Δύο απλές συμβουλές για να παρακινήσει τους υπαλλήλους λιανικής πώλησης

Αυτές οι δύο συμβουλές διαχείρισης για να παρακινήσουν τους λιανικούς υπαλλήλους είναι εύκολο να θυμόμαστε. Είναι απλά, αλλά λειτουργούν καλά όταν πρόκειται για τη διαχείριση των υπαλλήλων λιανικής πώλησης και τη διατήρηση μιας θετικής ατμόσφαιρας μεταξύ τους και στο κατάστημά σας.

1. Να είστε επάνω όταν είναι κάτω, και να είναι κάτω όταν είναι πάνω

Ποτέ δεν είμαστε τόσο καλοί όσο οι μεγαλύτερες επιτυχίες μας και ποτέ δεν είμαστε τόσο κακοί όσο οι μεγαλύτερες αποτυχίες μας. Αυτό ισχύει για τους υπαλλήλους σας. Ως διευθυντές, είμαστε υπεύθυνοι για τα αποτελέσματα, αλλά είμαστε επίσης υπεύθυνοι για τη στάση των ανθρώπων που παράγουν τα αποτελέσματα. Με άλλα λόγια, θέλουμε οι εργαζόμενοι να επικεντρωθούν στους τρόπους παραγωγής των αποτελεσμάτων. Θέλουμε να επικεντρωθούν στην εμπειρία των πελατών και τον τρόπο βελτίωσης των επιχειρήσεων. Δεν θέλουμε να επικεντρωθούν στο πώς θα μπορούσαν να μισούν την εργασία στο κατάστημα λιανικής πώλησης ή πώς δεν τους αρέσουν οι συνεργάτες τους.

Μας αρέσει να απασχολούνται πωλητές που είναι εξερχόμενοι, ευαίσθητοι και γεμάτοι προσωπικότητα - το είδος του ατόμου που απολαμβάνει να εργάζεται στα καταστήματα λιανικής πώλησης. Ο τύπος του ατόμου που απολαμβάνει τους ανθρώπους. Αλλά αυτός ο τύπος ατόμου μπορεί επίσης να πέσει εύκολα. Η δουλειά μας ως διαχειριστές είναι να δημιουργήσουμε μια σταθερή καρίνα μεταξύ των υπαλλήλων πωλήσεων. Πρέπει να μοιραστούμε τις επιτυχίες τους, αλλά να τις διατηρούμε σε προοπτική. Και όταν αυτό το πρόσωπο είναι κάτω, πρέπει να τον φέρνουμε μαζί του. Δεν είναι αυτό που συμβαίνει στον υπάλληλο που έχει σημασία, είναι αυτό που κάνουμε γι 'αυτό και πώς το χειριζόμαστε.

Αν κάποιος πωλητής χάσει μια μεγάλη πώληση επειδή είπε κάτι λάθος ή απενεργοποίησε τον πελάτη, πρέπει να χαμογελάσει, να μην υποχωρήσει για να κάνει λάθος. Μερικοί διευθυντές περνούν από τις διαθέσεις των υπαλλήλων τους. Εάν οι υπάλληλοι είναι κάτω, αυτοί οι διευθυντές τους βάζουν στο έδαφος ακόμα περισσότερο. Εάν οι εργαζόμενοι είναι επάνω, αυτοί οι διευθυντές τους φέρνουν ακόμα πιο ψηλά. Αυτό είναι το χειρότερο πράγμα που μπορεί να κάνει ένας διαχειριστής επειδή δημιουργεί διαφωνία στη σχέση διευθυντή-υπαλλήλου. Για παράδειγμα, αν συμβεί κάτι κακό ή ο υπάλληλος κάνει κάτι λανθασμένο, το τελευταίο πράγμα που θα θέλει ο εργαζόμενος είναι να το μοιραστεί με έναν διαχειριστή, διότι αν μοιράζονται το λάθος τους, γνωρίζουν ότι ο διευθυντής θα επιδεινώσει την κατάσταση.

Πολλοί διευθυντές επιτρέπουν την προσωπική τους διάθεση να καθορίζεται από τους υπαλλήλους (και πολλούς από τους πελάτες). Εάν οι εργαζόμενοι είναι σε κακή διάθεση, τότε ο διαχειριστής είναι σε κακή διάθεση. Αυτό που πραγματικά τρομάζει γι 'αυτό είναι όταν δεν είστε πρωινό άτομο. Δεν είμαι πρωινός τύπος. Δεν είμαι σαν εκείνοι οι άνθρωποι που ξυπνούν φωτεινά μάτια και είναι έτοιμοι για τη μέρα. Ένας από τους κύριους λόγους για τους οποίους μπήκα στο λιανικό εμπόριο πριν από 30 χρόνια ήταν ότι τα καταστήματα δεν άνοιξαν μέχρι τις 10 το πρωί. Αγωνίστηκα με αυτό. Όταν οι εργαζόμενοι ήρθαν στο κατάστημα το πρωί και ήταν όλοι χαρούμενοι και κουβεντούλα, με οδήγησε καρύδια.

Ήθελα να κρύψω στο γραφείο και να είμαι μόνος.

