Άρθρο λιανικής για τη διαχείριση της συμπεριφοράς των εργαζομένων

Για πολλούς διαχειριστές λιανικής πώλησης, το πιο αινιγματικό μέρος της δουλειάς τους είναι το μέρος των ανθρώπων. Οι ίδιοι ηγέτες που μπορούν εύκολα να διαχειριστούν τα αποθέματά τους, να διαχειριστούν τις εγκαταστάσεις τους, να διαχειριστούν τα βιβλία τους και να διαχειριστούν τα περιθώρια κέρδους τους είναι συχνά αυτοί που βρίσκονται σε απώλειες όταν πρόκειται για τη διαχείριση της συμπεριφοράς και της απόδοσης των υπαλλήλων τους. "Γιατί δεν μπορούν απλώς να κάνουν αυτά που τους λέω να κάνουν;" είναι η κραυγή που ακούγεται γύρω από τον κόσμο του λιανικού εμπορίου.

Δεν είναι περίπλοκο

Ας αφαιρέσουμε το μυστήριο για την αφοσίωση των εργαζομένων μία για πάντα. Εάν οι υπάλληλοί σας δεν επιδεικνύουν με άριστα τρόπο, κάθε μέρα, χωρίς εξαιρέσεις, υπάρχουν μόνο δύο λόγοι για τους οποίους:

1) Δεν μπορούν.

2) Δεν θέλουν να.

Δεν υπάρχει πραγματικό μυστήριο, καμία ψυχολογική πολυπλοκότητα και καμία περίπλοκη θεωρία διαχείρισης. Υπάρχουν μόνο δύο απλές αιτίες. Είτε οι υπάλληλοί σας δεν έχουν κάτι ουσιαστικό που τους εμποδίζει να κάνουν με αριστεία ή δεν επιτυγχάνουν την αριστεία επειδή απλά δεν το θέλουν.

Οι διαχειριστές πρέπει να σκεφτούν αυτές τις δύο ρίζες ως ξεχωριστές διαταραχές που απαιτούν ακριβή διάγνωση και κατάλληλη θεραπεία. Ακριβώς όπως τα βοηθήματα μπάντα δεν θα διορθώσουν ένα σπασμένο οστό, μια τάξη πώς να στην εκπαίδευση δεν θα καθορίσει ένα σπασμένο πνεύμα. Η επιτυχής λιανική ηγεσία απαιτεί περισσότερη ιατρική περίθαλψη και λιγότερη διαχείριση για να κρατήσει τους ανθρώπους μέρος της επιχείρησης υγιές.

Οι υπάλληλοι δεν το κάνουν γιατί δεν μπορούν

Ανεξάρτητα από το πόσο ζητάτε, ζητάτε, καλέστε ή ζητείστε τους υπαλλήλους σας για ένα συγκεκριμένο επίπεδο απόδοσης, μερικές φορές δεν σας το δίνουν, επειδή δεν μπορούν. Αν έχετε διαχειριστής για περισσότερο από μία εβδομάδα, γνωρίζετε ότι υπάρχουν μερικοί υπάλληλοι που δεν ασκούν δημιουργικότητα στη δουλειά τους, εκτός από τη στιγμή που πρόκειται για δικαιολογία. Αυτοί είναι οι κύριοι του "δεν μπορεί".

Είναι όμως ένα τεράστιο λάθος να υποθέσουμε ότι κάθε «δεν μπορεί» να ακούσετε δεν είναι τίποτα άλλο από μια δικαιολογία για την τεμπελιά. Υπάρχουν κάποιες (συνήθως πολλοί) νόμιμους φραγμούς σε κάθε πράξη που δυσκολεύουν ή αδυνατούν τους υπαλλήλους να ολοκληρώσουν τα καθήκοντά τους, να προβούν στις προθεσμίες τους και να ανταποκριθούν στις προσδοκίες σας.

