Να πάρει το δικαίωμα "M" στο Real Estate CRM

Το CRM για ακίνητα, η Διαχείριση Σχέσεων Πελατών, είναι ένα καυτό θέμα μεταξύ των επαγγελματιών του Real Estate. Δεν υπάρχει έλλειψη διδασκαλίας και συμβουλές σχετικά με τις πρακτικές CRM στον τομέα των ακινήτων, αλλά είναι κυρίως πληροφορίες επισκόπησης, μια ματιά σε μεγάλο υψόμετρο σχετικά με τον τρόπο εργασίας με τις προοπτικές.

Υπάρχουν πολλές πληροφορίες υψηλής τεχνολογίας και υψηλής αφής. Ξέρετε, είναι οι αυτοματοποιημένες απαντήσεις και τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρακολούθησης. Αυτό είναι σημαντικό και λειτουργεί, αλλά μόνο αν γίνει σωστά. Αυτό το άρθρο θα επικεντρωθεί σε ένα μόνο γράμμα του αρκτικόλεξου, το "M" στο CRM. Διαχειριζόμαστε τις προοπτικές μας, όχι μόνο προσπαθούμε να τις πουλήσουμε.

Τι εμπλέκεται στην αποτελεσματική διαχείριση προοπτικών;

• Υποστηρίζοντας την πρόταση αξίας σας
• Χρόνος και συχνότητα επαφής
• Συνεχείς προσκλήσεις για δράση

Αυτό το σχέδιο επίθεσης μπορεί να έχει κάποια κοινά στοιχεία με αυτά που διαβάζετε για το CRM, αλλά το "M" είναι το πιο σημαντικό κομμάτι και θα καθορίσει πώς αναπτύσσεται η σχέση "R" και αν βλέπετε ποτέ μια επιτροπή από αυτήν. Ας πάρουμε μια πιο M εστιασμένη ματιά σε αυτούς τους τρεις παράγοντες της σωστής CRM.

Υποστήριξη της πρότασης αξίας

Αυτή η προοπτική βρίσκεται στο σύστημά σας, επειδή με κάποιο τρόπο ανακάλυψατε τα στοιχεία επικοινωνίας τους. Εστιάζουμε στην παραγωγή μολύβδου από το Διαδίκτυο, οπότε πρέπει να είχατε μια μορφή παραγωγής μολύβδου στην οποία να ανταποκρίθηκαν. Κάτι από αυτό το περιεχόμενο και την παρότρυνση για δράση πήρε την προσοχή τους και κατάφεραν να τους δώσουν τα προσωπικά τους στοιχεία επικοινωνίας. Θα μπορούσε να είναι:

• Πληροφορίες αγοραστή
• Πληροφορίες πωλητή
• Πληροφορίες διαδικασίας συναλλαγής
• Ειδικά δεδομένα ιδιοκτησίας ή αναζήτησης

Ό, τι και να έχουν να εγκαταλείψουν τα στοιχεία επικοινωνίας τους, είναι πλέον καιρός να υποστηρίξετε την πρόταση αξίας σας, την αξία που είδαν στις πληροφορίες και την παρότρυνση για δράση. Θα μπορούσε να είναι μια προσφορά με περισσότερες λεπτομέρειες από ό, τι εμφανίζεται σε μια ηλεκτρονική λίστα. Ή, ίσως είναι η εξήγηση της προσφοράς και της διαδικασίας προσφοράς για πρώτη φορά αγοραστή στο σπίτι. Όποια και αν είναι η περιοχή ενδιαφέροντός τους, προφανώς βρήκαν κάτι πολύτιμο στο περιεχόμενό σας και θέλουν σαφώς περισσότερες πληροφορίες. Αυτή είναι η προσφορά αξίας σας, μια προσφορά περισσότερων εμπειριών και πληροφοριών.

