Πώς να Συνεντεύξεις Πωλητές

Όταν προσλαμβάνετε έναν νέο πωλητή, μια μικρή επιμέλεια από την πλευρά σας μπορεί να σας βοηθήσει να εξασφαλίσετε ένα εξειδικευμένο μέλος της ομάδας. Οι απαντήσεις του υποψηφίου στις ερωτήσεις συνέντευξης σας είναι σημαντικές, αλλά είναι μόνο μία πιθανή πηγή πληροφοριών σχετικά με αυτό το άτομο.

Εξετάστε τις πληροφορίες φόντου

Ενώ τα βιογραφικά σημειώματα είναι πάντα χρήσιμα για τη μέτρηση των δεξιοτήτων και των προσόντων ενός υποψηφίου, υπάρχουν ορισμένοι τομείς σταδιοδρομίας όπου η ικανότητα στην προετοιμασία ενός βιογραφικού μεταφράζεται άμεσα σε δεξιότητες για να κάνει την ίδια τη δουλειά. Οι συγγραφείς, για παράδειγμα, είχαν καλύτερα γραπτές βιογραφίες. Για τους πωλητές, το βιογραφικό σημείωμα - το κύριο εργαλείο μάρκετινγκ ενός υποψήφιου - είναι ένας σπουδαίος δείκτης των δεξιοτήτων πωλήσεών του. Πόσο καλά πωλεί τα προσόντα και τα προσόντα του στο βιογραφικό του; Δίνει συγκεκριμένα παραδείγματα των επιτυχιών του στις προηγούμενες θέσεις εργασίας;

Περιγράφονται οι εμπειρίες του με τρόπο που τον παρουσιάζει ως μια καλή ιδέα για την επιχείρησή σας; Ένα κακά δημιουργημένο βιογραφικό σημείωμα θα έπρεπε να δημιουργήσει μερικές κόκκινες σημαίες στο μυαλό σας.

Δοκιμάστε τις ερευνητικές δεξιότητές τους

Ένας καλός πωλητής πρέπει πάντα να κάνει την εργασία του / της. Πριν να πείτε στον υποψήφιο για την επιχείρησή σας ή τη θέση, ρωτήστε γιατί ζήτησαν τη συγκεκριμένη δουλειά. Η απάντηση του πωλητή θα δείξει πόση έρευνα έκανε για εσάς και την εταιρεία σας πριν από τη συνέντευξη.

Η στάση και η συμπεριφορά ενός υποψηφίου μπορεί να λέει. Ήρθε είτε εγκαίρως είτε λίγο νωρίς; Ήταν ευγενική και ευχάριστη για τους ανθρώπους που αντιμετώπισε (ρεσεψιονίστ, γραμματείς κλπ.); Ήταν ντυμένος και καλλωπισμένος επαγγελματικά; (Θυμηθείτε, ο τρόπος που κάποιος κοιτάζει σε μια συνέντευξη είναι ίσως ο καλύτερος που θα κοιτάξει ποτέ στην δουλειά!) Σας έβλεπε στο μάτι, κουνάτε το χέρι σας σταθερά (αλλά όχι οσφρητικά), χαιρετίζετε θερμά και επιδεικνύετε ανοιχτό, δεκτική γλώσσα του σώματος; Μήπως επικοινωνούσε καλά και μίλησε καθαρά;

Μίλησε πάρα πολύ και πάρα πολύ γρήγορα ή μόλις μιλούσε καθόλου; Ο τρόπος πώλησης των πωλητών είναι ο τρόπος με τον οποίο μπορείτε να περιμένετε να πουλήσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Ορισμένες συγκεκριμένες ερωτήσεις συνέντευξης για να ρωτήσετε τους πωλητές περιλαμβάνουν:

• Ποια συγκεκριμένα παραδείγματα προηγούμενων εμπειριών πωλήσεων; Τι θα κάνατε το ίδιο; Τι θα κάνατε διαφορετικά;
• Ποια είναι η κατανόησή σας για τον κύκλο των πωλήσεων αυτής της εταιρείας και πώς συγκρίνεται με αυτό που κάνατε στο παρελθόν;
• Ποια είναι η διαδικασία για την πραγματοποίηση μιας πώλησης στην τρέχουσα ή την πιο πρόσφατη θέση πωλήσεών σας, από το να έχετε το προβάδισμα μέχρι το κλείσιμο της συμφωνίας; (Σημειώστε τι πρέπει να πουν για την παρακολούθηση της προοπτικής μετά το κλείσιμο · αυτό είναι κρίσιμο για την οικοδόμηση επαναλαμβανόμενων επιχειρήσεων.)
• Τι είδους δομή αποζημίωσης προτιμάτε; (Οι δυνατότητες είναι συνήθως βασικός μισθός, βάση συν προμήθεια ή καθαρή προμήθεια. Ένας πωλητής που προτιμά μια καθαρή δουλειά στην επιτροπή έχει σημαντική εμπιστοσύνη στις δικές του δεξιότητες!)
• Ποιοι είναι οι στόχοι πωλήσεων σας και πώς συγκρίνουν τα πραγματικά αποτελέσματά σας με αυτούς τους στόχους;
• Τι βλέπετε ως τα πλεονεκτήματα αυτής της εταιρείας και ποιες αλλαγές νομίζετε ότι θα βελτιώσουν τις πωλήσεις και την παραγωγικότητα; Πώς νομίζετε ότι θα μπορούσατε να συμβάλλετε σε αυτή τη βελτίωση;
• Ποιες νέες αγορές θα μπορούσαμε να αντιμετωπίσουμε και πώς προτείνετε να αναπτύξουμε αυτές τις αγορές;

