Πίνακας περιεχομένων:
- Κανόνας # 1: Επιλέξτε μια συναρπαστική αλλά επιχειρηματική γραμμή θέματος
- Κανόνας # 2: Κρατήστε το Σύντομο
- Κανόνας # 3: Συμπεριλάβετε μια προσφορά
- Κανόνας # 4: Ελαχιστοποίηση σύνδεσης
- Κανόνας # 5: Ελαχιστοποίηση εικόνων.
- Κανόνας # 6: Συμπεριλάβετε πολλές πληροφορίες επικοινωνίας
- Κανόνας # 7: Επιβεβαιώστε την εταιρική σας σχέση
Βίντεο: Συνέντευξη Τάσου κωστόπουλου 2025
Είναι αρκετά εύκολο να βρεθούν νέοι οδηγοί, αλλά η εξεύρεση νέων οδηγών που αποδεικνύονται κατάλληλες προοπτικές είναι ένα άλλο θέμα. Κάθε λεπτό που ξοδεύετε στο τηλέφωνο με κάποιον που δεν μπορεί να αγοράσει από εσάς είναι ένα λεπτό που δεν ξοδεύετε με μια πραγματική προοπτική. Όσο καλύτερες είναι οι πελάτες σας, τόσο περισσότερο χρόνο θα περάσετε σε πιθανές πωλήσεις.
Ένα μέρος για να αρχίσετε να αναζητάτε σπουδαίους πελάτες είναι με τους τρέχοντες πελάτες σας. Κάντε μια λίστα με τους καλύτερους πελάτες σας και δίπλα στο όνομα κάθε πελάτη, σημειώστε πώς και πού συναντήσατε αυτό το άτομο. Εάν δεν θυμάστε ή έχετε κληρονομήσει έναν πελάτη από άλλο πωλητή, θα πρέπει να ζητήσετε από τον ίδιο τον πελάτη. Αυτό γίνεται συνήθως ως μέρος μιας ανασκόπησης λογαριασμού κατά την οποία υποβάλλετε μερικές ερωτήσεις σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο ο πελάτης κάνει, αν έχει ερωτήσεις ή ζητήματα και τι μπορείτε να κάνετε για να συνεχίσετε να είστε ευτυχισμένοι.
Είναι καλή ιδέα να κάνετε check in με τους αγαπημένους σας πελάτες σε τακτική βάση ούτως ή άλλως. Απλά στείλτε μια επιπλέον ερώτηση όπως "Πώς και πού ήρθες για πρώτη φορά σε επαφή μαζί μας;"
Αφού ολοκληρώσετε αυτή την άσκηση, αναζητήστε τυχόν μοτίβα ή ομοιότητες. Συναντήσατε μερικούς από τους κορυφαίους πελάτες σας στις εμπορικές εκθέσεις; Σε αυτή την περίπτωση, ίσως είναι καιρός να αυξήσετε τη συμμετοχή σας στο εμπόριο. Σας βρήκαν σε κοινωνικά μέσα ή μέσω του δικτύου των επιχειρήσεων; Εάν ναι, ίσως πρέπει να διαθέσετε περισσότερο χρόνο και προσπάθεια για την ανάπτυξη αυτών των πόρων. Όπου προέρχονται οι καλύτεροι πελάτες σας, πιθανότατα υπάρχουν περισσότεροι άνθρωποι σαν αυτούς που μπορείτε να φτάσετε με τον ίδιο τρόπο.
Ένας άλλος τρόπος για να βοηθήσετε στην αναγνώριση κατάλληλων πελατών είναι να δημιουργήσετε μια λίστα με τις ιδιότητες που τείνουν να μοιράζονται οι πελάτες σας. Αν πουλάτε στους καταναλωτές, όλοι τείνουν να είναι ιδιοκτήτες σπιτιού; Ή έχετε μεγάλες οικογένειες; Έχουν παρόμοια χόμπι ή προέρχονται από την ίδια γεωγραφική περιοχή; Εάν πουλάτε B2B, οι καλύτεροι πελάτες σας τείνουν να προέρχονται από μία ή δύο βιομηχανίες; Είναι επαγγελματίες, κατασκευαστές, πάροχοι υπηρεσιών; Έχουν την τάση να είναι συγκεκριμένο μέγεθος ή να βρίσκονται σε ορισμένες γεωγραφικές περιοχές;
Τώρα που έχετε εντοπίσει τους δείκτες που μπορούν να σας καθοδηγήσουν στους καλύτερους οδηγούς, ήρθε η ώρα να εξετάσετε ένα πρόγραμμα παραγωγής μολύβδου. Μπορεί να έχετε το μεγαλύτερο προϊόν στον κόσμο σε εξαιρετική τιμή, αλλά αν οι υποψήφιοι πελάτες σας δεν γνωρίζουν ότι υπάρχουν, δεν θα πουλάτε τίποτα. Ο μόνος τρόπος που μπορείτε να πάρετε τις πωλήσεις είναι κάνοντας τη στοχευμένη πελατειακή σας βάση να γνωρίζει τι έχετε να προσφέρετε. Αν δεν έχετε πολλά να ξοδέψετε για το πρόγραμμά σας, ξεκινήστε μικρές - οτιδήποτε από τους ιστότοπους κοινωνικών μέσων ενημέρωσης για την επιχείρησή σας, για να εκτυπώσετε φυλλάδια και να τα τοποθετήσετε σε μέρη όπου η βάση πελατών σας παραμένει έξω.