Ευχαριστώ την καλοσύνη για έναν μέντορα που με έβαλε ευθεία. Ο Larry, ένας από τους μέντορές μου, μου έλεγε «είστε πάντα φανταστικοί εάν αισθάνεστε όπως ή όχι». Ρώτησα τι σήμαινε αυτό και είπε: "Η ικανότητα πωλήσεων των υπαλλήλων σας κατά τη διάρκεια της ημέρας σχετίζεται άμεσα με τη στάση σας. Έτσι, όταν έρχονται να εργαστούν και σας ρωτούν πώς είστε, ανεξάρτητα από το τι πραγματικά αισθάνεστε, λέτε φανταστικό! " (Το κάνω ακόμη μέχρι σήμερα).

2. Δυστυχώς αναγνωρίστε τη Θετική Συμπεριφορά

Η συμπεριφορά που επιβραβεύεται είναι η συμπεριφορά που επαναλαμβάνεται. Οι υπάλληλοι δεν ξεχνούν ποτέ όταν οι διευθυντές τους συγχαρούν. Εάν αναγνωρίσετε μια συγκεκριμένη πτυχή του πράγματος που ο υπάλληλος έκανε (π.χ. πρότεινε το σωστό στοιχείο στον πελάτη, πρόσθεσε πληροφορίες για τον πελάτη στη λίστα αλληλογραφίας), ενθαρρύνετε τον υπάλληλο να επαναλάβει τη συμπεριφορά του.

Οι εργαζόμενοι δεν ξεχνούν ποτέ αυτές τις ανταμοιβές, ακόμα κι αν η συμπεριφορά ή η επίτευξή τους είναι μικρές. Αν οι εργαζόμενοι συνεχώς αντιμετωπίζουν κριτική από έναν διευθυντή, πώς θα αντιδρούν φυσικά; Θα μισούν τον διευθυντή. Όσο οι διαχειριστές πιστεύουν ότι η κριτική τους θα εξισορροπήσει τους υπαλλήλους έξω, δεν λειτουργεί.

Πριν εργάστηκα για έναν διευθυντή που είχε ένα ρητό "Δεν είμαι εδώ για να σας πω τι κάνετε σωστά, είμαι εδώ για να σας πω τι κάνετε λάθος". Η φιλοσοφία του ήταν να χρησιμοποιήσει τον λίγο χρόνο που είχε μαζί μου για να διορθώσει και να με βελτιώσει. Η ανταμοιβή μου, θα έλεγε, ήταν ένα paycheck. Πόσο κίνητρο είναι αυτό;

Μια σημείωση εδώ, κρατήστε το σχόλιο σύμφωνα με το επίτευγμα. Μην ρίχνετε ένα μεγάλο πάρτι ή καλέστε την προσοχή ολόκληρου του καταστήματος σε κάτι απλό. Και να θυμάστε ότι ο πιο ισχυρός αποτελεσματικός τρόπος ανταμοιβής της συμπεριφοράς είναι απλά να πείτε "ευχαριστώ" σε έναν υπάλληλο όταν μια δουλειά είναι καλά. Να θυμάστε ότι ο υπεύθυνος για τον οποίο σας είπα; Ποτέ δεν μου είπε ευχαριστώ για όλα τα χρόνια που δούλευα γι 'αυτόν. Και εδώ εδώ και πολλά χρόνια σκέφτομαι ακόμα. Μην νομίζετε ότι ο έπαινος είναι μια μεγάλη υπόθεση;

Πριν από πολύ καιρό, δούλευα για μια αλυσίδα λιανικής πώλησης που ανταμείβει τη θετική συμπεριφορά των εργαζομένων, δίνοντας τα χρήματα. Μια φορά το χρόνο, οι εργαζόμενοι θα συμμετείχαν σε δημοπρασία όπου θα μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν μόνο τα χρήματα του παιχνιδιού και θα διεξήγαγαν δημοπρασίες για υπέροχα δώρα. Αυτό το σύστημα επιβράβευσης δημιούργησε κίνητρα για τους εργαζόμενους να συνεχίσουν να επιδεικνύουν θετική συμπεριφορά και δούλεψε.

Σε άλλη εταιρεία, θεσπίσαμε ένα πρόγραμμα που ονομάζεται Hero Stars. Εάν ένας υπάλληλος (και όχι η διοίκηση από τον τρόπο - οι συνομηλίκοι) μάρτυρες άλλον υπάλληλο να κάνει κάτι σπουδαίο, θα μπορούσαν να τους δώσουν ένα Star Hero. Αυτά τα αστέρια θα κολλήσουν στο ντουλάπι του υπαλλήλου. Ήταν μια οπτική αναγνώριση και πηγή υπερηφάνειας για τον εργαζόμενο. Προστέθηκε αργότερα ένα στοιχείο όπου οι άνθρωποι μπορούσαν να ανταλλάξουν τα αστέρια τους με δώρα. όλοι ήθελαν τα δώρα, αλλά κανείς δεν ήθελε να εγκαταλείψει τα αστέρια τους.

Να επιβραβεύετε τη θετική συμπεριφορά και να θυμάστε - μένετε επάνω όταν είναι κάτω, και μείνετε κάτω όταν είναι επάνω.