμηνεία του πύργου.

Βάλτε αυτό το απόσπασμα στη γραφή και στείλτε το σε με

Είναι εύκολο να το βλέπεις αυτό ως σήμα αγοράς, αλλά είναι πολύ πιο συχνά ένα βούρτσισμα. Είναι πολύ απίθανο ότι η προοπτική θα είναι τόσο ενθουσιασμένη από μια κρύα κλήση δύο λεπτών που θα εξετάσει την αγορά. Μάλλον, η προοπτική πιθανότατα προσπαθεί να δώσει την εντύπωση που ενδιαφέρει, έτσι ώστε να κλείσετε με ευκολία το τηλέφωνο. Το απλό γεγονός ότι ζήτησε μια τιμή τόσο νωρίς στη σχέση είναι μια μεγάλη κόκκινη σημαία.

Προσπαθήστε να λέτε κάτι σαν: "Θα ήμουν ευτυχής, είστε σίγουροι ότι αυτό θα ταιριάζει στον προϋπολογισμό σας;" Αυτό ενθαρρύνει την προοπτική να είναι λίγο πιο κοντά.Μια άλλη προσέγγιση είναι να πούμε, "Σίγουρα, και θα είστε έτοιμοι να προχωρήσετε με την αγορά μόλις έχετε επίσημη προσφορά;" Αυτό ασκεί κάποια πίεση στην προοπτική είτε να σας απορρίψει μπροστά (στην περίπτωση αυτή θα εξοικονομήσετε χρόνο) είτε να εξετάσετε σοβαρά την αγορά.