Προσδιορίστε τα εμπόδια στην αριστεία

Μπορείτε να διαχωρίσετε τα δικαιολογημένα εμπόδια από το αβάσιμο κλαψούρισμα ζητώντας από τους υπαλλήλους σας μια απλή ερώτηση: "Τι κάνει δύσκολο ή αδύνατο για σας να κάνετε την δουλειά σας με αριστεία κάθε μέρα, με κάθε τρόπο, χωρίς εξαιρέσεις;" Τα νόμιμα εμπόδια που εντοπίζουν οι εργαζόμενοί σας θα χωριστούν σε τέσσερις κατηγορίες:

• Φυσικά εμπόδια
• Χρονικά εμπόδια
• Πού είναι τα εμπόδια
• Εμπόδια τεχνογνωσίας

Ο προσδιορισμός αυτών των φραγμών είναι ένα εξαιρετικά εύκολο έργο. Οι υπάλληλοί σας σκέφτονται, απογοητεύονται μαζί τους και μιλάνε συχνά πίσω τους πίσω από την πλάτη σας! Αν δοθεί η ευκαιρία να επικοινωνήσουν χωρίς φόβο επανεξέτασης, οι υπάλληλοί σας θα σας βοηθήσουν να συντάξετε με ευκολία έναν εκτεταμένο κατάλογο φραγμών.

Εξάλειψη των φραγμών στην αριστεία

Η εξάλειψη της δικαιολογίας από τη λειτουργία σας δεν είναι απλώς θέμα εξάλειψης των νόμιμων φραγμών. Αυτό είναι συνήθως μια πολύ ευκολότερη επιχείρηση από ό, τι οι περισσότεροι διευθυντές θα περίμενε. Γιατί; Επειδή οι υπάλληλοί σας έχουν ήδη διατυπώσει λύσεις στα κεφάλια τους, οι οποίες συνήθως ακούγονται σαν: "Αν έτρεχα αυτό το μέρος θα ήμουν …" Ρωτήστε τους υπαλλήλους σας για τις ιδέες τους και τους εξουσιοδοτήστε να εφαρμόσουν τις λύσεις. Δώστε τους μια δεύτερη ευκαιρία αν η λύση αποτύχει και τους επαίνεσε στο κοινό όταν πετύχουν.

Μερικοί υπάλληλοι απλά δεν θέλουν να

Το καλύτερο πράγμα για την υποστήριξη της αριστείας με την εξάλειψη των φραγμών είναι ότι δεν αφήνει τίποτα για τους χαλαρούς να κρύβονται πίσω. Όταν καταργείτε το "δεν μπορεί", όλα όσα έχουν απομείνει στη λειτουργία σας είναι οι υπάλληλοι που υπερέχουν και οι εργαζόμενοι που προφανώς πρέπει να αντικατασταθούν.

Η αντικατάσταση των εργαζομένων δεν είναι ευχάριστο έργο, αλλά δεν χρονοτριβεί. Οι εργαζόμενοι με υψηλές επιδόσεις δεν έχουν ανοχή για τους συναδέλφους ακριβώς-από-από-και ούτε εσείς πρέπει. Η περικοπή των χαλαρών είναι απαραίτητο μέρος της διαχείρισης της αριστείας. Αυξάνει την απόδοση των επιδόσεων για όλους, και είναι ένας απροσδόκητος τρόπος να ανταμείψουμε όσους έχουν πάρει το χαλαρό για τους χαλαρούς.

Η υποστήριξη της επιτυχίας είναι η διαχείριση της αριστείας

Ο λαός μέρος μιας λιανικής πώλησης δεν είναι τόσο αινιγματικός όσο φαίνεται μερικές φορές. Όταν ορίσετε τους υπαλλήλους σας για επιτυχία, ακούγοντας τις προκλήσεις τους και εξαλείφοντας τα εμπόδια τους, το έργο που θα λάβετε από αυτούς σε αντάλλαγμα θα αφαιρέσει το μεγαλύτερο μέρος του μυστηρίου της διαχείρισης των ανθρώπινων πόρων.