Οι 8 καλύτερες τεχνικές κλεισίματος του Pitch Sales

01 Το Columbo Κλείσιμο

Δεν ήταν μόνο ο τηλεοπτικός χαρακτήρας Columbo ένας φανταστικός αστυνομικός αστυνομικός, ήταν επίσης ένας υποδειγματικός προπονητής πωλήσεων. Ενώ λίγοι σκέφτονται τον Columbo ως επαγγελματία πωλήσεων, το περίφημο μονοκόμματο του έχει οδηγήσει σε περισσότερες πωλήσεις από σχεδόν οποιαδήποτε άλλη γραμμή στο ιστορικό πωλήσεων.

Το κλασικό Columbo κοντά ήταν η γραμμή που χρησιμοποίησε συχνά αφού οι ύποπτοι σκέφτηκαν ότι ο Columbo τελείωσε μιλώντας μαζί τους. Θα γυρίσει και θα αρχίσει να περπατά μακριά, και μόλις ο ύποπτος άρχισε να αναπνεύσει ανακούφιση, Columbo θα γυρίσει και να πει, "Ένα ακόμη πράγμα."

Αφού ολοκληρώσετε το βήμα πωλήσεών σας και γνωρίζετε ότι ο πελάτης πρόκειται να φύγει, χρησιμοποιήστε τη γραμμή Columbo για να χτυπήσετε τον πελάτη με το πιο δελεαστικό μέρος του βήματος σας. Λειτουργεί αν πωλείτε αυτοκίνητα ή χρονομεριστικές υπηρεσίες.

02 Η υποθετική Κλείσιμο

ο υποθετικός στενός βοηθά τους επαγγελματίες πωλήσεων σε μια καλύτερη κατάσταση του νου, επειδή υποθέτουν ότι ο πελάτης θα κάνει μια αγορά. Εφ 'όσον οι επαγγελματίες πωλητές εξασφαλίζουν ότι κάθε βήμα της διαδικασίας πώλησης καλύπτεται και παρέχει αρκετή αξία στον πελάτη, υποθέτοντας ότι η πώληση θα κλείσει είναι μια ισχυρή και εξαιρετικά αποτελεσματική τεχνική κλεισίματος. Αν μάθετε μόνο ένα κλείσιμο, αυτό είναι αυτό που πρέπει να μάθετε.

Το βασικό στοιχείο για το υποθετικό κλείσιμο είναι ότι πρέπει να κάνετε συχνά "ελέγχους της θερμοκρασίας" του πελάτη σας για να βεβαιωθείτε ότι ακολουθεί μαζί με την παραδοχή της πώλησης. Δεν υπάρχει τίποτα να πούμε ειδικά για την εφαρμογή αυτής της τεχνικής εκτός από το να είστε όσο το δυνατόν πιο σίγουροι στο προϊόν και στον εαυτό σας.

03 Το σκύλο κουτάβι Κλείσιμο

Λίγοι μπορούν να αντισταθούν στην αγάπη ενός κουταβιού. Πάρτε έναν εραστή σκυλιών σε ένα κουτάβι κατάστημα και θα πάει gaga. Προσφέρετε να αφήσετε τον εραστή σκυλιών να πάρει ένα κουτάβι στο σπίτι για να το δοκιμάσει και εννέα από δέκα φορές ο πελάτης θα αγοράσει το κουτάβι. Για τους επαγγελματίες πωλήσεων που έχουν τη δυνατότητα να επιτρέπουν στις προοπτικές τους να δοκιμάσουν το προϊόν τους ή να δοκιμάσουν το προϊόν τους, το σκυλί του κουταβιού έχει πολύ υψηλό ποσοστό κλεισίματος.

Εάν έχετε αγοράσει ποτέ ένα αυτοκίνητο, ο επαγγελματίας πωλήσεων πιθανότατα απασχολούσε το κουτάβι κοντά σας. Χρησιμοποιώντας ένα σκυλί κουτάβι κοντά είναι μια χαμηλή πίεση και εξαιρετικά αποτελεσματική μέθοδος για να πάρετε έναν πελάτη να υπογράψει στην κάτω γραμμή. Μόλις γνωρίζετε την τεχνική, θα δείτε τους αριθμούς πωλήσεών σας να βελτιώνονται σταθερά.

04 Το κλείσιμο προς τα πίσω

Οι περισσότεροι επαγγελματίες πωλήσεων διδάσκονταν ότι οι κύκλοι πωλήσεων ακολουθούσαν έναν προκαθορισμένο αριθμό βημάτων, με το πρώτο βήμα να είναι το βήμα "αναζήτηση και επιλεξιμότητα". Αλλά τι εάν ξεκινήσατε με το τελικό βήμα, ζητώντας παραπομπές; Είναι η τεχνική που κλείνει προς τα πίσω και ξεκινά όπου οι περισσότερες πωλήσεις τελειώνουν.

