Πώς να προωθήσετε τις πωλήσεις και να έχετε αποτελέσματα

Πόσο χρόνο ξοδεύετε έρευνες για τους πελάτες; Προσπαθήστε να υπολογίσετε περίπου πόσες ώρες την εβδομάδα επενδύετε σε δραστηριότητες αναζήτησης πρακτορείων πωλήσεων. Τώρα εξαλείψτε όλες τις δραστηριότητες που δεν περιλαμβάνουν να έρθετε σε επαφή με έναν επικεφαλής και να προσπαθείτε να πάρετε ένα ραντεβού. Η ανασκόπηση των καταλόγων μολύβδου, η σύνταξη σεναρίων και μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, η διοργάνωση εκδηλώσεων κ.λπ. είναι όλες μεγάλες και χρήσιμες δραστηριότητες, αλλά δεν διερευνούν δραστηριότητες - είναι δραστηριότητες προ-αναζήτησης. Εάν εξαλείψετε αυτές τις ώρες από την εκτίμησή σας, αυτό είναι πόσες ώρες έχετε ξοδέψει πραγματικά έρευνα.

Και αν είστε σαν οι περισσότεροι πωλητές, ο αναθεωρημένος αριθμός είναι πολύ μικρός.

Δημιουργία αγωγού

Η αναζήτηση για μολύβους είναι το πρώτο βήμα της διαδικασίας πώλησης. Ένας αγωγός πωλήσεων έχει σχήμα περισσότερο σαν χωνί από έναν σωλήνα: είναι ευρύτερος στην αρχή της διαδικασίας πωλήσεων, όταν αρχίσετε να έρχεστε σε επαφή με τους οδηγούς και στη συνέχεια στενεύετε καθώς οι πιθανοί πελάτες αποχωρούν από το τρέξιμο σε κάθε στάδιο της διαδικασίας. Επομένως, αν δεν κρατάτε τις δραστηριότητες αναζήτησης στο υψηλότερο σημείο, τότε μέχρι το τέλος της διαδικασίας θα έχετε εξαιρετικά περιορισμένες πιθανές πωλήσεις.

Επειδή πρέπει να φτάσετε σε τόσους πολλούς οδηγούς μόνο για να διατηρήσετε τις πωλήσεις σας ροές, η αποτελεσματικότητα και η σωστή χρήση του χρόνου σας είναι πιο σημαντικές κατά την αναζήτηση σε σχέση με οποιοδήποτε άλλο στάδιο του κύκλου πωλήσεων. Αυτό σημαίνει αδικαιολόγητα την εξάλειψη οποιασδήποτε δραστηριότητας που δεν έχει αποτελέσματα. Εάν περνάτε ώρες εκτυπώνοντας φυλλάδια και τα κολλάτε σε παρμπρίζ αυτοκινήτου και μην πάρετε ποτέ μία μόνο απάντηση, τότε αυτή η συγκεκριμένη δραστηριότητα είναι άχρηστη - ξοδεύετε τον πολύτιμο χρόνο σας ακολουθώντας μια προσέγγιση που σας αποδίδει με αποτελέσματα.

Προοπτικές ποιότητας

Η επίτευξη καλών οδηγών είναι ένα κρίσιμο βήμα για να κάνετε την αναζήτηση πιο αποτελεσματική. Εάν είστε κρύο καλώντας μια λίστα με μόλυβδο, όπου το 50% των πελατών δεν έχουν τα προσόντα για το προϊόν σας, χάσατε μόνο το μισό χρόνο σας. Βρείτε μια καλύτερη πηγή οδηγεί, είτε μέσω της δικτύωσης, την αγορά ενός καταλόγου από έναν κύριο μεσίτη, ή κάνοντας κάποια σοβαρή έρευνα για τη δική σας.

Ρύθμιση του διορισμού

Μόλις έχετε τον κατάλογό σας μπροστά σας, πρέπει να έχετε κάτι πολύτιμο να τους πείτε για να μετακινήσετε αυτούς τους οδηγούς στο επόμενο στάδιο του κύκλου πωλήσεων. Σε αυτό το σημείο, δεν χρειάζεται να τα πουλήσετε στο προϊόν σας - που θα έρθει αργότερα. Προς το παρόν, θα πρέπει να πωλήσετε τις προοπτικές σας στην αξία της ομιλίας σας με το μεγαλύτερο μέρος. Ο στόχος σας ενώ ψάχνετε είναι να πουλήσετε το ραντεβού και για να το κάνετε αυτό χρειάζεστε το ίδιο είδος εργαλείων που θα χρησιμοποιήσετε για να πουλήσετε το προϊόν σας - μια καλή προσφορά, μερικά οφέλη για να δελεάσετε την προοπτική και τις δεξιότητες για να τα παρουσιάσετε με τέτοιο τρόπο ώστε θα σας εμπνεύσει τις προοπτικές σας.

Τρόποι δημιουργίας προοπτικών

Ψυχρή κλήση μέσω τηλεφώνου, αναζήτηση μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, επισκέψεις από πόρτα σε πόρτα και ακόμη και αλληλογραφία με σαλιγκάρι είναι όλες οι δυνατότητες διερεύνησης. Πρέπει να αφιερώσετε αρκετό χρόνο για να κάνετε μία ή περισσότερες από αυτές τις δραστηριότητες για να έχετε αποτελέσματα. Συνήθως, η πιο αποτελεσματική προσέγγιση είναι να χρησιμοποιήσετε πολλαπλά κανάλια πωλήσεων για να προσεγγίσετε τους πελάτες σας, καθώς οι ατομικές προοπτικές θα ανταποκρίνονται καλύτερα σε διαφορετικά κανάλια. Για παράδειγμα, αν έχετε δοκιμάσει τρεις φορές για να φτάσετε σε έναν υπεύθυνο λήψης αποφάσεων μέσω τηλεφώνου και δεν είναι ποτέ εκεί, τότε η ενεργοποίηση ενός μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ίσως είναι ο καλύτερος τρόπος να προσελκύσετε την προσοχή της.

Το άλλο κοινό λάθος αναζήτησης έρχεται πολύ γρήγορα. Οι περισσότερες προοπτικές θα απαιτήσουν περισσότερες επαφές πριν να συμφωνήσουν σε ραντεβού. Και πάλι, η εναλλαγή των προσπαθειών επικοινωνίας σας (μια τηλεφωνική κλήση που ακολουθείται από ένα ηλεκτρονικό ταχυδρομείο ή το αντίστροφο) κρατά την προοπτική να ενοχλείται από την εμμονή σας, αλλά σας δίνει επιπλέον ευκαιρίες να καρφώσετε κάτω από αυτό το ραντεβού.