Η ενεργή ακρόαση συμβάλλει στην προώθηση των πωλήσεων

Η ενεργή ακρόαση είναι μια τεχνική επικοινωνίας που συμβάλλει στην αύξηση της κατανόησης και της σχέσης μεταξύ ενός ομιλητή και ενός ακροατή. Αντίθετα από την παθητική ακρόαση του ατόμου που μιλάει (ή δεν ακούει καθόλου), ο ενεργός ακροατής δίνει ιδιαίτερη προσοχή στην επιλογή των λέξεων του άλλου προσώπου, στον τόνο της φωνής και στη γλώσσα του σώματος (που αντιπροσωπεύει τουλάχιστον το 80% της επικοινωνίας). Το ηχείο παίρνει όλα αυτά τα εξαρτήματα και μετά επαναφέρει στο ηχείο τα πιο σημαντικά σημεία που το ηχείο άγγιξε.

Η ενεργή ακρόαση είναι εξαιρετικά χρήσιμη για την οικοδόμηση σχέσης μεταξύ του ακροατή και του ηχείου. Αυτό δείχνει ο ομιλητής ότι το άλλο πρόσωπο δίνει πραγματικά προσοχή, η οποία είναι ιδιαίτερα σημαντική στον κόσμο των πωλήσεων. Οι προοπτικές συχνά αγνοούνται ή συζητούνται επειδή εστιάζεται στην πραγματοποίηση της πώλησης και όχι στην πώληση πρόσωπο κάνοντας την αγορά. Όταν οι πωλητές δείχνουν ότι εκτιμούν τις ανάγκες και τις απόψεις της προοπτικής, είναι πολύ πιο εύκολο να οικοδομήσουμε εμπιστοσύνη και να διασφαλίσουμε ότι η συνομιλία θα οδηγήσει σε μια αμοιβαία επωφελή εμπειρία.

Αυτή η προσέγγιση είναι επίσης ένας βασικός τρόπος για να αποφευχθεί η κακή επικοινωνία, επειδή ο ακροατής συνοψίζει τη συζήτηση, επαναλαμβάνει τα βασικά σημεία, και ο ομιλητής έχει την ευκαιρία να διορθώσει οτιδήποτε δεν ήταν σαφώς κατανοητό. Η εστίαση στο άλλο πρόσωπο πηγαίνει πολύ μακριά για να αποφευχθεί η ρίψη του κύκλου των πωλήσεων εντελώς εκτός δρόμου ή να καλλιεργηθεί η δυσαρέσκεια μεταξύ του πωλητή και της προοπτικής.

Ο πιο προφανής χρόνος για ενεργό ακρόαση λαμβάνει χώρα κατά τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων "επιλεξιμότητα και απάντηση στις αντιρρήσεις". Αυτό δεν σημαίνει ότι εκείνοι που επιδιώκουν να «σφραγίσουν τη συμφωνία» πρέπει να κλείσουν τα αυτιά τους ή να κλείσουν το μυαλό τους κατά τη διάρκεια άλλων σταδίων της διαδικασίας. Συχνά, η προοπτική ενός πωλητή θα προσφέρει αυθόρμητα χρήσιμες πληροφορίες κρίσιμες για τον εντοπισμό των επιθυμιών και των αναγκών τους (και κυρίως των αντιρρήσεων).

Κλείνοντας μια Πώληση

Ο στερεοτυπικός πωλητής μιλά όλη την ώρα, αλλά αν αυτό πουλάτε, χάσατε σημαντικές ευκαιρίες. Ένα κοινό κομμάτι των συμβουλών για τις πωλήσεις είναι: "Έχετε δύο αυτιά και ένα στόμα - θα πρέπει να τα χρησιμοποιείτε σε αυτή την αναλογία". Περάστε δύο φορές περισσότερο χρόνο ακούγοντας την ομιλία. Οι προοπτικές θα αποβάλουν ενδείξεις ως προς το τι σκέφτονται και πώς αισθάνονται για εσάς και τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Σας λένε τι τους αρέσει και δεν τους αρέσει και τι είναι σημαντικό για αυτούς. Αυτές είναι ακριβώς οι πληροφορίες που χρειάζεστε για να κλείσετε την πώληση, οπότε μην δίνετε προσοχή, θα πρέπει να εργαστείτε πολύ πιο σκληρά για να κάνετε την πώληση.