Ποιες είναι οι περισσότερες εμπειρίες που αντιμετωπίζουν οι χρήστες με την οπίσθια κλίση είναι ότι αισθάνονται ότι ο πελάτης βρίσκεται αμέσως στην ευχάριστη θέση όταν συνειδητοποιούν ότι δεν προσπαθείτε να τους πουλήσετε κάτι. Μετά από αυτό, είναι ομαλή ιστιοπλοΐα για να εξηγήσει το προϊόν και τα οφέλη και την αξία του - και στη συνέχεια μελάνι τη συμφωνία.

05 Το Σκληρό Κλείσιμο

Το σκληρό κλείσιμο απαιτεί πολλή θάρρος και εμπιστοσύνη και πρέπει να χρησιμοποιείται μόνο όταν δεν έχετε τίποτα να χάσετε. Ενώ οι άνθρωποι γενικά αγαπούν να αγοράζουν πράγματα, οι περισσότεροι μίσους που πωλούνται. Όταν πρόκειται για το δύσκολο κλείσιμο, οι πελάτες γνωρίζουν πολύ καλά ότι τους πωλείτε κάτι.

Αυτό είναι πρόσωπο με πρόσωπο, δεν δείχνουν φόβο, παίρνουν τη συμφωνία που έχει υπογράψει το είδος των πωλήσεων. Παρά την αρνητική της φήμη, μερικές φορές το σκληρό κλείσιμο είναι η καλύτερη τεχνική κλεισίματος που πρέπει να χρησιμοποιήσετε. Η μόνη προειδοποίηση είναι ότι δεν πρέπει ποτέ να το χρησιμοποιήσετε πολύ νωρίς στον κύκλο των πωλήσεων.

06 Το Take Away Κλείσιμο

Ας το παραδεχτούμε: μισούμε όταν τα πράγματα έχουν αφαιρεθεί από εμάς. Είτε πρόκειται για κάτι που έχουμε ή για κάτι που θέλουμε να έχουμε.

Γνωρίζατε ότι η απομάκρυνση των πραγμάτων από τις προοπτικές σας μπορεί πραγματικά να χρησιμοποιηθεί ως τεχνική κλεισίματος; Η απόσυρση από κοντά συνεπάγεται την ανασκόπηση ορισμένων χαρακτηριστικών ή ωφελειών που θέλει ένας πελάτης και στη συνέχεια υποδεικνύει ότι παραιτούνται από ορισμένα από αυτά τα χαρακτηριστικά - ίσως να προσφέρουν εξοικονόμηση κόστους. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα ψυχολογικό αντίκτυπο στους πελάτες που δεν θέλουν να χάσουν τίποτα στη λίστα επιθυμιών τους και να προχωρήσουν στην αγορά του προϊόντος.

07 Το τώρα ή ποτέ δεν κλείνει

Αν θέλετε να πιέσετε έναν πελάτη να κάνει μια αγορά αμέσως, δοκιμάστε να του προσφέρετε κάποιο είδος ειδικού οφέλους. Ίσως προσπαθήσετε να λέτε κάτι σαν:

• "Έχουμε μόνο ένα στοιχείο που απομένει σε αυτή την τιμή, και θα πάει επάνω την επόμενη εβδομάδα."
• "Εάν εγγραφείτε μέχρι το τέλος της ημέρας σήμερα, μπορώ να σας δώσω 15% έκπτωση".

Τις περισσότερες φορές, αυτή η προσέγγιση θα λειτουργήσει επειδή οι άνθρωποι συχνά φοβούνται να διαπράξουν - ακόμα κι αν θέλουν το προϊόν. Με αυτό τον τρόπο κόβετε την αδράνεια. Φυσικά, πρέπει να αφήσετε την προοπτική να γνωρίζει ότι το προϊόν έχει αξία - δεν του προσφέρετε χρήματα, επειδή το προϊόν είναι ελαττωματικό ή καταργείται.

08 Η Περίληψη Κλείσιμο

Όταν συνοψίζετε τα οφέλη και την αξία του προϊόντος που προσφέρετε, είναι ευκολότερο για μια προοπτική να υπογράψει τη διακεκομμένη γραμμή. Αυτό συμβαίνει επειδή μπορεί να είναι δύσκολο για μερικούς ανθρώπους να κάνουν διάκριση μεταξύ δύο ή τριών διαφορετικών προϊόντων.

Για παράδειγμα, "Έτσι, έχουμε την μηχανή εσπρέσο Compact Pixie Deluxe που καταλαμβάνει πολύ μικρό χώρο. Έρχεται με ενσωματωμένο αφρό και έχει 2ετή εγγύηση. Προσφέρουμε επίσης δωρεάν παράδοση. "

Εάν βοηθήσετε την προοπτική να απεικονίσει τι αγοράζει - και να το συνοψίσετε με ένα συνοπτικό τρόπο - είναι εύκολο για αυτούς να καταλάβουν ότι παίρνουν στην πραγματικότητα ό, τι θέλουν.