Κατά τη δημιουργία ενός συστήματος παραγωγής ηλεκτροδίων, να έχετε κατά νου ότι οι διαφορετικές προοπτικές έχουν διαφορετικές προτιμήσεις επικοινωνίας. Κάποιοι προτιμούν το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, άλλοι ήθελαν να κάνουν επιχειρήσεις μέσω του τηλεφώνου, ενώ άλλοι απολαμβάνουν ιστιοσανίδες κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης. Εάν χρησιμοποιείτε μόνο ένα κανάλι επικοινωνίας, πιθανότατα θα χάσετε την ευκαιρία να μιλήσετε με όλες τις προοπτικές που προτιμούν άλλες μεθόδους. Ομοίως, όταν στέλνετε μεθόδους μάρκετινγκ, θα πρέπει να συμπεριλάβετε πολλούς τρόπους ώστε οι προοπτικές να επικοινωνήσουν με εσάς σε αντάλλαγμα - ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, τηλέφωνο και τακτικό ταχυδρομείο τουλάχιστον.
Μόλις έχετε μερικούς οδηγούς και έχετε έρθει σε επαφή μαζί τους, μην περιμένετε άμεσα αποτελέσματα. Με τύχη, μερικοί από αυτούς τους οδηγούς θα αγοράσουν αμέσως.Αλλά κατά κανόνα, παίρνει αρκετές επαφές μεταξύ σας και ενός ιδιαίτερου μολύβδου προτού να εξετάσει το ενδεχόμενο αγοράς. Έτσι, όταν έχετε κάποιον στον κατάλογό σας, διατηρήστε επαφή με το άτομο αυτό με τρόπο οικοδόμησης αξίας. Για παράδειγμα, μπορείτε να στείλετε στους οδηγούς σας ένα μηνιαίο ενημερωτικό δελτίο γεμάτο χρήσιμες συμβουλές ή έναν σύνδεσμο προς μια δωρεάν λευκή βίβλο για ένα θέμα που θα τους ενδιαφέρει ή μια προσφορά περιορισμένου χρόνου για το προϊόν σας.
Κάθε πωλητής έχει βιώσει την ενθουσιώδη αίσθηση ότι έχει μολύβι να τον καλέσει και να πει ότι είναι έτοιμος να αγοράσει. Αυτοί οι οδηγοί είναι συναρπαστικοί γιατί είναι μια ευκαιρία να πραγματοποιηθεί μια πώληση χωρίς να χρειάζεται να ασχοληθείτε με τα χρονοβόρα τμήματα της διαδικασίας πώλησης. Δεν υπάρχουν λίστες μόλυβδος, ούτε ψυχρή κλήση, ούτε προοπτική σε μια συνάντηση, απλά στην παρουσίαση των πωλήσεων.
Δυστυχώς, η έκφραση "πάρα πολύ καλή για να είναι αλήθεια" ισχύει συνήθως για τους λεγόμενους καυτούς οδηγούς. Η αλήθεια είναι ότι σπάνια κλείνετε μια πώληση με προοπτική που συναντάτε αργά στη διαδικασία αγοράς. Ο λόγος είναι απλός: όποιος πωλητής συναντά για πρώτη φορά με μια προοπτική έχει το πλεονέκτημα πεδίου σπίτι. Ο πρώτος πωλητής που μιλάει με επικεφαλής έχει την ευκαιρία να πλαισιώνει την παρουσίασή του με τέτοιο τρόπο ώστε το προϊόν του να φαίνεται αυτόματα το καλύτερο.
Συχνά η προοπτική που καλεί τους πωλητές αργά στον κύκλο των πωλήσεων δεν είναι καν πραγματικά αγορές πριν. Έχει ήδη στο μυαλό του έναν πωλητή, αλλά η διαδικασία αγοράς της εταιρείας της απαιτεί να πάρει έναν καθορισμένο αριθμό προσφορών προτού να επιλέξει μία. Ή μπορεί να συλλέγει άλλες προσφορές έτσι ώστε να μπορεί να επιστρέψει στον προτιμώμενο προμηθευτή της μαζί τους και να προσπαθήσει να πάρει μια καλύτερη τιμή. Όσο μεγαλύτερη είναι η προοπτική με τον σημερινό προμηθευτή της, τόσο πιο πιθανό είναι ότι ο συγκεκριμένος πωλητής έχει διαμορφώσει τα κριτήρια απόφασης με τέτοιο τρόπο ώστε άλλες εταιρείες να μην έχουν πραγματικά την ευκαιρία.
Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τις πολύ μεγάλες εταιρείες που ασχολούνται με τη διαδικασία αγοράς.
Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν είναι δυνατό να κλείσουν οι καυτές προοπτικές. Αυτό που σημαίνει είναι ότι αν απλά δώσετε την παρουσίαση των πωλήσεών σας και αφήστε την σε αυτό, δεν θα πετύχετε σε αυτό το είδος της κατάστασης. Αυτές οι προοπτικές χρειάζονται λίγο επιπλέον εργασία από την πλευρά σας, αν θέλετε να έχετε μια πραγματική ευκαιρία - σκεφτείτε το ως ένα συμβιβασμό για την εργασία που παραλείψατε από τα αρχικά στάδια της διαδικασίας πωλήσεων.
Όταν λάβετε μια κλήση από μια προοπτική που λέει ότι είναι έτοιμος να αγοράσει, ρωτήστε τον μερικές ερωτήσεις προτού ξεκινήσετε σε λειτουργία πώλησης. Θα πρέπει να ρωτήσετε ποιος άλλος αξιολογεί την προοπτική, πώς σχεδιάζει η σχέση της με τον σημερινό προμηθευτή της, ποιο είναι το κίνητρό της για τη μετάβαση παρόχων και παρόμοιες ερωτήσεις. Εάν η προοπτική εκφράζει κάποια πραγματική απογοήτευση ή περιγράφει σοβαρά προβλήματα, έχετε μια πιθανότητα. Εάν όχι, μην πάρετε τις ελπίδες σας επάνω.
Αν το κρύο σας καλεί δεν σας φέρνει σε επαφή με τους οδηγούς αρκετά γρήγορα, ή ψάχνετε για άλλες επιλογές, σκεφτείτε email. Η αναζήτηση μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου έχει κάποια σοβαρά οφέλη. Είναι ένα τεράστιο χρονικό διάστημα σε σύγκριση με το κρύο καλώντας αφού μπορείτε να στείλετε email σε ένα τεράστιο αριθμό προοπτικών με ένα κλικ του ποντικιού. Επιπλέον, μπορείτε να αποθηκεύσετε ένα επιτυχημένο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και να το χρησιμοποιήσετε στο μέλλον με μερικές τροποποιήσεις. Και το γεγονός ότι κανείς δεν μπορεί να κρεμάσει ένα email είναι ένα μεγάλο πλεονέκτημα, ειδικά με νέους πωλητές.
Οι βασικοί κανόνες για την αναζήτηση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου δεν είναι αναγκαστικά καθορισμένοι. Μερικοί πωλητές σπάνε αυτούς τους κανόνες τακτικά και αποκτούν τεράστια ποσοστά απόκρισης. Ωστόσο, κάνουν μια καλή θέση για να ξεκινήσετε εάν είστε νέοι στο e-mail αναζήτησης. Μόλις έχετε κάνει λίγο περισσότερη πρακτική, θα έχετε μια καλύτερη αίσθηση όταν είναι ασφαλές να σπάσετε αυτούς τους κανόνες.
Κανόνας # 1: Επιλέξτε μια συναρπαστική αλλά επιχειρηματική γραμμή θέματος
Η θεματική σας γραμμή θα πρέπει να κάνει τις προοπτικές να θέλουν να διαβάσουν περαιτέρω, αλλά θα πρέπει να είναι μια τίμια εκπροσώπηση του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Οι θεματικές ενότητες που προσποιούνται ότι έχετε μια προηγούμενη σχέση με την προοπτική μπορεί να σας ανοίξουν το email, αλλά σε εκείνο το σημείο, η προοπτική θα απορρίψει το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο σας με αηδία.
Κανόνας # 2: Κρατήστε το Σύντομο
Τα περισσότερα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αναζήτησης δεν πρέπει να είναι περισσότερα από μια παράγραφο μακριά, τέσσερις έως πέντε προτάσεις ή κάτι τέτοιο. Θυμηθείτε, το σημείο του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι να πάρετε την προοπτική ενδιαφέρονται αρκετά για να έρθετε σε επαφή μαζί σας, να μην τα πουλήσετε. Θέλετε να δώσετε στην προοπτική αρκετές πληροφορίες για να τους ζητήσετε να σας καλέσουν πίσω.