Μην ξεχάσετε να συμπεριλάβετε μερικές από τις κλασσικές ερωτήσεις συνέντευξης:

• Πώς αισθάνεσαι ότι η εμπειρία σου θα ανταποκρινόταν στις ανάγκες της δουλειάς;
• Τι είναι ένα παράδειγμα μεγάλης επιτυχίας από μια προηγούμενη δουλειά και πώς το επιτύχατε;
• Τι είναι ένα σημαντικό λάθος που κάνατε, πώς το διορθώσατε και τι μάθατε από αυτό;
• Ποιες είναι οι μεγαλύτερες δυνάμεις και αδυναμίες σας και τι κάνετε για να ανακουφίσετε τις αδυναμίες σας;
• Πώς βλέπετε την εξέλιξη της σταδιοδρομίας σας τα επόμενα χρόνια και πώς θα το πετύχετε αυτό σε αυτήν την εταιρεία;
• Τι θεωρείτε ως τις μεγαλύτερες συμβολές που μπορείτε να κάνετε για να βελτιώσετε την επιτυχία της εταιρείας;

Αν υπάρχει καθυστέρηση ή σιωπή, δείτε πώς το χειρίζονται. αυτό είναι κάτι που μπορεί να συμβεί σε μια τηλεφωνική κλήση πωλήσεων και ένας πωλητής που βιάζεται να συνδέσει κάθε σιωπή με μπερδεμένος ή που δεν κάνει τίποτα καθόλου δεν θα είναι επιτυχής. Αναπτύξτε τυχόν προβλήματα ή ανησυχίες που έχετε, είτε από τα βιογραφικά τους είτε ως απάντηση στα πράγματα που σας λένε. εκτός από την παροχή των πληροφοριών που χρειάζεστε, αυτό θα δείξει επίσης πώς θα χειριστούν παρόμοιες αντιρρήσεις που προκύπτουν κατά τη διάρκεια μιας κλήσης πωλήσεων.

Επιδιώκουν να σχηματίσουν γέφυρες και να δημιουργήσουν συναναστροφή μαζί σας (παρατηρήστε την εικόνα του ιστιοφόρου, των παιδιών κλπ. Και μοιραστείτε το κοινό τους ενδιαφέρον, για παράδειγμα); Το κάνουν καλά; Κάνοντας τους ανθρώπους να αισθάνονται άνετα μαζί σας τους κάνει να ψάχνουν για λόγους να κάνουν επιχειρήσεις μαζί σας, μια άλλη κρίσιμη δεξιότητα πωλήσεων.

Προς το τέλος της συνέντευξης, δώστε τους μια εικόνα για το τι βλέπετε ως στόχους της εταιρείας, τι μπορούν να αναμένουν όσον αφορά την αποζημίωση (δομή και γενική εμβέλεια), τα οφέλη, τις ταξιδιωτικές προσδοκίες κλπ. Και ποιο είναι το επόμενο βήμα στην διαδικασία συνέντευξης θα ήταν (συμπεριλαμβανομένου του χρονοδιαγράμματος). Ρωτήστε εάν έχουν οποιεσδήποτε ερωτήσεις ή ανησυχίες. Αν ζητούν τουλάχιστον μία ή δύο έξυπνες, σχετικές ερωτήσεις, είναι ένα εξαιρετικό σημάδι. Ένας υποψήφιος που δεν έχει καμία απορία για εσάς δεν έκανε τον κόπο να ερευνήσει την εταιρεία σας και / ή είναι υπερβολικά συγκλονισμένος να σκεφτεί κάτι έξυπνο να πούμε - κανένα από τα οποία δεν είναι καλής ποιότητας σε έναν πωλητή.

Τέλος, σημειώστε αν ακολουθούν ένα ευχαριστήριο σημείωμα / μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε εσάς. Και αν για κάποιο λόγο αλλάζει το χρονικό πλαίσιο προσλήψεων, ενημερώστε τους υποψηφίους. Είναι απλή ευγένεια και τους δείχνει ότι θα είναι καλός εργοδότης και επίσης βοηθάει τους δυνητικούς πωλητές "αστεριών" να λαμβάνουν προσφορές αλλού, ενώ εξακολουθείτε να έχετε χαλάρωση στη διαδικασία πρόσληψης.