Μάθετε αποτελεσματικές τεχνικές διαχείρισης πωλήσεων

Οι πωλητές είναι συχνά ανεξάρτητοι, κινούνται και αυτοπεποίθηση. Και επειδή η δουλειά ενός πωλητή είναι να πείσει τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι θέλει, πιθανότατα θα δει μέσω οποιασδήποτε προσπάθειας να την χειραγωγήσει. Ως αποτέλεσμα, οι πωλητές είναι πιο δύσκολο να διαχειριστούν από τους περισσότερους υπαλλήλους. Δύσκολο, αλλά όχι αδύνατο. Η αποτελεσματική διαχείριση των πωλήσεων απαιτεί μια ελαφρώς διαφορετική προσέγγιση από τη διοίκηση σε άλλα τμήματα. Προσπαθήστε να εφαρμόσετε τους παρακάτω κανόνες όταν διαχειρίζεστε την ομάδα πωλήσεών σας και τόσο εσείς όσο και εσείς θα είναι πιο ευτυχισμένοι.

01 Μιλήστε απλά

Πολλές βασικές τεχνικές διαχείρισης αφορούν τον χειρισμό των υπαλλήλων σε συνεργασία με πολιτικές που δεν τους αρέσουν απαραιτήτως. Αυτές οι τεχνικές διαχείρισης είναι πολύ παρόμοιες με τις τεχνικές πωλήσεων που έχουν σχεδιαστεί για να προωθούν τις προοπτικές αγοράς. Έτσι, οι περισσότεροι πωλητές θα δουν σωστά μέσω των τακτικών χειραγώγησης, πράγμα που σημαίνει ότι θα αντισταθούν στον απρόσεκτο διαχειριστή. Όχι μόνο η ομάδα πωλήσεων δεν θα κάνει ό, τι θέλετε, αλλά θα είναι επίσης θυμωμένοι με σας για να προσπαθήσετε να τις χειραγωγήσετε. Επομένως, η καλύτερη προσέγγιση στη διαχείριση των πωλήσεων είναι να είστε ανοιχτοί και ειλικρινείς με την ομάδα πωλήσεων. Μπορεί να καταλήξετε να συζητάτε με τους πωλητές σας, αλλά είναι καλύτερα από την εναλλακτική λύση.

02 Ζητήστε εισροή

Εάν εξετάζετε μια αλλαγή πολιτικής ή μια νέα καμπάνια, πάρτε μαζί την ομάδα σας και ζητήστε τη συμβολή τους. Στη συνέχεια, καταστήστε σαφές ότι παίρνετε αυτές τις πληροφορίες σοβαρά! Ο καλύτερος τρόπος για να το κάνετε είναι να χρησιμοποιήσετε τις προτάσεις της ομάδας, αλλά αν αυτό δεν είναι μια επιλογή, εξηγήστε γιατί δεν μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις ιδέες τους. Η απόδειξη ότι σέβεστε την ομάδα πωλήσεών σας είναι το πρώτο βήμα προς την κατεύθυνση του να σας σέβομαι.

03 Εξηγήστε

Μην ενημερώνετε την ομάδα σας για νέες πολιτικές ή διαδικασίες και αφήστε την σε αυτή. Όταν κάνετε μια αλλαγή που επηρεάζει την ομάδα πωλήσεων - είτε πρόκειται για μια διαφορετική δομή αποζημίωσης είτε για μια νέα φόρμα παραγγελίας - εξηγήστε γιατί κάνετε την αλλαγή και γιατί νομίζετε ότι η νέα προσέγγιση θα λειτουργήσει καλύτερα. Μπορείτε να αποκαταστήσετε πολλή δυσαρέσκεια δείχνοντας στην ομάδα πωλήσεων τι πρέπει να κερδίσουν κάνοντας τα πράγματα διαφορετικά.

04 Να είσαι παίκτης ομάδας

Οι διαχειριστές πωλήσεων βρίσκονται συχνά σε μεσαία θέση διαχείρισης, με τους πωλητές να αναφέρουν σε αυτούς και άλλους διευθυντές ή ανώτερα στελέχη πάνω τους στην εταιρική δομή. Σε αυτή την περίπτωση, τα υψηλότερα επίπεδα διαχείρισης συχνά περνούν τις αλλαγές πολιτικής στον διαχειριστή πωλήσεων και αναμένουν από τον διαχειριστή να τους αναφέρει σχετικά με την απόδοση της ομάδας πωλήσεων. Ως άτομο στη μέση, ο ρόλος σας είναι να ενεργείτε ως διερμηνέας και για τις δύο πλευρές. Όταν ο CSO θέτει μια νέα πολιτική, μάθετε γιατί επέλεξε μια νέα προσέγγιση και διαβίβασε αυτές τις πληροφορίες μαζί με την ομάδα. Και αν η ομάδα σας αγωνίζεται, συνεργαστείτε μαζί τους για να βρείτε την αιτία, ώστε να μπορέσετε να εξηγήσετε το πρόβλημα σωστά στην εκτελεστική πλευρά.

05 Καλύψτε όλους τους πωλητές σας εξίσου

Δεδομένου ότι υπάρχει περιορισμένος αριθμός ωρών κατά τη διάρκεια της ημέρας, πολλοί διευθυντές πωλήσεων επικεντρώνονται στις προσπάθειές τους για προπόνηση στους καλύτερους και χειρότερους πωλητές της ομάδας και αφήνουν τους ενδιάμεσους να κάνουν το δικό τους πράγμα. Δυστυχώς, αυτή η προσέγγιση δεν στέλνει ακριβώς ένα θετικό μήνυμα στους παραμελημένους πωλητές. Αφιερώστε χρόνο για να συναντήσετε με κάθε μέλος της ομάδας πωλήσεων, ανεξάρτητα από την απόδοσή τους.

06 Δώστε θετικά σχόλια

Οι πωλητές τείνουν να έχουν δύο βασικά κίνητρα: χρήματα και αναγνώριση. Μπορεί να είστε περιορισμένοι σε πόσα χρήματα μπορείτε να ντους στους πωλητές σας, αλλά δεν υπάρχει όριο στην αναγνώριση που μπορείτε να δώσετε.Εάν ένας πωλητής έχει καλές επιδόσεις, συγχαρηθείτε την τόσο ιδιωτικά όσο και μπροστά στην ομάδα. Κάθε φορά που οι επιδόσεις ενός πωλητή βελτιώνονται αισθητά - ακόμα και αν δεν κάνει πολύ καλύτερα από την υπόλοιπη ομάδα - κάνουν ένα σημείο να του δείξει ότι παρατηρήσατε αυτή τη βελτίωση. Μια μικρή θετική ανατροφοδότηση μπορεί να κάνει τα θαύματα για να ενισχύσει το ηθικό της ομάδας σας και να τους κάνει να αποδίδουν σε ένα ακόμα υψηλότερο επίπεδο.