Κανόνας # 3: Συμπεριλάβετε μια προσφορά
Το όλο σημείο του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αναζήτησης είναι να πάρετε ένα ραντεβού. Επομένως, το email σας πρέπει να περιλαμβάνει κάτι που θα παρακινήσει την προοπτική να συναντηθεί μαζί σας. Αυτή είναι η προσφορά πώλησης. Μια προσφορά πώλησης μπορεί να είναι οτιδήποτε, από ένα εφάπαξ διάλειμμα στην τιμή σε ένα πακέτο επίδειξης "μόνο για εσάς" σε ένα δώρο με αγορά.
Κανόνας # 4: Ελαχιστοποίηση σύνδεσης
Μην συμπληρώσετε το email σας με συνδέσμους. που ουσιαστικά κραυγάζει "email πωλήσεων". Συμπεριλάβετε έναν σύνδεσμο στο σώμα του μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και, ενδεχομένως, ένα δεύτερο στην υπογραφή σας. Ο σύνδεσμος σώματος μπορεί να μεταβεί σε μια σελίδα προορισμού πωλήσεων, ενώ ο σύνδεσμος υπογραφής πιθανότατα θα μεταφερθεί στο κοινωνικό σας μέσο ή στη σελίδα του ιστολογίου.
Κανόνας # 5: Ελαχιστοποίηση εικόνων.
Ναι, είναι δελεαστικό να συμπληρώσετε το email σας με εικόνες, αλλά να αντισταθείτε στην παρόρμηση. Καταρχήν, η κατοχή πολλών εικόνων καθιστά το email σας πολύ μεγάλο, πιο αργό για λήψη, και πιο πιθανό να επισημανθεί ως ανεπιθύμητο. Δεύτερον, πολλοί πελάτες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου θα μπλοκάρουν εικόνες από προεπιλογή για λόγους ασφαλείας, πράγμα που σημαίνει ότι οι προοπτικές σας θα δουν απλά μια δέσμη μεγάλων κενών τετραγώνων αντί των προσεκτικά επιλεγμένων εικόνων σας.
Κανόνας # 6: Συμπεριλάβετε πολλές πληροφορίες επικοινωνίας
Μερικοί άνθρωποι αγαπούν την ελευθερία του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, ενώ άλλοι είναι πιο άνετοι με την τηλεφωνική επικοινωνία. Έτσι, όσο περισσότερες επιλογές επικοινωνίας δίνετε μια προοπτική, τόσο πιο πιθανό είναι να απαντήσει. Τουλάχιστον, θα θέλετε να συμπεριλάβετε έναν αριθμό τηλεφώνου και μια διεύθυνση επαφής ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Η συμπερίληψη μιας φυσικής διεύθυνσης θα δώσει στο ηλεκτρονικό σας ταχυδρομείο περισσότερη αξιοπιστία και η συμπερίληψη των πληροφοριών του λογαριασμού κοινωνικών μέσων σας επιτρέπει στους προοπτικές να μάθουν λίγο περισσότερα για εσάς, γεγονός που μπορεί επίσης να συμβάλει στην εμπιστοσύνη τους.
Κανόνας # 7: Επιβεβαιώστε την εταιρική σας σχέση
Συμπεριλάβετε πάντοτε σαφώς το όνομα της εταιρείας σας και (αν έχετε) το λογότυπο της εταιρείας σας. Είναι επίσης μια καλή ιδέα να συμπεριλάβετε ένα σύνθημα ή άλλη λέξη σχετική με την εταιρεία σας. Εάν η επιχείρησή σας έχει πολιτικές επωνυμίας, χρησιμοποιήστε τις κατά την κατασκευή του προτύπου σας ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Όλα αυτά θα καθησυχάσουν τις προοπτικές ότι εργάζεστε για μια αξιοσέβαστη επιχείρηση.
Ο οριστικός οδηγός για το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

Το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι δυνητικά χρήσιμο για κάθε πωλητή. Μην περιμένετε το τμήμα σας - εκτελέστε μόνοι σας μια εκστρατεία μικρής κλίμακας.
Τα καλύτερα υψηλής ποιότητας, χωρίς μόχλευση κεφάλαια ανάπτυξης για να αγοράσετε

Αν ψάχνετε για τα καλύτερα αμοιβαία κεφάλαια ανάπτυξης, θα θελήσετε να ξεκινήσετε την αναζήτησή σας με αυτά τα αμοιβαία κεφάλαια υψηλής ποιότητας χωρίς χρέωση με χαμηλά έξοδα.
5 τρόποι για να βρείτε μια προοπτική συλλογής κεφαλαίων υψηλής ποιότητας

Κάθε μη κερδοσκοπικός οργανισμός πρέπει να αναζητά τους καλύτερους δωρητές. Θα έχουν τα μέσα να δώσουν και την κλίση. Εδώ είναι πέντε τρόποι για να τα βρείτε.