Ακολουθήστε με ακριβώς αυτό που περιμένουν και θέλουν. Παρέχετε περισσότερες λεπτομέρειες και πληροφορίες σχετικά με το αρχικό τους ενδιαφέρον και άλλες σχετικές πληροφορίες. Υποστηρίζετε την απόφασή τους να σας εμπιστευτούν τα στοιχεία επικοινωνίας τους και να ενισχύσετε την αξία σας παρέχοντας περισσότερη βοήθεια. Όσο για ένα ΜΗΝ, μην τα στείλετε σε κονσέρβες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που αγοράσατε ότι μιλούν για τη μυρωδιά του ψήσιμου ψωμιού που πωλούν σπίτια. Στείλτε τους πληροφορίες πραγματικής αξίας που θα τους βοηθήσουν να αγοράσουν ή να πουλήσουν ακίνητα.

Χρόνος και συχνότητα επαφής

Η διαχείριση των προοπτικών σας συνεπάγεται τη διατήρησή τους. Αυτό θα είναι πιο δύσκολο αν τους στείλετε ένα πλήθος μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, ειδικά εκείνο τον τύπο ψημένου ψωμιού σε σύντομο χρονικό διάστημα. Πρέπει να γνωρίζετε την περιοχή της αγοράς σας και τον κανονικό μέσο χρόνο από την πρώτη επαφή μέσω απόφασης αγοράς ή λίστας. Σχεδιάστε προσεκτικά τον τύπο των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου βάσει του τύπου προοπτικής. αγοραστής, πωλητής, επενδυτής κ.λπ.

Μόλις τα κατηγοριοποιήσετε σωστά, έχετε ένα σύνολο επακόλουθων μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή / και τηλεφωνικών κλήσεων που θα παρέχουν όλες τις πληροφορίες που υποστηρίζουν την προσφορά αξίας σας. ΟΛΑ τα ηλεκτρονικά μηνύματα ή οι κλήσεις που κάνετε πρέπει να είναι να τους προσφέρετε περισσότερες σχετικές πληροφορίες, όχι απλώς να "παίρνετε τον παλμό τους" ή να δείτε εάν είναι ζεστές ή ζεστές. Κάθε επαφή πρέπει να είναι σχετική με τις ανάγκες τους, όχι τη δική σας.

Τώρα που ξέρετε τι θέλετε να επικοινωνήσετε, να προγραμματίσετε ή να χρονολογήσετε αυτές τις επικοινωνίες για να τους κρατήσετε ικανοποιημένους από την εμπειρία και την αξία σας, αλλά όχι τόσο συχνά που ενοχλούνται ή βρίσκουν τις πληροφορίες σας λίγης αξίας λόγω αραίωσης σε πολλές επαφές.

Συνεχείς Προσκλήσεις για Δράση

Αυτά μπορεί να είναι λεπτές, αλλά πρέπει να δώσετε στην προοπτική σας μια ανοιχτή και συνεχή πρόσκληση να επικοινωνήσετε ξανά μαζί σας και να συμμετάσχετε σε περισσότερη συνομιλία ή να αναλάβετε δράση και να αγοράσετε ή να πωλήσετε ακίνητα. Κάθε μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου θα πρέπει με κάποιο τρόπο να τους ενθαρρύνει να φτάσουν. Δεν χρειάζεται να είναι τύπος αίτησης "συμπληρώστε αυτό το έντυπο". Μπορεί να είναι τόσο απλή όσο "απάντηση σε αυτό το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου" με οποιεσδήποτε άλλες απαιτήσεις που έχετε σκεφτεί για το σπίτι που θέλετε να αγοράσετε. Για τις προοπτικές των πωλητών, θα μπορούσε να είναι ένα "ποιο είναι το καλύτερο χαρακτηριστικό του σπιτιού σας" ερώτηση.

Ακολουθήστε αυτές τις τρεις απλές προτάσεις και θα διαπιστώσετε ότι κρατάτε περισσότερες προοπτικές και ότι μετατρέπετε περισσότερα από αυτά σε πελάτες στο τραπέζι κλεισίματος.