Προσθέτοντας περισσότερα κέρδη στις πωλήσεις σας

01 Πάντα να βοηθάτε

Υπάρχει κάτι παράξενο που συμβαίνει όταν ένας επαγγελματίας πωλήσεων μετατοπίζει την εστίασή του από το να κερδίσει ένα υγιές paycheck για να βοηθήσει τους πελάτες του. Όταν βάζετε τους πελάτες σας πρώτα, δημιουργείτε εμπιστοσύνη, ευφυΐα και πιστούς, δια βίου πελάτες.

Αλλά μην συγχέετε το να διανέμετε τον χρόνο, τα ταλέντα και τα προϊόντα μακριά για χαμηλό ή καθόλου κέρδος με το να είσαι χρήσιμος. Το να είσαι χρήσιμος συχνά σημαίνει να προκληθείς οι πελάτες σου όταν πρόκειται να κάνουν λάθος. Το να είσαι χρήσιμο σημαίνει επίσης να είσαι σταθερός στη δική σου τιμολόγηση, αφού γνωρίζεις ότι μια συμφωνία win-lose κάνει ελάχιστα για να οικοδομήσει μια ισχυρή σχέση πελάτη-rep.

02 Βελτιώστε τις πωλήσεις

Αν κάποιος σας ρωτούσε τι πιστεύετε ότι θα ήταν ο καλύτερος τρόπος για έναν παίκτη του γκολφ να βελτιώσει το παιχνίδι του, ίσως να απαντήσετε με "να εργάζεστε πάντα για να βελτιώσετε τα βασικά στοιχεία".

Και έτσι είναι με τις πωλήσεις. Η εστίαση στη διατήρηση των βασικών δεξιοτήτων πωλήσεών σας ισχυρή, απότομη και συνεχώς διευρυνόμενη είναι ένας πολύ καλός τρόπος όχι μόνο να κλείσετε περισσότερες πωλήσεις αλλά και να έχετε την τεχνογνωσία να κερδίσετε περισσότερα κέρδη σε αυτές τις πωλήσεις.

03 Προσθήκη στις πωλήσεις

Αυτοί που δραστηριοποιούνται στον τομέα των πωλήσεων αυτοκινήτων γνωρίζουν πολλά για τις πρόσθετες πωλήσεις. Μόλις ο πελάτης συμφωνήσει να προχωρήσει με την αγορά ενός νέου οχήματος, προσφέρονται εκτεταμένες εγγυήσεις, στεγανοποίηση σκουριά, ασφάλεια ασφάλτου και λίγες άλλες επιλογές. Στις περισσότερες περιπτώσεις, αυτές οι πρόσθετες επιλογές είναι ώριμες με κέρδος, κάποιες φορές φτάνοντας πολύ πάνω από 100% περιθώρια κέρδους!

Ο γίγαντας του Διαδικτύου Amazon γνωρίζει επίσης την αξία των πρόσθετων πωλήσεων. Η Amazon προσφέρει πολλά προϊόντα χαμηλού κόστους μόνο ως πρόσθετες πωλήσεις σε πελάτες που αγοράζουν περισσότερο από ένα προκαθορισμένο ποσό δολαρίου. Η Amazon επωφελείται από την αύξηση του εισοδήματός της ανά πώληση και την αύξηση του κέρδους συνδυάζοντας τα προϊόντα χαμηλού κόστους με μεγαλύτερα αντικείμενα και μειώνοντας το κόστος αποστολής.

Ποια προϊόντα ή υπηρεσίες μπορείτε να προσθέσετε στις πωλήσεις σας;

04 Φρουρά ενάντια σε μια νοοτροπία εμπορευμάτων

Αυτό που σκοτώνει τα κέρδη ταχύτερα από τα περισσότερα οτιδήποτε άλλο είναι όταν ο αντιπρόσωπος πωλήσεων ή η εταιρεία πωλήσεων αρχίζουν να βλέπουν το προϊόν ή την υπηρεσία τους ως εμπόρευμα. Ένα εμπόρευμα είναι κάτι που οι καταναλωτές δεν έχουν αξία και αγορά με βάση αναγνωρισμένη ανάγκη.

Ενώ ένας επαγγελματίας πωλήσεων μπορεί να μην είναι σε θέση να κάνει πολλά για το πώς μια αγορά βλέπει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων μπορεί (και πρέπει) να κάνει ό, τι είναι δυνατόν για να σιγουρευτεί ότι ποτέ δεν βλέπουν το προϊόν τους ως εμπόρευμα. Μόλις συμβεί αυτό, η οικοδόμηση της αξίας είναι σχεδόν αδύνατη.

05 Ειλικρίνεια

Μπορεί να είναι δύσκολο να πιστέψετε, αλλά ο πιο ισχυρός και αποτελεσματικός τρόπος για να κερδίσετε κέρδη στις προσφορές σας είναι να ζητήσετε από τους πελάτες σας περισσότερα κέρδη. Αυτό είναι σωστό, ζητήστε από τον πελάτη σας να αισθάνεται ότι έχετε κερδίσει το δικαίωμα να χτίσετε μερικά ακόμη ποσοστιαίες μονάδες καθαρού κέρδους.

Μπορούν να πουν "όχι", αλλά θα εκπλαγείτε με το πόσο συχνά ένας πελάτης που εκτιμά τις προσπάθειες που καταβάλλουν οι επαγγελματίες πωλήσεών τους θα συμφωνήσουν να πληρώσουν λίγο περισσότερο για να ανταμείψουν τον εκπρόσωπό τους.

Και αν ο πελάτης σας λέει "όχι", ίσως θελήσετε να αναθεωρήσετε ολόκληρο τον κύκλο των πωλήσεων και να δείτε αν υπήρχαν ορισμένες περιοχές που θα μπορούσατε να παρέχετε ακόμα καλύτερη εξυπηρέτηση και μεγαλύτερη αξία.