Πώς να αναπτύξετε τις καλύτερες στρατηγικές τιμολόγησης των εξαγωγών

Να προετοιμαστείτε για την εξαγωγή του προϊόντος σας στο εξωτερικό; Θα έπρεπε να το τιμάτε με $ 5 ή $ 7; Πώς αποφασίζεις; Ο Leif Holmvall, βετεράνος εξαγωγέας, συγγραφέας, σύμβουλος και προπονητής στις εξαγωγές, έχει μια συμβουλή ή δύο για να μοιραστεί μαζί μας. Ο Leif έχει πάνω από 40 χρόνια εμπειρίας στην επιχειρηματική δραστηριότητα σε 100 χώρες, με έμφαση στην παροχή βοήθειας στις επιχειρήσεις σε διεθνές επίπεδο. Αυτό που ακολουθεί είναι ένα απόσπασμα μιας συνέντευξης που έκανα μαζί του, η οποία επικεντρώνεται στον τρόπο ανάπτυξης της καλύτερης στρατηγικής για την τιμολόγηση των εξαγωγών - ένα ζήτημα που μπορεί να είναι πολύπλοκο εάν δεν έχετε υπολογίσει ποτέ ποτέ μια τιμή εξαγωγής.

Laurel Delaney: Πώς καθορίζετε τη σωστή τιμή εξαγωγής σε ένα προϊόν; Από τι βασίζεται;

Leif Holmvall: Για τον υπολογισμό της τιμής εξαγωγής, ο βασικός παράγοντας είναι το πόσο οι τελικοί χρήστες / πελάτες είναι πρόθυμοι να πληρώσουν στο τοπικό τους νόμισμα. Στη συνέχεια, υπολογίζετε το παρελθόν για να δείτε πόσο κάθε μέρος στην αλυσίδα διανομής χρειάζεται / θέλει με κέρδος και προσθέτει συσκευασίες, έξοδα μεταφοράς και δασμούς. Το σύνολο δείχνει την τιμή εξαγωγής σας.

LD: Ποιος αποφασίζει για τις καλύτερες τιμές εξαγωγής; Ο πωλητής, ο αγοραστής, η αγορά ή όλα τα παραπάνω;

LH: Ο πελάτης και η αγορά. Ποιος είναι ο τελικός χρήστης πρόθυμος να πληρώσει πριν από τους φόρους και μετά την έκπτωση; Ποιοι είναι οι ανταγωνιστές και ποια είναι τα επίπεδα των τιμών τους; (Το κόστος του σακάκι που αγοράσατε εξαρτάται από το πού αγοράζεται, για παράδειγμα, σε μια αλυσίδα έκπτωσης ή σε ένα κατάστημα ειδικών σχεδιαστή.) Εσείς ως πωλητής μπορείτε να επιλέξετε λύσεις διανομής που εξασφαλίζουν μια κερδοφόρα τιμή εξαγωγής και αυξάνουν ανταγωνισμός.

LD: Μπορείτε να δώσετε ένα παράδειγμα του τρόπου με τον οποίο οι εταιρείες λαμβάνουν εσφαλμένες τιμές εξαγωγής; Για παράδειγμα, ας πούμε ότι πωλείτε προϊόντα με επιτυχία σε τοπικό επίπεδο. Πρέπει να χρησιμοποιήσετε την εγχώρια τιμή πώλησης ως βάση για την καθιέρωση μιας τιμής εξαγωγής;

LH: Η τιμή εξαγωγής σας δεν έχει καμία σχέση με την εγχώρια τιμή σας. Για να δώσετε ένα διανομέα στο εξωτερικό, μια έκπτωση στην τοπική σας τιμή είναι λάθος. Έτσι βασίζεται στο κόστος παραγωγής σας. Η τοπική αγορά, όπου και αν είναι, οδηγεί την τιμή και το κόστος κατασκευής, είναι μόνο ενδιαφέρον για τον υπολογισμό του κέρδους σας. Οι εταιρείες δεν αντιλαμβάνονται ότι η λύση διανομής τους έχει σημαντικό αντίκτυπο στην τιμή και το κέρδος και πόσο επιτυχημένη θα είναι σε κάθε αγορά. Τείνουν να μην εξετάζουν το νόμισμα και να προστατεύονται από τις διακυμάνσεις των συναλλαγματικών ισοτιμιών.

