5 λάθη που πρέπει να αποφύγετε κατά την πώληση των μικρών επιχειρήσεων σας

Οι καθημερινοί ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων (έμποροι λιανικής) κάνουν δραστικά λάθη κατά την πώληση της επιχείρησής τους και χάνουν χιλιάδες δολάρια στη διαδικασία. Όλη η σκληρή δουλειά τους και οι μακροπρόθεσμες επενδύσεις τους μειώνονται. Ως επιχειρηματίες, είχαν ονειρευτεί κάποτε την ιδιοκτησία της δικής τους επιχείρησης και την οικοδόμησή της στην επιτυχία. Στη συνέχεια προγραμματίζουν να αποκομίσουν τα οφέλη με τη μορφή μιας επιτυχημένης πώλησης επιχειρήσεων. Ακούγεται σαν ένα μεγάλο σχέδιο! Όμως, η πώληση δεν είναι τόσο εύκολη όσο φαίνεται.

Ως επιχειρηματίας, έχω κατασκευάσει και πουλήσει έξι επιχειρήσεις, μεταξύ των οποίων μια εταιρεία ενοικίασης αυτοκινήτων, δύο εγκαταστάσεις αποθήκευσης μίνι και τρία καταστήματα λιανικής πώλησης. Τώρα ως διεθνής επαγγελματίας ομιλητής και σύμβουλος επιχειρήσεων, βοηθάω και άλλους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων να επιτύχουν την ίδια επιτυχία. Εδώ είναι πέντε συμβουλές μου για να σας βοηθήσουν να αποφύγετε τις παγίδες των επιχειρήσεων, την απογοήτευση και τα χαμένα χρήματα.

Λάθος 1: Δεν προγραμματίζετε μπροστά ή περιμένετε πολύ για να πουλήσετε

Η αναμονή πάρα πολύ καιρό, ή δεν προγραμματίζετε εκ των προτέρων, μπορεί να προκαλέσει πολλούς ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να χάσουν το παράθυρο ευκαιρίας τους. Χρειάζονται κατά μέσο όρο δύο έως τέσσερα χρόνια για να πουλήσει μια μικρή επιχείρηση. Ως εκ τούτου, ο μακροπρόθεσμος προγραμματισμός είναι το κλειδί για κάθε επιτυχημένη πώληση επιχείρησης. Διατηρώντας ενημερωμένα αρχεία, λεπτομερή επιχειρηματικό ιστορικό και χαρτοφυλάκιο πωλήσεων στο χέρι ανά πάσα στιγμή, θα κάνει τον προγραμματισμό σας να αποπληρωθεί. Δεν γνωρίζετε ποτέ πότε ο τέλειος αγοραστής μπορεί να περπατήσει στην επιχείρησή σας και να σας κάνει μια προσφορά που απλά δεν μπορείτε να αρνηθείτε.

Ο προγραμματισμός διαδοχής αποτελεί σημαντικό βήμα για τους εμπόρους λιανικής πώλησης. Ακόμα κι αν δεν έχετε έναν διάδοχο που είναι συγγενής, εξακολουθείτε να σκέφτεστε σαν διανομέας διαδοχής. Το πρόσωπο που «επιτυγχάνει» πρέπει να δημιουργηθεί για επιτυχία. Αν βλέπουν ότι σχεδιάζετε και εξετάζετε αυτό εδώ και αρκετό καιρό και ότι δεν είναι γρήγορη "είχα αρκετή" πώληση, η τιμή σας θα είναι πολύ υψηλότερη. Προσθέστε σε αυτό την εμπιστοσύνη που θα έχει ο αγοραστής σε μια αγορά λιανικής πώλησης αν βλέπει ότι υπάρχει μια στρατηγική για την πώληση και ότι δεν οδηγείται από την απελπισία μας.

Λάθος 2: Δεν βρίσκει το σωστό άτομο για να αντιπροσωπεύσει την επιχείρησή σας

Η εύρεση του σωστού μεσίτη ή / και συμβούλου για να σας βοηθήσει να πωλήσετε την επιχείρησή σας είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία σας. Συχνά ιδιοκτήτες επιχειρήσεων πηγαίνουν με το πρώτο πρόσωπο που συναντώνται μόνο για να απαριθμήσουν την επιχείρησή τους και να πάρει τη διαδικασία πηγαίνει. Αυτό μπορεί να σας κοστίσει χρόνο και χρήμα μακροπρόθεσμα. Μέσα σε λίγους μήνες, μπορεί να μην δείτε αποτελέσματα και πρέπει να συνεχίσετε την αναζήτηση ξανά. Λαμβάνοντας χρόνο για να κάνετε συνέντευξη σε πολλούς μεσίτες και εξετάζοντας ένα ρεαλιστικό αποτέλεσμα του αναμενόμενου, θα ξεκινήσετε τη σωστή κατεύθυνση.

