Πώς να επιτύχετε την Ψυχρή Κλήση για Ραντεβού

Ψυχρός κλήση: η επίφοβη τεχνική πωλήσεων που μπορεί να κάνει ακόμα σκληρυνόμενους πωλητές να κουνήσουν στα παπούτσια τους. Στην πραγματικότητα, το κρύο καλώντας δεν πρέπει να είναι μια δοκιμασία. Εδώ είναι πώς να μετατρέψετε με χαρούμενα το κρύο σας οδηγεί σε θερμές προοπτικές.

Λάβετε επαφή με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων

Στις πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων, θα πρέπει συχνά να εργάζεστε μέσω ενός ή περισσοτέρων ατόμων για να φτάσετε στον κατάλληλο υπεύθυνο λήψης αποφάσεων. Μπορεί να χρειαστούν πολλαπλές κλήσεις πριν μάθετε ποιος είναι ο στόχος σας.

Συχνά θα πρέπει να πείσετε τον «gatekeeper» - το άτομο που προστατεύει τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων - να σας αφήσει να περάσει. Μην σκεφτείτε τον πύργο ως εχθρό. Αυτός ή αυτή είναι πιθανός σύμμαχος, ο οποίος μπορεί να σας δώσει πολύτιμες πληροφορίες σχετικά με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων.

Μην ψέματα ποτέ στον gatekeeper για το λόγο που καλείτε ή προσπαθείτε να χρησιμοποιήσετε το trickery. Η εμπιστοσύνη είναι απαραίτητη προϋπόθεση για μια επιτυχημένη πώληση και παραμένοντας στον gatekeeper παραβιάζετε την εμπιστοσύνη της προοπτικής σας από το ρόπαλο. Αντ 'αυτού, πείτε στο gatekeeper τι πουλάτε και ρωτήστε ποιος θα είναι υπεύθυνος για την αγορά αυτού του προϊόντος ή υπηρεσίας.

Μερικές φορές η καλύτερη προσέγγιση είναι να έρθετε αμέσως και να ζητήσετε από τον gatekeeper για τη βοήθειά του - πολλοί άνθρωποι ανταποκρίνονται ενστικτωδώς σε ένα αίτημα για βοήθεια.

Πουλήστε το ραντεβού

Το σημείο της κλήσης σας δεν είναι να πουλήσετε το προϊόν σας αλλά να πάρετε ένα ραντεβού. Θα πρέπει να πιέζετε το ενδιαφέρον του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων αρκετά ώστε να θέλει να ακούσει περισσότερα.

Αρχίστε να ρωτάτε αν είναι καλή στιγμή να μιλήσετε. που δείχνει ότι σέβεστε το απασχολημένο χρονοδιάγραμμα της προοπτικής σας. Εάν λένε ότι δεν μπορούν να μιλήσουν τώρα, προτείνετε άλλη μια φορά και να είστε συγκεκριμένοι - μην πείτε "Θα σας καλέσω αργότερα", λένε "Θα σας τηλεφωνήσω αύριο στις 9 π.μ., αν αυτό είναι βολικό για σας".

Αν ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων είναι πρόθυμος να μιλήσει τώρα, πρέπει να προσελκύσετε γρήγορα την προσοχή σας. τα πρώτα δευτερόλεπτα της συνομιλίας είναι κρίσιμα. Υπάρχουν σχεδόν όσες διαφορετικές προσεγγίσεις υπάρχουν από τους πωλητές, αλλά εδώ υπάρχουν μερικές δυνατότητες:

• Κάνε τους να γελάσουν. Μπορείτε να πείτε κάτι σαν: "Γεια σου, το όνομά μου είναι Jane Smith και αυτό είναι μια κλήση πωλήσεων. Ξέρω ότι τα μισείς αυτά, έτσι θα είμαι όσο το δυνατόν συντομότερα. "Είναι συνήθως ασφαλές να κάνεις διασκέδαση για τον εαυτό σου, αλλά να μην κάνεις διασκέδαση από άλλους ανθρώπους ή να προσβάλεις την προοπτική σου.
• Προσφέρετε κάτι πολύτιμο. Όταν πωλούσα τραπεζικά προϊόντα, θα έδινα τις προοπτικές μια «ελεύθερη οικονομική αναθεώρηση». Θα συναντηθώ με την προοπτική στο γραφείο τους, θα ρωτήσω μερικές ερωτήσεις σχετικά με τα τρέχοντα τραπεζικά προϊόντα τους και θα τους συμβουλεύσω για την καλύτερη χρήση των χρημάτων τους. Αν πουλάτε ένα φυσικό προϊόν, προτείνουμε μια επίδειξη one-on-one.
• Λύστε τα προβλήματά τους. Ρωτήστε "Ποιο είναι το μεγαλύτερο και πιο αδιανόητο πρόβλημα σας;" Στη συνέχεια, καταγράψτε έναν ή δύο τρόπους με τους οποίους το προϊόν ή η υπηρεσία σας θα σας βοηθήσει να το λύσετε. Αυτή η προσέγγιση μπορεί να απαιτήσει κάποιες αρκετά δημιουργικές σκέψεις, αλλά εάν καταλήξουμε σε μια καλή απάντηση, είμαστε σχεδόν βέβαιοι ότι θα πάρουμε το ραντεβού.

Τέλος σε θετική σημείωση

Μόλις σπάσει ο πάγος και είπε στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων λίγο για το προϊόν σας, ήρθε η ώρα να ζητήσετε το ραντεβού. Είναι ζωτικής σημασίας, είναι κρίσιμο, είναι απολύτως απαραίτητο (το δηλώνω αρκετά έντονα;) για να κλείσει με βεβαιότητα το αίτημα. Είναι απίθανο ότι η προοπτική θα είναι έτοιμη να σας ζητήσει ένα ραντεβού, οπότε πρέπει να είστε αυτός που θα τους ζητήσετε.

Χρησιμοποιείτε πάντα γλώσσα που προϋποθέτει ότι θέλει να συναντηθεί μαζί σας. Μην πείτε "Θα θέλατε να κλείσετε ραντεβού;" Αντ 'αυτού, πείτε "Είστε διαθέσιμος για να συναντήσετε την επόμενη Πέμπτη στις 3 μ.μ.;" Υποθέτοντας το κλείσιμο καθιστάτε πιο δύσκολο για την προοπτική να πείτε όχι.

Καθ 'όλη τη διάρκεια της κλήσης, να είναι ευγενική και την εμπιστοσύνη των έργων. Με το να είστε ευγενικοί και με σεβασμό σε όλους που συναντάτε, τους δείχνετε ότι εκτιμάτε το χρόνο τους. Και αν δεν είστε σίγουροι για τον εαυτό σας και το προϊόν σας, δεν μπορείτε να περιμένετε την προοπτική σας να είστε σίγουροι γι 'αυτούς! Απλά θυμηθείτε ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας θα βοηθήσει τις προοπτικές σας (ακόμη και αν δεν το συνειδητοποιούν ακόμα) και να ενεργήσουν ανάλογα.