LD: Ποιοι παράγοντες επηρεάζουν την τιμολόγηση και την κερδοφορία;

LH: Αν χρεώνετε πάρα πολύ για ένα προϊόν, μπορείτε να πείτε αντίο στους πελάτες που πληρώνουν. Αν χρεώνετε πολύ λίγο, πείτε αντίο στο κέρδος σας. Αποκαταστήστε την ισορροπία μεταξύ ανταγωνιστικότητας και κερδοφορίας. Ούτε εσείς ούτε οι διανομείς σας θέλετε να κάνετε επιχειρήσεις χωρίς να κερδίζετε χρήματα. Είναι το κλειδί για την επιτυχία στο εξωτερικό. Η ύπαρξη άπληστων μπορεί να οδηγήσει σε κακή επένδυση. Η ρύθμιση διανομής αποτελεί βασικό παράγοντα και ο αριθμός των επιπέδων διανομής. Εάν δεν μπορείτε να κάνετε τη διανομή κερδοφόρα με την πρώτη σας επιλογή, εξετάστε άλλες λύσεις διανομής και υπολογίστε ξανά.

Να αφήνετε πάντα ένα buffer για να επιτρέψετε την ειδική τιμολόγηση μεγάλων παραγγελιών ή προωθήσεων. Θυμηθείτε ότι με την αύξηση των πωλήσεων / παραγωγής το οριακό σας κόστος είναι χαμηλότερο, δηλαδή, το κόστος κατασκευής σας μειώνεται και μπορείτε να αντέξετε οικονομικά μια μεγάλη παραγγελία σε χαμηλότερη τιμή.

LD: Οι συσκευασίες, οι ναύλοι και οι τελωνειακοί δασμοί έχουν αντίκτυπο στην τιμολόγηση των εξαγωγών;

LH: Όλοι αυτοί οι παράγοντες επηρεάζουν τον υπολογισμό σας για να φτάσετε στο εκφορτωμένο κόστος.Εάν μπορείτε να τα μειώσετε, η τιμή εξαγωγής και το κέρδος σας θα αυξηθούν. Επιλέξτε τη σωστή συσκευασία, ελαχιστοποιήστε το μέγεθος και το βάρος και προσαρμόστε στα τυποποιημένα μεγέθη για τη μεταφορά δοχείων. Βεβαιωθείτε ότι έχετε διαπραγματευτεί το κόστος μεταφοράς και επιλέξτε τη βέλτιστη μέθοδο μεταφοράς. Οι αεροπορικές μεταφορές μπορεί μερικές φορές να κοστίζουν λιγότερο από τις θαλάσσιες εμπορευματικές μεταφορές, επειδή υπάρχουν ελάχιστα βάρη / όγκοι θαλάσσιων εμπορευματικών μεταφορών.

Εάν εξάγετε στην Ευρώπη, θα πληρώσετε επίσης τον φόρο επί των εξόδων μεταφοράς και συσκευασίας. Όταν στέλνετε στη Βόρεια Αμερική από άλλη χώρα, θα πληρώσετε μόνο δασμούς στην τιμή εξαγωγής. Βεβαιωθείτε ότι δεν συμπεριλαμβάνετε το κόστος της ναυτιλίας, της συσκευασίας και της ασφάλισης στις τιμές της Βόρειας Αμερικής, επειδή τότε ο πελάτης θα πρέπει να καταβάλει επίσης φόρο σε αυτούς. (Δείξτε την πραγματική τιμή προϊόντος και, στο τιμολόγιο, εμφανίζονται ξεχωριστά τα έξοδα συσκευασίας, αποστολής και ασφάλισης.) Διερευνήστε το σωστό δασμολόγιο για το προϊόν σας.

Το λάθος μπορεί να σας κοστίσει επιπλέον καθήκοντα ή οι αρχές μπορούν να σας επιστρέψουν αν σας επιλεγεί λάθος κωδικός ΕΣ (Εναρμονισμένος Κώδικας).