Εγώ υπέγραψα με τον πρώτο μεσίτη με τον οποίο μίλησα. Φαινόταν σαν το τέλειο πρόσωπο για να πουλήσει την επιχείρησή μου. Μετά από όλα, είχε ένα ιστορικό στο λιανικό εμπόριο και αυτό ήταν η βιομηχανία μου, ήταν φιλικό και το καλύτερο από όλα έφερε μια τιμή BIG τιμή. Δυστυχώς, ήταν πολύ καλό για να είναι αληθινό επειδή ζήτησε πάρα πολύ. Με την αύξηση της τιμής με έβαλε να υπογράψω τη σύμβαση αλλά ποτέ δεν έκανα την πώληση. Μετά από έξι σπατάλη μήνες χωρίς ακόμη και το προβάδισμα, αποφάσισα τελικά να προχωρήσω. Μαθαίνοντας από το λάθος μου, διεξήγαγα συνέντευξη από δώδεκα άλλους μεσίτες πριν υπογράψω άλλη σύμβαση.

Ο νέος μεσίτης είχε μια πιο ρεαλιστική προσέγγιση και άρχισε να μου φέρνει οδηγούς εντός του πρώτου μήνα.

Λάθος 3: Σκέφτεστε ότι δεν πρέπει να προωθήσετε ή να εμπορευτείτε τον εαυτό σας

Η σκέψη ενός μεσίτη να κάνει όλη την εργασία για την προώθηση της πώλησής σας μπορεί να είναι θανατηφόρα. Είστε ο καλύτερος υποστηρικτής της επιχείρησής σας. Ποιος γνωρίζει την επιχείρησή σας καλύτερα από εσάς; Κανείς δεν είναι περισσότερο παρακινημένος, παθιασμένος και ενημερωμένος για την επιχείρησή σας από εσάς! Ένας μεσίτης μπορεί να σας κάνει κάποια δραστηριότητα, αλλά συνεχίζετε να προωθήσετε επίσης.

Αφού απογοητευτήκαμε ότι οι οδηγοί δεν εξελίχθηκαν, συνειδητοποίησα ότι έπρεπε να είμαι υποστηρικτής της δικής μου επιχειρηματικής πώλησης. Αλλά, το τέχνασμα ήταν να προωθήσω μια πώληση χωρίς να το βγάλω στην κοινότητά μου, την πελατειακή μου βάση και τους υπαλλήλους μου. Πώς θα το κάνω αυτό; Πού βρίσκω άτομα που θα ενδιαφέρονται να αγοράσουν το είδος της επιχείρησής μου;

Αφού έκανα ιδέες για ιδέες, ανακάλυψα έναν τρόπο να το κάνω αυτό. Συνειδητοποιώ ότι οι συνεργάτες πωλήσεών μου μπορεί να κάνουν την πρώτη επαφή με κάποιον που ενδιαφέρεται να ανοίξει ένα κατάστημα λιανικής - πήγα στην πηγή. Και πάλι, έθεσα τον εαυτό μου την ερώτηση: "Τι κάνει οι πωλητές να αναλάβουν δράση;" Χρήματα! Έτσι κάθισα και έγραψα μια επιστολή εξηγώντας γιατί και πώς ήθελα να πουλήσω την επιτυχημένη επιχειρηματική μου δραστηριότητα. Προσφέρω ένα μπόνους στους συνεργάτες πωλήσεών μου για να μου στείλετε έναν αγοραστή. Αμέσως το τηλέφωνο άρχισε να κουδουνίζει και εισέρχονται περισσότερα καλώδια.

Μέσα σε μερικές εβδομάδες, είχα δημιουργήσει μια τέτοια διαφημιστική εκστρατεία ότι είχα τρεις διαφορετικούς αγοραστές που εργάζονται για την αγορά της επιχείρησης την ίδια στιγμή.

Το λιανικό εμπόριο είναι μια σκληρή επιχείρηση - πολύ πιο σκληρή από ό, τι οι άνθρωποι συνειδητοποιούν. Και ειλικρινά, ο νούμερο ένα λόγος που κάποιος πωλεί ένα κατάστημα λιανικής πώλησης είναι ότι αποτυγχάνει, όχι επειδή είναι επιτυχής. Όσο περισσότερο προγραμματίζετε την πώληση σας, τόσο καλύτερη είναι η τιμή που θα μπορέσετε να αποκτήσετε. Λάβετε υπόψη ότι οι υποψήφιοι αγοραστές θα είναι πολύ ύποπτοι για το λόγο της πώλησης Έχετε το σχέδιο και τη στρατηγική σας στη θέση τους και αυτό θα εξαλείψει κάθε φόβο. Ακριβώς όπως ξεκινήσατε την επιχείρησή σας με ένα ισχυρό, πωλήστε το με ένα ισχυρό σχέδιο επίσης.

