Αξεσουάρ: Προσθήκη στις πωλήσεις στο λιανικό εμπόριο

Όλοι γνωρίζουμε ότι το δεύτερο στοιχείο του εισιτηρίου είναι το κερδοφόρο στο λιανικό εμπόριο. Το πρώτο στοιχείο που καταβλήθηκε για τη διαφήμιση και μερικοί και οι υπάλληλοι, αλλά το δεύτερο είναι όλα σάλτσα (τουλάχιστον αφού έχετε πληρώσει για το κόστος των προϊόντων που είναι.) Με άλλα λόγια, τα περισσότερα στοιχεία που έχετε σε ένα εισιτήριο για τον πελάτη που ήρθε για ένα πράγμα, το πιο κερδοφόρο κατάστημα λιανικής σας θα είναι.

Ανάγκες των

Στη Βίβλο λιανικών πωλήσεων, περιγράφουμε δύο τύπους πρόσθετων πωλήσεων - το αξεσουάρ και την επιπλέον (δεύτερη) κατηγορία. Ένας άλλος τρόπος να πούμε αυτό είναι οι "ανάγκες" και "θέλει". Τώρα που το απλοποιώ λίγο, αλλά επιτρέψτε μου να το εξηγήσω. Όταν είχα τα παπούτσια μου, γνωρίζαμε ότι όταν αγοράσατε ένα παπούτσι, χρειάζεστε κάλτσες για να φοράτε μαζί τους. Χορηγημένοι, μπορεί να έχετε κάλτσες στο σπίτι, αλλά πάντα εκπαιδεύσαμε τους ανθρώπους μας να "αναλάβουν" αυτές τις πωλήσεις από τότε που ήταν ανάγκες.

Για παράδειγμα, ένας επαγγελματίας πωλητής δεν θα ζητήσει από τον πελάτη "χρειάζεστε κάλτσες;" Αντ 'αυτού, θα το ρωτούσαν με έναν καλύτερο τρόπο. "Έχω ένα ζευγάρι μαύρο και ένα ζευγάρι γκρι κάλτσες, χρειάζεστε άλλα χρώματα τώρα;" Δώστε προσοχή σε αυτό που μόλις συνέβη. Δεν ζητήσαμε από τον πελάτη αν ήθελαν κάλτσες, αλλά ρωτήσαμε αν ήθελαν περισσότερα από δύο ζεύγη. Συχνά φορές, ο πελάτης θα έλεγε, «όχι, αυτοί οι δύο θα πρέπει να δουλέψουν». Μερικές φορές θα έλεγαν όχι σε καμία κάλτσα, αλλά το% των πελατών που αγόρασαν αξεσουάρ προχώρησαν όταν χρησιμοποιούσαμε αυτή την προσέγγιση.

Το κλειδί είναι εμείς είπα τους έναντι ερωτηθείς τα πρώτα δύο ζεύγη και στη συνέχεια ρώτησαν για οτιδήποτε άλλο. Αυτό είναι που υποθέτω ότι η πώληση είναι όλα για.

Οι καλύτεροι πωλητές θα έπαιρναν επίσης μια ταιριαστή ζώνη για το παπούτσι και απλά θα έλεγαν στον πελάτη: "Σας έδωσα και τη ζώνη που χρειάζεστε επίσης". Ποτέ δεν ρώτησαν, πήραν την πώληση.

Θέλει

Η πρόσθετη πρόσθετη κατηγορία είναι πραγματικά πολύ ωραίο να έχει για τον πελάτη. Είναι η "επιθυμία" που περιγράφηκε προηγουμένως. Μπορεί να είναι κάτι που θέλετε, αλλά δεν χρειάζεται σήμερα για να ολοκληρώσετε την πρώτη σας αγορά. Έτσι πίσω στο παράδειγμα παπουτσιών μας. Μια επιπλέον κατηγορία θα ήταν ένα σανδάλι στο πρόσωπο που ήρθε για ένα παπούτσι φόρεμα. Δεν είναι "ανάγκη" αν αγοράσουν ένα παπούτσι φόρεμα. Αλλά κάτι που πρέπει να προτείνετε. Σε αυτή την περίπτωση, δεν μπορείτε να πείτε "Πήρα επίσης ένα σανδάλι για να πάτε με το παπούτσι φόρεμα σας." Δεν έχει νόημα.

Στην πραγματικότητα, ο πελάτης μπορεί να αμφισβητήσει την πρώτη επιλογή παπουτσιών σας.

Έτσι, εδώ παρουσιάζουμε το πρόσθετο πρόσθετο κατηγορίας στον πελάτη. "Γεια σου, πήραμε αυτά τα σανδάλια. Θυμάστε να τα δοκιμάσετε και να μου πείτε πώς αισθάνονται;" Με αυτήν την προσέγγιση, πήραμε τα σανδάλια στα πόδια του πελάτη. Και συχνά φορές, ο πελάτης θα εντυπωσιάσει με την άνεση και την αίσθηση του παπουτσιού και θα το αγοράσει. Το κλειδί είναι ότι είχαμε τον πελάτη "εμπειρία" στο παπούτσι και δεν τους ρωτούσαμε αν "ήθελαν" οτιδήποτε άλλο.

Τελικά, το κλειδί για οποιαδήποτε πρόσθετη πώληση είναι να το πουλήσετε στο επίπεδο πωλήσεων ως μέρος της συνολικής εμπειρίας αγοράς. Πάρα πολλοί πωλητές περιμένουν μέχρι να φύγουν από το showroom και να προσπαθήσουν να δουν αξεσουάρ στο cash wrap. Σε αυτό το σημείο, ο πελάτης γίνεται αγοράζει. Στο κατάστημα υποδημάτων μας, η ομάδα εκπαιδεύτηκε να φέρει μαζί τους τις κάλτσες και τη ζώνη και άλλες ιδέες στο σκαμνί. Τους είπαμε ότι όταν ο πελάτης σηκωθεί και κατευθυνθεί προς το ταμείο, το πορτοφόλι του έκλεισε. Με άλλα λόγια, να τους πείτε ναι στα αξεσουάρ προτού να πάτε για να το ελέγξετε.

Εάν είστε ιδιοκτήτης καταστήματος λιανικής πώλησης, βεβαιωθείτε ότι η ομάδα πωλήσεών σας ακολουθεί μια ενοποιημένη διαδικασία πωλήσεων. Αυτό εξασφαλίζει ότι όλοι πωλούν αξεσουάρ και όχι μόνο να τους ρωτάνε. Σας δίνει επίσης τη δυνατότητα να προπονηθείτε τις δεξιότητές τους πωλήσεων και να ελέγξετε την εμπειρία του πελάτη στο κατάστημά σας. Και η εμπειρία του πελάτη δημιουργεί αφοσίωση.