Πρακτική

Λίγοι άνθρωποι (και λιγότεροι πωλητές) είναι φυσικά καλοί ακροατές. Θα χρειαστεί χρόνος και προσπάθεια για να σπάσετε τις κακές συνήθειες ακρόασης που έχετε αναπτύξει, αλλά οι ανταμοιβές είναι εξίσου σημαντικές.

Οι τεχνικές ενεργητικής ακρόασης περιλαμβάνουν:

• Παρακολουθείτε τον ομιλητή χωρίς να σκεφτείτε τη δική σας απάντηση
• Κοιτάζοντας, κάνοντας επαφή με τα μάτια, ή άλλως επιβεβαιώνοντας ότι ακούτε
• Ζητώντας ερωτήσεις ανοιχτού τύπου για να αποκτήσετε περισσότερες πληροφορίες
• Διευκρινίζοντας την κατανόησή σας με συγκεκριμένες ερωτήσεις
• Παρακολουθώντας τη γλώσσα του σώματος για να προσδιορίσετε τη συναισθηματική κατάσταση του ομιλητή και την υποκείμενη έννοια
• Παραφράζοντας τις ιδέες του ομιλητή για να βεβαιωθείτε ότι καταλάβατε σωστά

Η ενεργή ακρόαση με προοπτική επιτυγχάνει δύο πράγματα.Πρώτον, θα καταλάβετε πλήρως τι σας είπε η προοπτική και μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτές τις ενδείξεις για να κλείσετε με επιτυχία την πώληση. Δεύτερον, θα δείξετε σεβασμό για την προοπτική σας, η οποία σας δίνει μια τεράστια ώθηση στο τμήμα οικοδόμησης σχέσεων.

Ένα από τα πιο κοινά εμπόδια στην καλή ακρόαση συμβαίνει όταν ακούτε κάτι ενδιαφέρον και αμέσως ξεκινάτε να διαμορφώνετε μια απάντηση ή να προγραμματίζετε τι θα κάνετε για αυτό που μόλις ακούσατε. Φυσικά, ενώ σκεφτόμαστε τι έχει πει ο άλλος, ρυθμίζετε τώρα τα υπόλοιπα όσα λένε. Ένα τέχνασμα για να κρατήσετε το μυαλό σας στον ομιλητή είναι να αντιδράσει διανοητικά αυτό που λένε όπως το λένε.

Γλώσσα του σώματος

Όταν κάποιος άλλος μιλάει, ακούστε τα μάτια σας καθώς και τα αυτιά σας. Η γλώσσα του σώματος είναι εξίσου σημαντική για τη μετάδοση του νοήματος ως προφορικής γλώσσας, οπότε αν ακούσετε αλλά δεν κοιτάτε θα χάσετε το μισό μήνυμα.

Συνοψίστε και παραφράσου

Αφού τελειώσει ο ομιλητής, συνοψίστε εν συντομία τι είπαν. Για παράδειγμα, μπορείτε να πείτε "Ακούγεται ότι είστε ικανοποιημένοι με το τρέχον μοντέλο σας, αλλά επιθυμείτε να είναι λίγο μικρότερος επειδή έχετε περιορισμένο διαθέσιμο χώρο εργασίας." Αυτό δείχνει τον ομιλητή που ακούσατε και επίσης τους δίνει την ευκαιρία να διορθώσετε αμέσως τυχόν παρεξηγήσεις. Συνοψίζοντας το νόημα του ομιλητή θα τείνουν επίσης να αντλούν περισσότερες λεπτομέρειες ("Ναι, και θα ήθελα επίσης με κόκκινο …") που μπορούν να σας βοηθήσουν να προσαρμόσετε το γήπεδο σας πιο αποτελεσματικά.

Ανταπόκριση στις ανησυχίες

Τέλος, εάν έχετε ερωτήσεις ή σχόλια, προσπαθήστε να τα παρουσιάσετε με μη αντιφατικό τρόπο, επιβεβαιώνοντας τις ανησυχίες του πελάτη σας. Για παράδειγμα, αν μια προοπτική λέει "δεν βλέπω γιατί δεν μπορείτε να παραδώσετε μέχρι την Τρίτη - αυτή είναι μια ολόκληρη εβδομάδα μακριά!", Μπορείτε να πείτε κάτι σαν: "Γνωρίζω ότι η απομάκρυνση της παράδοσης είναι απογοητευτική, αλλά εμείς έχουμε μια αυστηρή διαδικασία ελέγχου ποιότητας και επιθεώρησης που ακολουθούμε για να βεβαιωθείτε ότι έχετε εξοπλισμό υψηλής ποιότητας. "