Λάθος 4: Ζητώντας πάρα πολύ ή πολύ λίγο για την επιχείρηση

Ο καθορισμός μιας πολύ υψηλής ή μη ρεαλιστικής τιμολόγησης σε μια επιχείρηση μπορεί να οδηγήσει σε έναν αδιέξοδο. Αναμένοντας να πάρει κορυφαίο δολάριο για μια επιχείρηση που παράγει λίγα ή καθόλου κέρδος απλά χρησιμοποιεί κακή επιχειρηματική λογική. Εξετάστε τη βιομηχανία σας, τις παρόμοιες επιχειρήσεις, την οικονομία και την αγορά σας όταν κάνετε τιμολόγηση στην επιχείρησή σας για να πουλήσετε.

Από την άλλη πλευρά, μια επιχείρηση που δεν παράγει κέρδη μπορεί να κάνει καλά με μια πώληση έξω από την επιχείρηση. Αυτός ο τύπος πώλησης μπορεί να παράγει στιγμιαία ταμειακή ροή και γρήγορο κύκλο εργασιών. Πάρα πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που δεν έχουν κερδίσει κέρδη ή έχουν προβλήματα ρευστότητας, χάνουν αυτή την υπέροχη ευκαιρία. Ορισμένοι λόγοι που λείπουν οφείλονται σε χαμένη ενέργεια ή / και κίνητρο ή επειδή μπορεί να μην θέλουν να παραδεχτούν την ήττα ή την αποτυχία. Θυμηθείτε ότι είναι επιχείρηση - μην ανησυχείτε για την προσωπική σας λήψη. Ψάξτε για τις πιο πολύτιμες ευκαιρίες για την επιχείρησή σας.

Ένα άλλο λάθος είναι η τιμολόγηση της επιχείρησης πολύ χαμηλή. Συχνά οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων θα τιμολογούν την επιχείρησή τους χαμηλά επειδή έχουν καεί, πάσχουν από ασθένεια ή δεν έχουν καλή συμβουλή. Κάντε την εργασία σας πρώτα! Ακούστε μεσίτες και συμβούλους. Κάνετε έρευνες για άλλες πωλήσεις επιχειρήσεων πριν πηδήσετε και με τα δύο πόδια.

Λάθος 5: Πώληση στο λάθος πρόσωπο

Η λήψη της πρώτης προσφοράς μπορεί να μην είναι μια σοφή επιλογή. Αυτό μπορεί να μην είναι απαραιτήτως η καλύτερη προσφορά σας. Η πώληση της επιχείρησής σας για κορυφαίο δολάριο με λίγα ή καθόλου χρήματα κάτω μαζί με μια εκτεταμένη σύμβαση μπορεί να σας οδηγήσει σε χάσιμο όλων. Οι επιχειρηματικές πωλήσεις συχνά υποχωρούν μετά την ανάληψη του νέου κατόχου. Ο νέος ιδιοκτήτης μπορεί να μην έχει επαγγελματική εμπειρία, να έχει κλειστό μυαλό ή να είναι κακή ηγέτης. Η λίστα συνεχίζει και συνεχίζει. Ένας επιτυχημένος ιδιοκτήτης επιχείρησης κάνει την εμφάνισή του εύκολη, αλλά η αλλαγή του συνδυασμού και της καταστροφής μπορεί να χτυπήσει. Όταν συμβεί αυτό, ο νέος ιδιοκτήτης καταλήγει να βγει από την επιχείρηση και αφήνει τον προηγούμενο ιδιοκτήτη να κρατάει μια κενή τσάντα.

Μου λυπάται να δω μια επιχείρηση να αποτύχει μετά από χρόνια επιτυχίας εξαιτίας αυτής της έλλειψης επιχειρηματικής κρίσης.

Αξιολογήστε τις επιλογές σας και κάνετε την καλύτερη επιλογή για μακροπρόθεσμα. Ρωτήστε τον εαυτό σας, είναι αυτό το καλύτερο άτομο να αγοράσει και να τρέξει την επιχείρησή μου; Ή, μπορούν να συνδεθούν γρήγορα με την πελατειακή μου βάση και να μάθουν πώς να εμπορευτούν αποτελεσματικά; Όταν η πώληση της επιχείρησης πραγματοποιείται όπως προβλέπεται, δημιουργεί μια τεράστια ευκαιρία και για τους δύο ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και η επιτυχία συνεχίζεται.

Η Debbie Allen είναι ο συγγραφέας των εξομολογήσεων των ξεδιάντροχων αυτοεξυπηρέτητων και των πωλήσεων. Έχει παρουσιαστεί στην Επιχειρηματικότητα, την Πώληση Ισχύος και την Αριστερά Πωλήσεων & Μάρκετινγκ.