Μάθετε πώς να βάζετε θέση στο Διευθύνοντα Σύμβουλο μιας Εταιρείας

Πολλοί πωλητές όνειρο να πουλήσουν το προϊόν τους κατευθείαν στην κορυφή της τροφικής αλυσίδας. Η πώληση στον Διευθύνοντα Σύμβουλο σάς βοηθά να περνάτε όλη την γραφειοκρατία που συνήθως πηγαίνει μαζί με την πώληση σε μια μεσαία ή μεγάλη επιχείρηση και δεν χρειάζεται να ανησυχείτε για την παραβίαση του αφεντικού του! Αλλά εντυπωσιάζοντας έναν υπεύθυνο λήψης αποφάσεων της C-suite απαιτεί λίγη επιπλέον εργασία από μέρους σας.

Ερευνα

Μόλις πάρετε το ραντεβού, το πρώτο σας βήμα είναι να αρχίσετε να κάνετε έρευνα. Οι διευθύνοντες σύμβουλοι θα περιμένουν να γνωρίζετε τα βασικά στοιχεία για την εταιρεία και τον εαυτό τους. Ευτυχώς, οι περισσότερες πληροφορίες που χρειάζεστε θα είναι εύκολα διαθέσιμες στο Διαδίκτυο. Ψάξτε για λεπτομέρειες όπως το μέγεθος της εταιρείας (π.χ. ετήσια έσοδα), πόσο καιρό υπάρχει στην επιχείρηση, είτε είναι δημόσια είτε ιδιωτική, ποια προϊόντα ή υπηρεσίες προσφέρει και σε ποια βιομηχανία βρίσκεται.

Στη συνέχεια, σκάστε λίγο βαθύτερα για να αποκαλύψετε λεπτομέρειες σχετικά με τη φύση του διαγωνισμού, αν η εταιρεία είχε πρόσφατες επιτυχίες ή αποτυχίες, τυχόν νέα νομοθεσία που θα μπορούσε να την επηρεάσει και ποιες είναι οι μεγαλύτερες προκλήσεις της εταιρείας. Μην ξεχάσετε να δείτε και το υπόβαθρο του Διευθύνοντος Συμβούλου - τουλάχιστον, θα πρέπει να γνωρίζετε πόσο καιρό βρίσκεται στην τρέχουσα θέση του, όπου κατείχε την προηγούμενη θέση του και ποιος αντικατέστησε (και γιατί). Εάν μπορείτε, αναζητήστε επίσης λεπτομέρειες για το ύφος της επιχείρησης και για τις προσεγγίσεις που υποστηρίζει για την εταιρεία.

Οι λεπτομέρειες που θα ανακαλύψετε στην έρευνα σας θα σας βοηθήσουν με δύο τρόπους. Πρώτον, μπορείτε να αναφέρετε σημαντικά κομμάτια κατά τη διάρκεια της συνάντησής σας και να δείξετε έτσι στον διευθύνοντα σύμβουλο ότι έχετε κάνει την εργασία σας. Και δεύτερον, ορισμένες από αυτές τις βασικές πληροφορίες μπορεί να είναι εξαιρετικά χρήσιμες για τον συντονισμό του βήματος σας. Για παράδειγμα, εάν ανακαλύψετε ότι η εταιρεία προοπτικής προσέλαβε πρόσφατα τον σημερινό Διευθύνοντα Σύμβουλο επειδή η εταιρεία έχει πέσει πίσω από το μερίδιο αγοράς, αυτό είναι ένα αρκετά ισχυρό κίνητρο που μπορείτε να συνδέσετε στην παρουσίασή σας.

Η συνάντηση

Μια αποτελεσματική συνάντηση πωλήσεων με έναν CEO ή άλλο μέλος της C-suite έχει τέσσερα συγκεκριμένα μέρη. Πρώτον, εισάγετε τον εαυτό σας, αναφέροντας όλους τους χορηγούς που σας βοήθησαν να πάρετε αυτή τη συνάντηση. Στη συνέχεια δηλώστε το στόχο σας για τη συνάντηση και πάρτε το buy-in του CEO σε αυτό. Ο στόχος που επιλέγετε πρέπει να εκφράζει ένα όφελος τόσο για τον εαυτό σας όσο και για την προοπτική σας. Για παράδειγμα, ο στόχος σας μπορεί να είναι η στρατηγική με την προοπτική σας για τους τρόπους με τους οποίους η επιχείρησή σας μπορεί να βοηθήσει να συμμορφωθεί με την πρόσφατη νομοθεσία. Ολόκληρη η εισαγωγή θα πρέπει να είναι σύντομη και να πάρει ίσως 10 λεπτά μιας συνάντησης μιας ώρας.

Δεύτερον, ήρθε η ώρα να ξεκινήσετε να ρωτάτε μερικές έξυπνες ερωτήσεις. Αυτή είναι η ευκαιρία σας να αναδείξετε τη νέα γνώση που αποκτήσατε σχετικά με την εταιρεία της προοπτικής και να σκάψετε για βαθύτερες γνώσεις. Μερικοί πωλητές φοβούνται να ζητήσουν από τις προοπτικές της C-suite πολλές ερωτήσεις, επειδή πιστεύουν ότι θα αποβούν άγνοια, αλλά αν έχετε πάρει το χρόνο για να μάθετε τις βασικές λεπτομέρειες, είναι πιο πιθανό να εντυπωσιάσετε τον CEO με την προθυμία σας να μάθω περισσότερα. Ρωτήστε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου και σημειώστε τις απαντήσεις. Σχεδιάστε τη λήψη περίπου της μισής συνεδρίασης για να κάνετε ερωτήσεις και να συγκεντρώσετε πληροφορίες.

Τρίτον, ήρθε η ώρα να φέρετε τον αγωνιστικό χώρο των πωλήσεών σας. Κρατήστε την εστίασή σας στις λύσεις και όχι στα προϊόντα. ο στόχος εδώ είναι να δείξετε ότι παίρνετε τις πληροφορίες που σας έδωσε ο CEO σχετικά με τις ανάγκες του και τη χρήση του για να συνεργαστείτε μαζί του για πιθανές διορθώσεις. Στην ιδανική περίπτωση, θα πρέπει να εκφράσετε τις λύσεις σας όσον αφορά το πώς θα βοηθήσουν τόσο την εταιρεία ως σύνολο όσο και τον CEO προσωπικά. Κρατήστε το σύντομο χρονικό διάστημα (10-15 λεπτά για μια συνάντηση μιας ώρας), κόβοντας όλες τις διαφάνειες για την εταιρεία και τα προϊόντα σας.

Η εστίαση θα πρέπει να παραμείνει στην προοπτική, όχι σε σας.

Τέλος, ολοκληρώστε τη σύσκεψη καθορίζοντας τα επόμενα βήματα. Στην καλύτερη περίπτωση, το επόμενο βήμα θα ήταν η έναρξη της διαδικασίας αγοράς. Εάν η προοπτική σας δεν είναι έτοιμη να κάνει το άλμα (το οποίο είναι πιθανό για τον διευθύνοντα σύμβουλο μιας εταιρείας καλής μεγέθυνσης), τότε πάρτε την έγκρισή του για το τι θα κάνετε στη συνέχεια. Για παράδειγμα, μπορείτε να ορίσετε μια ημερομηνία για μια συνέλευση παρακολούθησης στην οποία θα φέρετε έναν εμπειρογνώμονα από την εταιρεία σας, ο οποίος μπορεί να διερευνήσει περαιτέρω πιθανές λύσεις.