LD: Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για την ελαχιστοποίηση του κόστους, διατηρήστε τα περιθώρια κέρδους υψηλά και παρακινήστε ακόμα έναν πελάτη στο εξωτερικό να αγοράσει; Τι πρέπει να αναλυθεί;

LH: Ελαχιστοποιήστε τον αριθμό των επιπέδων διανομής. Αν έχετε έναν εισαγωγέα συν τοπικούς αντιπροσώπους, πρέπει να κερδίσουν χρήματα. Αν πουλάτε απευθείας στους τοπικούς αντιπροσώπους, απομακρύνετε έναν μεσάζοντα και μπορείτε να εξοικονομήσετε μέρος του κέρδους / κόστους του εισαγωγέα και να δώσετε στους τοπικούς αντιπροσώπους υψηλότερο περιθώριο. Επιτυγχάνετε υψηλότερο κέρδος και το κάνουν επίσης. Για να βρείτε τον τοπικό σας αντιπρόσωπο, ρωτήστε πού θέλει να αγοράσει ο τελικός χρήστης. Αυτό δείχνει έναν πιθανό εταίρο. Μην δημιουργείτε ανταγωνιστική διανομή στην ίδια γεωγραφική περιοχή. Αυτό θα οδηγήσει σε πολέμους τιμών και λιγότερο ενδιαφέρον από τους διανομείς σας για την προώθηση του προϊόντος σας.

LD: Υπάρχει ένα μόνο πράγμα που οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων αποτυγχάνουν να λαμβάνουν υπόψη όταν καθορίζουν τις τιμές εξαγωγής;

LH: Πολλές εταιρείες βασίζουν τις τιμές εξαγωγής τους στο κόστος κατασκευής και την εγχώρια τιμή πώλησης. Αυτό είναι εντελώς λάθος. Οι περισσότεροι εισαγωγείς θέλουν μια σταθερή τιμή στο νόμισμά τους για να γνωρίζουν το πραγματικό κόστος και ο εξαγωγέας πρέπει να προσαρμοστεί σε αυτό.

Οι περισσότεροι εξαγωγείς αρχίζουν να αναλύουν τη διανομή από την εταιρεία τους και να αποφασίζουν για τη διανομή με αυτόν τον τρόπο, πιστεύοντας ότι πρέπει να πουλήσουν τον ίδιο τρόπο όπως στην εγχώρια αγορά. (Εξαγωγέας> Διαγράμματα διανομής> Τελικός χρήστης. Ο εξαγωγέας αποφασίζει για τη διανομή που επιθυμεί).

Θα έπρεπε να έχουν ξεκινήσει με την αγορά του εξωτερικού. Τελικός χρήστης> Κανάλια διανομής> Εσείς, ο εξαγωγέας. Με αυτόν τον τρόπο, ξεκινάτε από την αγορά για να βρείτε την καταλληλότερη μέθοδο διανομής καθώς και την τιμολόγηση.

LD: Οποιαδήποτε εμπειρία εξαγωγής που θέλετε να μοιραστείτε σχετικά με τον τρόπο τιμολόγησης ενός δικαιώματος προϊόντος (ή λάθος) έκανε μια τεράστια διαφορά;

LH: Πριν από πολλά χρόνια, βοήθησα μια σουηδική εταιρεία να εισαγάγει αθλητικές αναπηρικές καρέκλες στον Καναδά. Ένας από τους μεγάλους κατασκευαστές αναπηρικών αμαξιδίων στον Καναδά ήταν πεινασμένος να το πουλήσει και πρόθυμος να πληρώσει ένα ασφάλιστρο για τα προϊόντα μας. Λόγω αυτών των παραγόντων, η τιμή εξαγωγής ήταν υψηλότερη από ό, τι πληρώνει ο τελικός χρήστης στη Σουηδία. Εάν είχαμε καθορίσει την τιμή με βάση την σουηδική τιμή πελάτη, η καναδική εταιρεία θα είχε ακόμη χρεώσει τον πελάτη την υψηλότερη τιμή και θα κρατούσε το κέρδος. Από αυτό το παράδειγμα, μπορείτε να δείτε ότι η τιμή εξαγωγής δεν είναι συγκρίσιμη με την εγχώρια τιμή.

Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τον Leif και τον Οντάριο του, που εδρεύει στον Καναδά, το Export Pro Inc., επισκεφθείτε τη διεύθυνση: http://www.exportpro.com/

Για να ακούσετε το webinar σχετικά με τις τιμές εξαγωγής, επισκεφθείτε τη διεύθυνση:http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7